避開價格戰的新突破

發布人：admin     日期：2012-11-08

IMSC工業品營銷研究院發現，工業品營銷戰略有核心十六字必須把握，即準確定位、發現優勢、做到最好、組建團隊。 　　案例：海爾的團隊 　　1984年張瑞敏接手海爾的時候，海爾是個虧損147萬元的小廠，當時的工資是張瑞敏回農村借來的，85年的時候，面對76臺質量不合格的產品，張瑞敏輪起的鐵錘，從此海爾樹立了做家電行業強勢品牌目標，開始了狠抓質量的品質管理。20年來持續穩定發展，已成為在海內外享有較高美譽的大型國際化企業集團。產品從1984年的單一冰箱發展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內的96大門類15100多個規格的產品群，并出口到世界100多個國家和地區。2004年，海爾全球營業額突破1016億元。同年海爾蟬聯中國最有價值品牌第一名，品牌價值高達616億元。2004年1月31日，世界五大品牌價值評估機構之一的世界品牌實驗室編制的《世界最具影響力的100個品牌》報告揭曉，中國海爾唯一入選，排在第95位，實現中國品牌零的突破。 　　從海爾的砸不合格冰箱事件開始，海爾開始了抓產品品質的名牌戰略，產品的品質成了海爾集團的管理重心，借助這件事，海爾也贏得了消費者的信任，然后其實施的“海爾星級服務”推動了海爾的發展，其打造“中國家電行業第一品牌”的抱負也得以實現，海爾從冰箱入手，將海爾打造成了中國第一冰箱品牌，當時消費者評價說“買冰箱買海爾的”。在冰箱行業里準確定位后，海爾開始了由白色家電向黑色家電的延伸，由于黑色家電依然是電器行業，海爾進入后成功了。海爾的中心產業是電器行業，但目前海爾的產業已延伸到醫藥、保健品、餐飲、電視、電腦、手機、軟件、物流、金融等十多個領域。 　　中央空調等行業他們做到了最好，因為有著一群兢兢業業的海爾人，他們的SBU理念凝聚了全世界5萬多人的海的團隊。 　　1、準確定位 　　營銷活動開展的第一步，首先找準自己的定位。有一位大師級人物給定位下過這么個定義：將頭上的頭發拔得剩下一根，在風中搖曳。有些戲劇成分，但是很形象的說出了定位的重要性。定位準確與否，直接決定了一項營銷活動的成敗以及成功的大小。 　　例如：用友確定走ERP超市型；金蝶確定個性化領導之路；新中大確定為財政系統的領導者。 　　2、發現優勢 　　自己有了準確的定位之后，再要就是要努力發現自己的優勢所在。優勢就是客戶有需求，同時競爭對手做不到，或者沒有你做的好；優勢就是你與別人的不同；優勢就是項目本身與眾不同的特點，這個就是優勢。 　　每個人、每項事物，包括營銷活動，都會存在自己的優勢。發現優勢對于營銷活動本身非常必要。在家電行業及中央空調行業內，大家都認為海爾的服務好，這就是優勢，但相對成本提高導致價格高一點，很正常，客戶一般都能接受。 　　3、做到最好 　　既然優勢我們找到了，接下來就是把優勢放大。就是說，我們要努力把自己具有得優勢做到最好，聚焦就是這個意思。比方說，火柴頭效應。每個人、每項事物僅僅具有了優勢還遠遠不夠，只有將優勢最大化發揮出來，才可能被認同，才有可能走向成功。 　　特別是銷售人員進行銷售時，成為老鳥，甚至遛鳥境界，才是最好的！這樣配合市場管理的優勢，才能把營銷發揮到極致。 　　案例：銷售人員的四種鳥 　　把銷售人員分成四個境界： 　　第一種境界銷售人員我們說做菜鳥。什么叫菜鳥？看到客戶眼睛發光，只介紹自己的產品，這種叫菜鳥經濟的人，所以也被稱為產品的高手。但是慢慢的開始做銷售，你一定會經歷過這個過程，特別是一開始做銷售的人，慢慢開始跨越你就懂得學了很多的技巧。比如：“張總你看是這個禮拜有空，還是下了禮拜呢？”張總說：“那就下個禮拜吧?！薄澳菑埧傁聜€禮拜從星期一到星期五有五天，你看是星期三有空，還是星期四有空呢？”張總說“那就星期四吧?！苯Y果你又跟了一句：“張總星期四你看是上午有空還是下午有空呢？”張總會跟你說：“兄弟你不要再打電話騷擾我了”啪電話掛了。為什么？你用二選一的法則，面對張總這樣的老鳥，你怎么能干得過他呢，所以這種就是你玩技巧玩的太多，不好。 　　你倒不如直接跟他說，張總下個禮拜星期四左右我想跟你當面溝通一下，你看行嗎？就直接就跟他提出時間約會。這種境界叫做（中鳥）的，又被稱為技巧的專家。 　　第三種境界那就很厲害了，說成老鳥境界。什么叫老鳥？就像醫生一樣，懂得四個字：望、聞、問、切吧。不要著急講產品，先了解需求，針對需求再提供個性化的解決方案，甚至我會有意識的把客戶的問題擴大化一點。 　　舉例：各位你經常到醫院去，你一個小小的感冒，醫生可能跟你說，哎呀，你這個感冒已經好幾天了，你可能要打針掛了。你說我不掛水我身體很棒，醫生會跟你怎么說？你不掛水可以的，麻煩你在病歷上簽一個字，一旦出問題了我不負責任的，來，你來簽了。你一看到了這個架式，你掛還是不掛？你心不甘、情不愿的開始掛水了。為什么？醫生用了一招，讓你感覺這件事情非常重要，讓你感覺這是一個蠻大的問題，所以你要開始打針。 　　第四種境界：叫做遛鳥。這個境界說出來叫變色龍俗稱我們剛剛之前見人說神話見鬼說人話。 　　4、組建團隊 　　前面三項都做到了，要想在今天這樣的社會取得更大的成功還不夠。一個人的力量總是有限的，再強的個體也難以抵御強大團隊的力量。 　　組建團隊最重要的是尋找志同道合的人，找到自己的伙伴，才能有利于成功。團隊首先就是要團結，團結才能成為團隊，否則就不是一隊人，而成了一堆人，一堆人是怎么也不可能產生強大凝聚力的。 　　楔子： 　　有篇報道曾說過，20年前，豐田、沃爾沃等公司將團隊引入生產過程中時，曾轟動一時。很多媒體追擊報道這些團隊的工作過程和事跡。但20年后的今天，500強中如果哪個公司沒有采用團隊形式，則會成為新聞熱點。僅僅20年的時間，團隊已經如此普及，滲透到各個優秀企業、各個部門，甚至政府部門都將領導團隊作為不可忽略的環節進行建設。 　　IMSC語錄： 　　案例引申： 　　避開價格戰的新突破的思維一般是需求沒有了解之前，不要推薦方案。具體的是賣產品不如賣服務、賣服務不如賣方案、賣方案不如賣品牌、賣品牌不如賣標準。 　　賣產品跟賣服務有什么差異呢？舉個例子而言：你有可以開始引導客戶，先生，我很能理解你的心情，每一家像你這樣的客戶，都希望用最低的價格買到最好的產品，以及最好的品質。 　　但是試想一下，有沒有可能用桑塔納的價格，但是買到奔馳車的產品以及服務呢？答案是不可能的。所以有的時候價格高一點點，能享受到高質量的產品跟服務還是很值得的。如果你一定要求低價，那一定會遇到品質或者是服務有問題，那你愿意犧牲哪一個呢？你愿意犧牲質量，還是犧牲服務呢？所以我個人感覺，有時候價格高一點點還是很重要的，所以可以享受到高質量的產品跟服務，如果你要工業產品要求價格低，沒問題，我可以把低價給你，但是我不會幫你服務，這樣的產品你買回去敢要嗎？其實不敢，所以這種方法叫賣服務的意識。什么叫賣方案？舉個例子，有的時候各位你有沒有發現到，如果你的產品是非標準化的產品，并不是成熟產品，你是根據客戶的需求，相對而言，你從客戶那邊賺到的利潤高要高。這種是給客戶做個性化的方案，像醫生一樣，針對每個個體做個性化的方案，這時候是賣方案。如果你賣品牌，就像國外的品牌一樣，國外的產品為什么他的價高？是因為它的品牌意識特別的強。而標準化是最高標準。 　　因此我們總結：賣產品不如賣服務、賣服務不如賣方案、賣方案不如賣品牌、賣品牌不如賣標準。

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