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本周報名客戶展示
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課程編號： 802018工業產品渠道管理的系統解決方案推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>工業產品渠道管理的系統解決方案
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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Systemic Solution For Industrial Channel Management
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間: 二天
課程內容
第一講：渠道如何規劃
Lecture 1: How to program our channel
影響渠道規劃的六個因素：客戶/產品/制造商/經銷商/競爭者/環境
Six factors which can influence our channel programming:
Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment
評價渠道方案的三個原則
Three principles to evaluate our channel program
規劃的工具和具體方法
Program tools and detail methods
案例討論
Case discussion
第二講：經銷商的選擇
Lecture 2: Select your distributors
選擇經銷商要遵循的四個基本思路；
Four essential concepts to select your distributors
選擇經銷商的六大標準：意識/實力/市場能力/管理能力/口碑/合作意愿
Six standards to select your distributors:
Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/
Public Praise/Willing to corporation
選擇經銷商工作流程五步走
Five steps to select your distributors
案例討論
Case discussion
第三講：經銷商的談判
Lecture 3: Negotiate with your distributors
銷售談判的基本策略
Essential strategies for sales negotiation
與經銷商談判套路四步法
Four steps to negotiate with your distributors
案例討論
Case discussion
第四講：經銷商的日常拜訪和管理
Lecture 4: Distributor management and daily visit
原則：規律聯系，定期拜訪
Principle: Contacting and visiting them regularly
拜訪經銷商規定動作六步走：
銷售準備，了解當地市場
宣傳公司政策，解決投訴
庫存檢查和訂單推薦
最終用戶拜訪
為客戶建立下線網絡
給客戶洗腦，提高管理水平
Six steps to visit your distributors:
Sales preparation and furthering your understanding with local market
Advertising the policy of your company and solving complains
Checking inventories and recommending orders
Visiting your ender users
Helping your clients build the network
Brainwashing your clients and improving their management
案例討論
Case discussion
第五講：制定經銷商政策
Lecture 5: Making the distributor policy
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價格保護、市場;
案例分析：某公司的銷售政策分析;
Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market
價格政策的特點和使用技巧
The characteristic and using skills of price policy
不同返利的優劣分析
The advantage and disadvantage of different rebates
第六講：如何掌控經銷商
Lecture 6: How to grasp our distributors
掌控經銷商的具體思路和六個方法：理念/品牌/服務/沖突/最終用戶/利益
The detail concepts and six methods to grasp our distributors:
Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits
沖突掌控—三種類型的沖突處理/解決竄貨的十種手段
Controlling the conflicts
Dealing with three kinds of different conflicts
Ten methods to solve sales conflicts
最終用戶掌控—專業化的最終用戶拜訪手段（關系/關鍵人/SPIN顧問銷售技巧）
Grasping ender users—Professional ender user visiting method
(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)
案例討論
Case discussion
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