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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 801953銷售人員綜合能力提升訓練推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>銷售人員綜合能力提升訓練
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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解決問題:
A. 認知企業：員工對商業企業和工業企業的認知，銷售人員的銷售思維的轉變，如何從之前的被動式銷售向主動性方面去轉變
B. 銷售進程：幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧，從而能夠讓他們根據客戶的實際情況來獲取更多的訂單，讓他們的工作更有成效
C. 銷售管理：幫助銷售人員管理客戶、管理商機、管理自己，從而使工作更有效率
培訓模塊內容設計思路
第一層次：認知企業，員工對商業企業和工業企業的認知，銷售人員的銷售思維的轉變，如何從之前的被動式銷售向主動性方面去轉變
第二層次：對客戶信息的篩選，鎖定準客戶
第三層次：梳理銷售流程，將銷售進程流程化，幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,并進行有效的大客戶管理
第四層次：銷售話術提煉(幫助企業成點銷售知識與技能,并有效傳承)
課程設計
銷售心態的轉變 個人的業務準備（售前）
銷售人員關鍵成功因素
銷售人員成長之路
銷售人員心態修養
重新建立銷售人員對企業和市場認知
銷售人員時間管理
大客戶定義
大客戶管理的概述和發展
什么是大客戶
大客戶是如何形成的
為什么要開發大客戶
大客戶開發方法與流程梳理(企業案例)
如何理解需求信息
對于客戶需求的理解
需求是顯性還是隱性
客戶需求的漏斗篩選方法
什么是需求
需求能否被引導出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應用與練習）
銷售計劃制定的方法
銷售拜訪工作的準備
銷售拜訪前的心態調整
銷售工具的準備（公司簡介、光盤、產品介紹、名片等）
銷售資料的準備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術
情境模擬：不同銷售話術練習
銷售拜訪
銷售拜訪案例分析
電話銷售的開場白
上門拜訪的開場白
針對不同性格特征客戶的溝通方法
不同的開場白吸引客戶常用的方法
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習
引導客戶需求的提問方法
了解客戶決策流程的提問方法
了解客戶的組織架構
情境模擬：引導客戶自己講述決策流程的提問方法
銷售拜訪階段的注意事項
挖掘客戶需求
顯性需求和隱性需求的區別
銷售挖掘客戶需求案例分析
挖掘需求時可能提出的問題舉例
提問問題的類型
提問問題的方式
提問技巧的運用
傾聽客戶心聲的技巧
同理心的技巧
與客戶需求的確認和反饋
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法
客戶挖掘需求階段的注意事項
提出方案——以客戶需求為導向的產品推薦
FAB的產品推薦技巧
銷售產品推薦案例分析
情境模擬：將需求與特征——利益相結合的銷售話術現場練習
情境模擬：將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習
異議處理與交易促成
介紹完產品后，客戶通常出現的疑議分析
消除客戶異議的方法
發現購買信號促成交易
要求客戶下單的方法
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術現場練習
針對客戶可能出現的承諾處理方法
價格談判技巧(此模塊需調研后編寫案例,以企業實際案例為主)
銷售跟進服務
不同類型客戶的跟進
判斷客戶的真實態度
有效的跟進方法
跟進的時間和周期
提升大客戶的滿意度與忠誠度
專題討論:大客戶銷售回款管理
跟進的時間和周期
銷售人員常見的兩個誤區：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關系
收款人種類
債務人的種類
債務人怎么想？學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習
銷售話術提煉與固化(此部分可作為未來企業培養新進銷售人員和銷售技能沉淀基礎)
挖掘準客戶需求的話術
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術
電話銷售開場白話術
與客戶面談開場白話術
引導客戶需求的提問方法
引導客戶自己講述決策流程的提問方法
針對客戶部門不同負責人的銷售話術
深度挖掘客戶需求的話術
將自己產品與客戶需求相結合起來的話術
將需求與特征——利益相結合的銷售話術
將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習
處理客戶疑義的話術
要求客戶下單的話術
針對客戶可能出現的承諾處理話術
不同類型客戶跟進的話術
不同時間段跟進客戶的話術
與客戶二次交易的方法以及話術
講師推薦
講師一
鄭濤
基本信息：
資深講師/高級咨詢師；
中國首批認證職業經理人
華麗集團大客戶總監
全球CMO職業資格認證
亞洲傳媒中國區BD總監
中國職業經理人特聘講師；
江陰地區營銷總裁班特聘講師
盛高企業研究院咨詢專家
培訓風格：
專業設計的課程體系和學習方法可以幫助學員在獲得知識后將知識轉化成為學員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導
主講課題：
《以客戶為中心的銷售技巧》、《顧問式銷售技術 - 大客戶需求發掘及成交技法》、《打造巔峰的銷售團隊》、《大客戶銷售策略》、《銷售人員的職業生涯規劃》、《銷售績效管理》、《SPIN-顧問式銷售技巧》等
部分受訓和咨詢的企業：
NOKIA中國有限公司、新聯想中國公司、長城汽車、IBM中國公司、中國移動廣州公司、中國移動河北公司、 百度、中國移動山西公司、南孚電池、上海大眾汽車、中國移動山西公司、海爾集團、長城汽車、中國移動廣州公司、奧鴻藥業、先鋒地板、徐家木業、百度、白象集團、聯想等
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