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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802007定價策略和技巧推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>定價策略和技巧
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
總經理、運營總監、營銷總監、市場總監、財務總監等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程收獲
1. 理解價格杠桿作用和定價的重要性；
2. 破解價格密碼，挖掘隱藏利潤！
3. 掌握企業定價的策略以及定價流程；
4. 學會企業定價的具體方法；
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間:
一天
課程內容
第一講：定價的基本概念
定價的重要性
價格的杠桿作用和影響
寶士達公司產品定價案例
定價的四大誤區
第二講：定價流程和步驟
制定價格的流程
影響價格三大因素：成本、競爭、價值
定價6步驟：目標、定位、成本、競爭、價值、方法
1）定價目標：提升利潤率、擴大市場規模、 阻止競爭
案例討論：房地產蕭條樓王如何定價？
2）產品定位：你跟誰競爭？
3）計算成本：價格底線在哪里？
為什么麥當勞愿意以半價出售第二杯飲料？凡客的價格底線在哪里？
4）分析競爭：你的行業地位影響你價格
案例討論：柯達、富士如何競爭美國市場？
互動游戲——價格堡壘
5）評估價值：客戶認可的價值
為什么卡特彼勒裝載機要比其他品牌貴1萬美元？耐克運動鞋為什么是國
產運動鞋的5倍
案例討論： LONSTAR公司超強速干水泥如何定價
6）定價方法：
第三講：10大定價方法
1）成本定價：成本定價的三種方法
飛機票的價格為什么比火車票還便宜？
2）競爭定價：競爭定價的四種方法
招投標定價和操作技巧
3）差別定價：差別定價的原理
哪里買LV最劃算？茅臺酒為何在美國更便宜？洋奶粉內地售價為何全球
最貴？
4）數量定價：數量定價三大理由
家樂福為什么這么牛？
5）敏感度定價：影響價格敏感度的因素
蘋果的粉絲為什么這么瘋狂？剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市最
低價？
6）產品線定價：互補、替代和依存產品的定價
噴墨打印機為什么這么便宜？啤酒與尿布為何被擺在一起出售，家樂福
的雞蛋為什么這么便宜？ ：
7）談判定價：談判的準備和談判技巧
談判實戰演練
8）促銷定價：優惠券、貨架折扣、特賣會
9）時間定價：什么時候買機票最便宜？
10）心理定價：心理定價的原因
大眾輝騰是個失敗的車型嗎？
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、拉法基水泥、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、廈工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼、中化化肥、中化國際、中國五礦、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
一汽奧迪、武漢雪鐵龍、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
格蘭富水泵、威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具。
中石油、中石化、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
工業品營銷實戰派專家——陸和平老師介紹
主要背景
上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
授課風格
陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！
部分服務客戶
建材：韓國LG化學，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標（中國）有限公司，遠大鈴木住房設備；
IT： 日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，上海富杰網絡信息有限公司；
建筑機械：普茨邁斯特機械，湖南三一重工，無錫龍立工程機械，玉柴工程機械，林德叉車；
電氣自動化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿易公司；
設備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備；
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；中化國際輪胎事業部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環公司；
儀表：卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。
金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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