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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802107銷售渠道管理推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>銷售渠道管理
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
1． 供應商的渠道管理人員、銷售隊伍
2． 代理商的渠道人員、銷售隊伍
3． MBA培訓班、各類營銷講座
4． 特別適合用于供應商的年度、季度銷售會議
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程目的:
通過學習，能夠掌握：
1． 如何選擇、拓展渠道？
2． 如何規劃與平衡區域內行業渠道與其它渠道？
3． 如何制訂雙贏的合作伙伴計劃？
4． 渠道激勵的多種方式、尺度如何把握？
5． 如何有效規范、管控合作商的行為？
授課形式: 分組討論式
培訓講師：余大洪老師
課程內容:
渠道規劃
o 銷售網絡設計的三要素
o 渠道設計的四種模式
o 市場覆蓋與渠道利潤之爭
獨家——多家？
o 權利與義務
案例：三招應對大渠道客戶抱怨？
o 兩種渠道的平衡
V-A分類
如何規劃區域內的渠道數量？
平衡——完成銷量的保證
o 組織營銷——個人營銷
渠道拓展
o 什么樣的渠道應該重點爭取、扶持？
渠道伙伴選擇標準
操練: “選美”工具M-CAC
o 渠道伙伴如何選擇廠商？
o 獵犬計劃
渠道激勵
o 直接激勵與間接激勵
o 銷量返利與過程返利
o 培訓的內容與形式
o 渠道的總體支持
渠道管控
o 討論: 考核什么？
結果——過程
o 渠道管理的定位
保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…？
o 相互影響力模型
o 渠道權利的Ｎ種類型
o 權力對弈
專家權案例：步步高的經銷商
o 管理渠道沖突的方法
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