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課程編號:
801867
大客戶雙贏談判策略培訓大綱
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>大客戶雙贏談判策略培訓大綱
培訓講師:
課時:
課程對象:
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理 高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管(或銷售經理)的人員
報名聯系:
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課程大綱
第一講 什么是雙贏談判
人生無時不在談判
談判對于我們有多重要?
談判=談+判
成功的談判一定是雙贏談判
案例:囚徒困境
雙贏談判的四項原則
原則一:建立互信的氛圍
原則二:需求不同,各取所需
原則三:不單純局限在某一個問題上
原則四:讓對方感覺贏
第二講 雙贏談判四要素
談判四要素:談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼
談判目標的概念
談判者必須要分清主次并懂得取舍
談判空間的概念
選擇正確的談判時機
故事:太平洋小島上的故事
談判籌碼的概念
故事:凱撒大帝與海盜
對買方有利的籌碼
對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產品賣點籌碼?——獨特銷售主張與賣點
如何增加風險籌碼?——SPIN策略
如何降低客戶籌碼?
客戶增加籌碼時常用的幾種花招
第三講 談判開局策略
策略一:開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦?
策略二:永遠不接受第一次還價
策略三:學會表現意外
策略四:識別采購人員的不情愿花招
第四講 談判中場策略
策略一:更高權威策略
更高權威策略的好處
對手使用更高權威策略:如何應對沒有決定權的采購人員?
僵局、困境和死胡同
如何應對談判僵局
策略二:黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略?
策略三:價格讓步策略
五種讓步策略的優劣對比
策略四:條件交換策略
你想要什么?
故事:大齡剩女的故事
策略五:價格分解
第五講 談判終局
終局時需要思考的問題
如何讓對方感覺贏?
策略一:小恩小惠
策略二:祝賀對方
簽訂合同時注意的三個問題
互動:談判情景模擬練習
講師介紹
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