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本周報名客戶展示
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課程編號： 801920大客戶戰略營銷推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶戰略營銷
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
大客戶部門
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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大客戶戰略營銷
課程背景
戰略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業80%的利潤，是企業當然的戰略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？
培訓對象
大客戶部門
課程優勢
全球20年經久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業開拓行業客戶的當然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續劇《浮沉》視頻呈現。重點解密在紛繁復雜的環境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰解析大客戶銷售實景。
課程目標
掌握大客戶調查與分析方法 大客戶市場策劃與執行方略
大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍
課程大綱
第一章：大客戶開發
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息：
外部環境——產業信息的幾大分析角度
外部環境——行業實況的推理邏輯
內部環境——核心競爭力整合與價值探索
內部環境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰方法匯總
借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰商法
——會議營銷的結構解析
調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構企業權力結構與機制
個人：確定可以結盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關策略
年齡：論年齡注重公關方式
偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
狀態：依狀態改變短期公關策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結：大客戶銷售的經典邏輯
第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大?。翰町惙桨?br>
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統策略
異議拒付的系統策略
有錢賴帳的系統策略
課程反饋：
聽完這堂課，我發現我們在業務中還是犯了不少錯誤的，真的非常感謝李老師讓我找到了改進的方向。
——德國賽威 區域負責人石總監
李老師的課程，比小說講得更精彩。能讓我們用最短的時間，用最快樂和最透徹、互動的方式學習大客戶銷售的精髓，是一堂革命性的課程。
——十通貨架 培訓負責人
我們為什么兩次邀請李老師講課，是因為課程好。感謝李老師遠道從上海來到湖北。
——東風康明斯銷售負責人 - 講師介紹
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