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課程編號:
801877
銷售團隊管理實戰技能(1天)
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>銷售團隊管理實戰技能(1天)
培訓講師:
課時:
課程對象:
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021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程收益
課程大綱
第一講 銷售團隊管理概述
1、什么是團隊
故事:西游團隊是個好團隊
2、為什么我們需要團隊
故事:劉邦的成功秘訣
3、團隊管理的本質:依靠團隊達成目標的藝術
4、團隊管理者的三個角色
案例分析:我該怎么辦?
5、銷售團隊管理者的三大任務:定方向、搭班子、帶隊伍
第二講 目標與計劃管理
案例:施瓦辛格的人生規劃
1、 PDCA工具
2、 目標設定的SMART原則
案例:四拍領導
3、 銷售指標分解的四種方法
歷史數據增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
4、客戶劃分與區域設定
第三講 銷售過程管理
故事:冒頓單于鳴鏑箭弒父
1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel
2、銷售流程管理的工具
3、 管理銷售流程的四種實戰方法:銷售會議、協同拜訪、工作匯報、表單工具
4、 銷售會議的管理
5、 協同拜訪的兩種方式
6、 工作匯報的技巧
7、銷售費用管理與分配的方法
第四講 銷售人員管理
1、銷售人員管理的五大工具:團隊文化、甄別技術、激勵技術、領導藝術、教練技術
2、團隊價值觀的重要性:團隊與團伙的區別
案例:通用電氣的人才矩陣
3、團隊氛圍:講政治、講正氣、講學習
案例:華為的文化激勵
4、權力與權威的區別:做一個下屬信賴的領導
案例:李云龍怎樣當領導?
5、領導藝術:智、信、仁、勇、嚴
案例:唐太宗巧用徐茂公
案例:蔣介石與毛澤東的對比
案例:劉邦如何戰勝項羽
6、律己者方能律人:小勝靠智,大勝靠德
案例:牛根生的悲喜人生
7、領導要有大胸懷
案例:劉邦封侯雍齒
案例:楚王的胸懷
案例:人聚財散——做個“傻”領導
8、實戰情景分析與討論
(1)如何對待居功自傲、不思進取的老銷售員?
(2)如何提升新銷售人員的士氣?
(3)下屬犯錯誤怎么辦?
(4)與下屬應保持怎樣的距離?
(5)如何洞察下屬的想法?
(6)如何獲得下屬的信賴?
(7)如何對付內部的小團體
9、激勵的基本概念
10、物質激勵與非物質激勵
11、正向激勵與負向激勵
12、經典激勵理論:
雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論
13、激勵銷售人員的十種手段
故事:巴頓將軍的故事
故事:唐駿的故事
故事:盛田昭夫的鮮花療法
14、銷售人員的績效管理
15、銷售人員的勝任素質模型——冰山模型
練習:怎樣測試下屬的素質
16、教練技術:如何培養下屬的業務能力
案例:IBM的魔鬼訓練法
第五講 內部溝通與協調
1、 向上溝通:學會“管理”領導
案例:毛澤東與粟裕的故事
2、 平級溝通:學會寬容,化解矛盾
3、情景練習
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