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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802106銷售談判技巧推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>銷售談判技巧
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
項目銷售人員、大客戶銷售人員
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程老師介紹
上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間: 兩天
課程內容
第一講:談判的基本概念
什么是談判和雙贏談判
為什么要重視銷售談判
談判中籌碼和心理的關系
第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
由客戶采購流程導出項目銷售流程
如何利用“完整流程戰術”積累力量
如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
內線(教練)策略
客戶采購組織分析的5個模型
確定關鍵決策人VITO的方法
其他客戶關鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創造“力量” 籌碼
品牌的力量
權威的力量
關系的力量(利益+信任)
差異的力量(壁壘)
第五講:談判準備
確定談判目標：理想、現實和最低目標
考慮對方需求：換位思考
分析雙方籌碼：優勢和略勢
制定談判策略：地點、座位、時間
組建談判小組：主談輔談、黑臉白臉
第六講:談判開局策略
開價高于實價
讓對方先出價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝
第七講:談判發展策略
虛設領導
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講：談判締結策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
第九講：擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
第十講：不同性格與談判風格
紅黑游戲
孤島求生
談判演練
角色扮演
案例討論
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢
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