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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802111大客戶銷售培訓推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶銷售培訓
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
銷售隊伍
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程目的:
通過學習，能夠掌握：
1. 大客戶銷售有何特點？
2. 大客戶項目銷售流程和關鍵點是什么？
3. 如何挖掘客戶的需求？
4. 如何正確判斷用戶內部的角色和權力分工？
5. 如何應對客戶的反對意見？
6. 如何應對客戶的砍價？價格談判的節奏如何把握？
7. 如何識別成交信號，臨門一腳？
培訓講師：余大洪老師
課程內容:
銷售理念
o 大客戶銷售的特點
o 大客戶項目的里程碑
o 產品式/方案式/企業式的異同及其管理特征
挖掘需求
o 項目信息的5個方面
C-MAN-C
o 迫切事件
o 機會評定
o 案例:逐漸浮現的大單
三個關鍵
o 關鍵人 ——關心點——關聯概念
o 蝶形圖
o 小型案例：把隊站錯了？
處理異議
o 虛假異議
o 處理技巧
EASY法
o 操練：語言太極
價格談判
o 降價節奏
o 應對4種砍價的技巧
收官階段
o 討論：成交信號
o 臨門一腳
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