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課程編號： 801840零售運營管理咨詢項目計劃書推薦星級：
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課程分類：
財務管理系列>>零售運營管理咨詢項目計劃書
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
零售商、總經理、銷售經理
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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委托方： （以下簡稱：甲方 ）
提供方： （以下簡稱：乙方 ）
時 間 : 年 月 日
目 錄
Index
一、項目需求背景
Project Background Demand
二、項目實施內容
Project Description
三、項目實施程序
Project Implementation Procedure
四、項目進程
Project Schedule
五、雙方權利和責任
Obligations and Liabilities
一、 項目需求背景
Project Background Demand
清晰定義品牌市場定位并明確發展策略是現階段的目標，但做強做大才是最終的目的。隨著競爭的加劇，店鋪的擴張，提升整個品牌的可持續性盈利能力和營銷體系管理運作水平才是企業打造持久競爭力的根本。零售終端的變革取決于公司營銷體系后端平臺的運作能力和專業化水平，所以提高整體盈利能力，重塑品牌形象，并創建維持可持續發展的核心競爭能力，需要在基于清晰的市場定位的基礎上，明確發展戰略，建立一個完整的品牌營銷管理模式及構建一個優秀的專業化營銷機制。為此首先我們將會與品牌公司共同梳理市場定位，確定品牌發展策略，為長期的發展指明一個明確的方向，并為后續的品牌營銷體系中的各業務模塊提供指導。
面對日益擴大化的市場競爭和需求不斷變化并日益個性化的消費者，在品牌尋求發展過程中，必須做到整個品牌營銷體系和價值鏈的高效率及高效果的反應，才能立于不敗之地，而其中商品即關鍵。世界知名服飾品牌ZARA、GAP的童裝產品成功就是基于這樣一套我們稱之為SPA 的商品高效管理平臺而建立起的快速反應機制，前提條件是企業要鍛造出一條同樣高效的、匹配這一機制的后臺經營鏈和專業管理操作能力。這條鏈的關鍵在于如何將信息從終端快速并正確地傳遞到企業價值鏈中的各個環節，并經過系統化的分析判斷最終反饋于商品規劃、設計、生產、采購訂貨、終端商品品類管理和商品視覺展示等關鍵經營技術環節。為此，我們為品牌所搭建的SPA高效終端管理平臺將由MD（商品企劃）、VMD（終端商品視覺化展現）、CM（終端商品品類管理）、BUYER（買手采購機制）四個環環相扣，緊密關聯，互為邏輯的運作系統構成，這四個部分是整個高效商品運作的核心價值所在，也是我們為企業進行品牌管理再造的核心內容之一。
在確立科學高效的商品管理體系的同時，我們也會輔助搭建配套的相關營銷體系模塊，其中包括渠道與零售運營系統，終端店鋪運營標準化等一系列內容，為整體品牌營銷體系建立統一，關聯，協調運作的系統。
二、 項目實施內容
Project Description
1、項目說明
在科學并有針對性的品牌市場調研的基礎上，明確品牌市場定位與發展策略，同時基于SPA高效商品管理經營模式為平臺重塑品牌營銷體系，相應的項目成果如下：
清晰品牌市場定位及發展策略
完善品牌運營公司組織結構，使之符合SPA高效商品管理的專業化需求及品牌營銷體系的需求，提高組織之間的資源利用，建立總部，業務分部，零售終端的組織溝通結構。
通過CM（終端商品品類管理）和VMD（ 商品最優化視覺展現）在終端體系的實行，加強商品在終端市場上的準確反應和最大化銷售，完整有效表現商品企劃概念，提高單店持續盈利能力和品牌影響力。
通過基于MD（商品企劃）、CM（品類管理）在前端的商品規劃以及BUYER買手機制的合理化采購運作，促進終端商品結構對市場需求的反應速度及合理化程度，近而達到合理化降低庫存的目地，有效提高商品周轉率和銷售業績提升。
基于整體商品企劃方案，建立適應品牌的零售采購管理體系及相關采購工具。
建立品牌營銷體系中配套的渠道及店鋪拓展運作模式。
針對終端管理及服務支持部門，設置更具專業化的、能夠應對市場快速反應需求的部門協作流程及管理模式；提升終端運作的標準化程度，使之獲得在運營能力上的可復制性；通過搭建終端培訓體系，完善顧客需求處理能力，增強店鋪符合高效終端運營所需的專業化服務水平
本項目將根據企業不同發展階段的實際需求循序漸進的在約定的時間內完
成各項目工作，為企業長期發展提供持續有效貼身顧問式的輔導，成為企業成長的教練，幫助企業達成發展目標。
項目開展目的是幫助企業快速提升品牌形象與終端零售運營能力，重點包括季度商品企劃、品牌終端形象策劃、訂貨會商品采購培訓組織策劃與訂貨輔導、季度零售訓練營組織策劃與實施、季度零售攻略及陳列手冊企劃與設計、零售運營團隊管理、區域總代拜訪與指導等。同時, 建立高效的零售管理體系，其中包括零售管理團隊組織架構建立、崗位職責設定、績效考核評估體系搭建與管理，打造一只具有凝聚力的高效團隊。
具體服務主題內容及時間建議列表如下:
（注：具體服務項目內容將根據各方建議協商確立，但須提前兩周界定具體服務內容）
項目時間 項目名稱 項目內容
全年4次
訂貨會項目組織策劃與商品采購培訓輔導
訂貨會展廳設計與陳列
訂貨會會議組織策劃
訂貨工具的開發與輔導
訂貨手冊與陳列模板開發
訂貨會商品采購技巧培訓
客戶現場訂貨輔導與管理
全年一年4次 （以季度為單位 ）
終端零售特訓營培訓項目
季度品牌推廣計劃
季度營銷策略介紹
季度產品知識FAB介紹
季度商品陳列規范
季度終端零售運用管理——銷售技巧
季度終端考核評估管理
全年一年4次 （以季度為單位 ）
季度零售與陳列攻略手冊內容企劃與設計
品牌大事跡——季度推廣計劃
季度新品FAB推薦
季度新品故事包陳列方案/陳列模板
季度終端零售運營管理方案
季度終端門店考核評估方案
全年12次
（以月度為單位）
區域總代理客戶拜訪、終端培訓指導與評估 客戶拜訪與培訓輔導
客戶營銷團隊建設
客戶零售團隊長期輔導
客戶季度商品陳列培訓與執行
客戶終端零售運用管理
客戶終端考核評估管理
全年12次
（以月度為單位）
公司零售運營與陳列團隊建設與輔導
零售運營部組織架構建立
零售運營部年度工作計劃建立
年度部門工作項目企劃與實施
部門人員分工與崗位職責建立
各項目執行中人員管理
部門人員績效考核評估方案建立與實施
2、項目執行方法：
項目計劃立案與前期企劃（針對目前各項目執行現狀與問題予以分析，制定相應的匯報文件）
訪談（公司中高層管理人員進行面談）
統計資料（公司內部的相關資料）
項目方案企劃、設計與制作
項目實施與輔導（咨詢顧問將親臨企業進行駐場輔導）
項目執行內容：
項目一、訂貨會組織策劃與商品采購培訓輔導
第一模塊 如何進行訂貨會的組織策劃
1、訂貨會組織架構如何建立
A、訂貨會項目組組織架構
B、公關會議公司管理規范
B、品牌公司各部門分工要求
2、訂貨會各項目組崗位職責要求
A、品牌公司各職能部門在訂貨會期間的崗位職責要求
B、部門之間如何配合共同開展好一場訂貨會
3、訂貨會各項目時間進度說明
A. 訂貨會總體日程安排
B. 客戶簽到流程
C. 經銷商大會會議內容設定與日程安排
D. 買手培訓內容設定與會議要求
E. 模特秀與歡迎晚宴如何組織策劃
F. 分區訂貨規范要求
第二模塊 訂貨會展廳設計企劃與陳列技巧
1、訂貨會展廳設計布局原理
2、訂貨會展廳區域功能性劃分原理
3、各系列展廳靜態展視覺企劃手法與陳列技巧
結合季度新品上市推廣計劃策劃季節性主題陳列方案，在各系列展廳區域設立靜態展區，目的：通過不同季節性故事場景的視覺傳達來體現完整的產品故事包裹，從而有效吸引消費者眼球，刺激進店率與連帶率的提升。
4、訂貨會模擬店如何搭建與呈現
訂貨會前期搭建一家模擬店面，將上會產品以系列為單位結合市場推廣計劃進行實地陳列，目的：模擬各系列產品執行期貨后到店后的實地陳列效果，。服裝、鞋、配件的有效組合有效提升產品故事結構的完整性，從而達成用故事去賣產品的理念。
第三模塊 訂貨工具的設計與應用
1、 訂貨會手冊內容編排與設計要求
A、訂貨會手冊內容編排原理
B、訂貨會畫冊的排版在保證系統為單位的前提下，在尾頁增加以月份為單位的產品信息插頁（以月份為單位排列所有產品），目的：客戶自檢單月SKU訂量寬度，有效促進增加單月SKU訂貨深度與寬度
C、 訂貨會畫冊各系列產品信息欄后增加陳列模版插頁，有效引導客戶科學合理訂貨，提升品牌形象，提升產品結構的豐富度。
2、 訂貨會會議信息卡設計規范
客戶在參會其間所有的會議安排及參會需知
包含：A 班車信息
B 服務熱線
C 會議日程表
D 展廳布局圖
E 展廳開閉時間表
3、 重點款標簽設計要求
各系列重點產品標簽設計，包括：產品圖片、基本信息、產品FAB說明
在產品畫冊中加入對于系列信息欄中，對重點產品起到提示作用。
第四章 訂貨會商品采購與視覺企劃
1、商品采購——“如何訂好一盤貨”/“訂貨流程與技巧”針對于品牌公司銷售代表及客戶買手
2、視覺企劃——“如何結合新品推廣計劃制定各系列主題陳列方案”實現用故事去賣產品的銷售理念
培訓目的：采購是決定當季業績的重要環節，采購是專業能力的體現，如何訂好一盤貨是決定當季銷售業績的重要環節。采購是為了現在，更是在預測未來，如何結合新品推廣計劃進行商品陳列企劃，科學、合理的制定陳列方案對于促進采購，時點上市等相關業務工作起到至關重要的作用。
項目二、零售終端店長零售特訓營項目
作為終端店鋪的靈魂人物，店長對店內的經營管理質量的好壞直接影響整個店鋪的贏利水平。目前中國服飾業大學以上學歷的店長較少，大部分店長都是由銷售員提拔上來的，綜合能長，成就卓越店鋪經理便成為眼前店鋪改善管理，提升經營的頭等大事。力較低，缺乏現代化的店鋪經營管理經驗，難以勝任現代店長的工作。因此，如何打造金牌店
終端零售特訓營課受訓對象為：區域總代銷售部經理、零售部經理、區域經理、AD、資深店長等
五個模塊，八大主題，五個沙盤，六項指標，三十二個工具，提升終端應用能力將不是難題！
一個領袖，眾多專家，共同打造2011年最具價值的零售特訓營白金課程！
訓練項目:
一、 季度市場推廣計劃與策略
二、 季度新品FAB介紹
三、 季度門店陳列攻略
四、 季度商品銷售技巧
五、 季度門店零售運營管理
訓練特色: 全程封閉，半軍事化訓練
根據終端店長崗位特點,運用情景教學模式,全面訓練起步超級店長!
注重訓練,培養動手能力,全程互動!
全面訓練店長的職業心態專業技巧團隊激勵及輔導能力!
訓練一：超級店長的職業化訓練
1、了解你所任職的公司及品牌 2、定位你與企業的關系
3、現代服飾業店長的角色認知 4、優秀店長的領導風格
5、專業店長形體訓練 6、優秀店長儀表儀容規范訓練
訓練二：提升經營業績的店鋪管理訓練
1、銷售終端與營銷網絡 2、把握服飾終端管理技術的三項指標
3、專業的店鋪銷售技巧訓練 4、顧客購物心理與推介藝術
5、專業服務打造完美終端形象 6、晨會、晚會的主持
7、店鋪團隊管理
訓練三：店面貨品的陳列展示技巧訓練
1、贏得進店率的店面規劃技巧 2、提升商品價值的商品展示設計方式
3、吸收顧客的商品展示方式 4、商品陳列道具的應用技巧
5、運用沉默的推銷員--櫥窗
訓練四：卓越服飾商品銷售技巧訓練
1、銷售人員的角色 2、記得顧客的有效方法 3、顧客類型分析
4、顧客需求分析 5、打動顧客的銷售技巧 6、顧客異議的應對
7、連帶銷售的藝術 8、如何培養忠誠客戶
訓練五：服飾色彩搭配與顧問式銷售技巧訓練
1、了解流行行業及流行對服飾的作用 2、服裝色彩的搭配技巧
3、做顧客的形象顧問 4、促進購買的說服技巧
5、滿足顧客需要的秘決
訓練六：高效處理顧客投訴訓練
1、把握投訴處理要點 2、培養四種基本能力
3、處理顧客投訴的幾個關鍵環節 4、挽回顧客技巧
5、持續改進，重整顧客服務 6、確定具體的改進計劃并跟進
訓練七：員工輔導團隊激勵技巧訓練
1、 員工輔導技巧（大姐姐/大哥哥風范） 2、一分鐘表揚是激勵的有效手段
3、店鋪團隊的帶動 4、建立高績效銷售團隊 5、做導購的形象訓練師
項目三、季度零售與陳列攻略手冊內容企劃與設計
手冊大綱 ：
一、 品牌大事跡——季度推廣活動介紹
二、 季度新品FAB推薦
三、 季度新品故事包陳列方案/陳列模板
四、 季度終端零售運營管理方案
五、 季度終端門店考核評估規范
項目開展目的：
建立系統化終端服務與陳列規范標準與考核機制，促進產品銷售份額，提升品牌形象
有效提升終端運營管理能力，做到品牌公司到客戶終端信息無差異執行
加強終端銷售人員品牌意識，提升品牌認知度
促進季度新品銷售，同時提升庫存周轉率
提高進店成交人數，增進店鋪成交平均交易金額
營造一個充滿樂趣而又簡單明了的購物環境
項目四、區域總代管理——客戶拜訪、終端培訓指導與評估
工作內容（以月度為單為，每月拜訪一至二個區域總代理）
客戶拜訪與培訓輔導
客戶營銷團隊建設
客戶零售團隊長期輔導
客戶季度商品陳列培訓與執行
客戶終端零售運用管理
客戶終端考核評估管理
項目開展目的：
1、 有效的整合公司資源，掌握客戶開發的戰略與技巧，提高客戶銷售的技巧與能力，并對客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系
2、 改善管理部屬的具體方法，通過創新流程改善工作質量與績效，提
升工作效率與解決問題的能力，讓客戶工作真正做到銷售有計劃、
客戶有管理、過程有跟蹤、制度有完善、業績有反饋！
項目五、品牌公司陳列與零售運營團隊管理咨詢與輔導
工作內容：
零售運營及陳列部組織架構建立
零售運營及陳列部年度工作計劃建立
年度部門工作項目企劃與實施
部門人員分工與崗位職責建立
各項目執行中人員管理
部門人員績效考核評估方案建立與實施
項目開展目的：
1、 通過多次練習與互動指導，加上與專家一對一的溝通回饋，掌握
銷團隊的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊的選拔和培訓與激勵
2、 規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，學習正確的態度有溝通技巧，贏得部屬全新全力的合作。并樂于執行期望達到的目標， 創造高績效團隊
三、項目實施程序：
Project Implementation Procedure
四、項目進程
項目共分四個階段逐步展開深入：
第一階段：品牌高效商品企劃與陳列體系搭建 / 2個月
第二階段：零售示范店系統建立 / 2個月
終端標準化制定，試點，復制推廣，核評/6個月
第三階段：零售重點階段成長計劃擬定與實施 / 4個月
第四階段：項目執行培訓輔導階段 / 2個月
自項目啟動會舉行之日起至項目報告確認、結束項目之日止，項目運作周期共計12個月。
五．雙方權利和責任：
Obligations and Liabilities
1.合作協議簽訂之日起，雙方將全面展開合作。乙方將全力保證項目的實施成功，全面協助甲方進行項目的實施。
2. 品牌公司指定項目協調員，與顧問專家項目組對接，具體協助項目組的所有行政工作（傳真，郵件，電話，文件，安排接送及訪談等相應事項）
3.品牌公司需指定一管理高層人員作為項目組負責人，對接 顧問專家項目組經理，具體支持，溝通，協作項目的內部推進和銜接。
4. 品牌公司需為顧問項目組安排一間獨立辦公室，至少包括2個固定座位并配備相應工作條件，如電話，打印，網絡、紙張及白板書寫等。
5.在項目實施過程中，甲方有權對每一階段項目實施進行的情況及進度進行監督，有權要求乙方根據協議的內容對項目的實施進行調整，并以書面的方式由雙方確認。但已經完成并經甲方驗收合格的項目，不得再要求進行修改，如確實需要對已經通過驗收的項目進行調整，需另外支付費用。
6.在合作實施過程中，因甲方時間及人員上不能配合項目實施所造成項目時間的拖延，乙方有權向甲方要求書面保證，并不承擔此方面的責任。
7.因乙方時間人員問題不能配合項目實施所造成乙方未達到在本協議中向甲方所承諾的效果，甲方有權向乙方要求書面保證，并由乙方承擔此方面的責任。因乙方原因造成未達到承諾的效果，甲方有權要求乙方修改，直至甲方滿意。
8.甲方無權終止已確認實施的階段性項目，但甲方有權根據每階段項目實施效果確定下階段項目是否繼續實施，已實施并已經甲方驗收合格的項目，甲方必須支付相應款項。同時，在甲方已支付驗收合格的款項后，該項目的著作權歸甲方所有。
成果與責任:
基于管理咨詢行業作為知識產權的特殊性,其項目效果以甲乙雙方溝通結果,甲方確認滿
意為標準,乙方有義務根據合同內容滿足甲方的需求,無法與業績增長或其他具體經營指
標為衡量標準.因為,乙方提供解決方法需要時間和雙方合作緊密程度來決定項目效果的
有效性,出現異議以溝通方式達到雙方期望的結果,企業管理的搭建本來就是一個長期不
斷的建設過程,成果與責任就是相互信任,相互配合的過程.
9. 乙方須對甲方保守商業秘密。包括：
a、 乙方為完成本協議從甲方獲得的所有信息、數據、文件和資料（簡稱：信息資料）和乙方在本項目中知悉的所有與甲方有關的信息資料。
b、 上述信息資料包括但并不限于甲方或乙方通過書面文件（含正本、副本、復制品、復印件和翻譯件）以及電話、傳真、會議、電子郵件等方式獲得信息資料。
c、 除非事先得到甲方的書面同意，乙方對于自甲方或其他途徑獲悉的保密事項有保密責任，不得提供、泄露給第三方，無論這種提供和泄露是有償的，還是無償的，亦無論是故意或過失。
d、 乙方除應對其自身因工作需要掌握的甲方之保密事項負嚴格保密責任外，還應采取一切合理和必要的保護措施，防止第三方自本方或本方負責管理的部門獲取其負責保管或接觸的保密事項。
e、 除為從事本協議約定之工作正常使用外，乙方不得為自己或他人的利益使用、利用本協議約定的信息資料。
10. 乙方有責任保證甲方項目的正常運行，并嚴格按協議內容、協定工作日數量、工作程序執行，直至甲方滿意為止。
11. 本協議書的項目內容作為評估項目有效程度的衡量標準。
12. 因甲方未按本協議要求及時支付乙方款項而造成的項目延誤，乙方不承擔任何責任。
13. 如雙方的任何一方沒有完全履行本協議的內容，為對方帶來損失，另一方應承擔全部責任。
本協議一式兩份，甲、乙雙方各執一份。本協議從簽訂之日起生效。
2013年 月 日 - 講師介紹
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