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課程編號： 801866從銷售明星到管理者推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>從銷售明星到管理者
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程老師介紹
上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
參加對象
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
課程收獲：
目標制定的方法以及如何有效地執行。
如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
了解銷售人員選材面談的招募技巧。
掌握銷售人員日常管理的四種手段。
學習對銷售人員績效面談的方法。
學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間:
二天
課程內容
第一講：銷售經理的角色
銷售管理兩種模式
銷售管理三個觀點
銷售經理四個角色
第二講：銷售模式與管理
工業品營銷兩種銷售模式
不同銷售模式對管理的要求
銷售管理三大系統八大武器
第三講：銷售目標與計劃
三大銷售目標：財務、市場、管理目標
銷售目標預測的方法
如何分解銷售目標以及將目標分解成工作目標的方法
第四講：銷售流程
大客戶開發和管理銷售流程
經銷商開發和管理銷售流程
第五講:市場劃分與組織架構
5種銷售隊伍組織架構
不同銷售組織結構的優劣
部署銷售人員數量的方法
第六講：銷售人員的招聘
九種招聘渠道和不同渠道的優劣分析
如何使用“能力素質模型”評估應聘者
面試提問的方式和技巧
使用性格分析評估應聘者
第七講：日常管理
日常管理的四種手段
銷售報表類型和應注意問題
銷售會議類型和應注意問題
共同拜訪應該注意的問題
電話管理溝通技巧
第八講：績效面談
考核內容；過程比結果更重要
考核體系；如何建立定量定性考核指標
考核面談：原則、流程、技巧
第九講：培訓的技巧
培訓內容和層次
三種培訓方式：入職培訓；現場指導；定期內訓
現場指導三步曲和三種現場指導方式
第十講：激勵員工
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
不同年齡的激勵方式
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
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