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課程編號:
801700
采購銷售雙贏談判技巧
推薦星級:
課程分類:
采購供應鏈系列>>采購銷售雙贏談判技巧
培訓講師:
課時:
課程對象:
采購和銷售部門相關人員。
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程背景
課程收益
課程大綱
課程背景
◆在商戰中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應。
◆久經談判的人們深刻地總結道:你不是得到你應該得到的,而是得到你談得到的。
◆談判如此重要,而您該如何應對以下挑戰?
◆價格已壓無可壓,供應商越來越不合作,您如何實現降低成本的要求?
◆軟弱的供應商無能力,有能力的供應商不配合,您如何掌握主動?
◆談判常進入僵局,談崩的結果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結?
◆強硬帶來破裂的風險,溫和帶來損失的風險,您的風格應該如何根據形勢調整?
◆公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導雙方形成共識?
◆不合作會雙輸,合作又被人算計,創造價值與爭取利益如何平衡?
課程收益
◆根據買賣關系構建有效的談判策略。
◆如何分析談判的環境與挑戰。
◆財務工具在采購/銷售談判中的運用。
◆掌握五種說服方法。
◆掌握開價與還價技術。
◆提升談判認同度-了解市場營銷的重要性。
◆用“解構法”估算對方底價。
◆運用博弈論進行策略分析。
◆“決策樹”和“沉錨效應”。
◆談判收尾技術。
課程對象
采購和銷售部門相關人員。
課程形式
講授法,演練法,討論法,案例分析和視頻等。
培訓時長
一至兩天(6至12小時)
課程大綱
一、如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
1、談判的定義及其特征
2、如何運用談判中的資源分配
3、談判會經歷哪些階段?
4、談判的影響因素有哪些?
5、如何選擇談判的戰略?
6、什么是談判戰略里面最重要的因素
7、談判的風險
8、交易交換和關系交換在談判中作用
9、案例分析:某全球500強企業談判戰略的選擇
二、如何分析談判的環境與挑戰
1、專業人員面對的挑戰有哪些?
2、如何在談判中實現增值?
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在談判中的作用
5、供應商面對的三大戰略
6、PESTEL框架
7、SPM模型
8、如何用SPM來為談判進行充分準備?
三、財務工具在采購/銷售談判中的運用
1、如何區分固定成本與可變成本?
2、可變成本的計算及對采購談判的意義
3、供應商定價的三種基本方法
4、如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用
5、制造組織的成本構成方法
6、供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用
7、JIT是如何產出企業的財務優勢的?
8、如何在采購談判中運用價格彈性?
9、討論:采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些?
四、如何更好的進行談判的過程處理
1、三種不同談判戰略的特點
2、如何評估環境對談判的影響
3、為什么采購方與供應方的談判可以達成?
4、可能影響供需雙方(采購與銷售)談判的范圍
5、如何管理談判的利益相關者?
6、如何在談判中運用說服技巧?
7、討論:談判的過程處理的影響因素
五、如何為談判的各階段分配資源
1、不同談判戰略的典型階段
2、銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些?
3、如何看待團隊談判與個體談判的利弊?
4、銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用?
5、權力的分類及其五種影響因素
6、如何在談判中進行沖突處理?
7、博奕論在銷售與采購談判中的運用
8、案例分析:采購價格的談判是必要的嗎
六、采購談判中的戰術運用與談判結束
1、馬斯諾需求理論在談判中的運用
2、獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
3、其它在談判中的一些戰術
4、為什么談判需要進行批準?
5、如何評估談判者的責任?
6、個性和風格特點在談判中的作用?
7、如何進行談判的績效評估?
8、實戰:如何平衡談判的道德困境?
七、提升談判認同度-了解市場營銷的重要性
1、市場營銷的核心概念
2、市場營銷的4P
3、企業對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位?
4、認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
5、客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
6、如何通過調研來幫助銷售人員進行談判?
7、案例分析:談判一對一
八、談判的其它要點
1、成功談判者的特征
2、成功談判者有哪些基本能力?
3、如何看待談判的學習周期?
4、談判團隊的結構是成功的要點之一
5、信任在談判中的作用
6、跨文化談判的因素和影響
九、談判收尾技術
1、談判收尾的模型
2、單議題變多議題
3、多議題變單議題
4、談判收尾時可以引進議題嗎?
5、談判收尾時怎樣夾帶議題?
6、整批交易策略在談判收尾時的應用
7、應用“搭配戰術”在談判收尾時引進新議題
8、未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤?
9、關門讓步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、談判成功的標準
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