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本周報名客戶展示
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課程編號： 802252海外市場拓展與運營管理推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>海外市場拓展與運營管理
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
營銷總監、辦事處主任、客戶經理、售前工程師
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程大綱
第一部分：海外市場發展與開拓概論
第一節：國際市場發展趨勢
1、發展趨勢
◆ 從全球角度看國際市場發展趨勢
◆ 從國內角度看國際市場發展趨勢
2、面臨的機會和挑戰
◆ 企業面臨的機會有哪些
◆ 企業面臨的挑戰有哪些
第二節：國際市場拓展的四個階段
1市場調查階段
◆ 如何進行市場調研，包含哪些主要內容
◆ 國際市場分析的要點和工具
2、市場拓展階段
◆ 國際市場拓展的目標和策略
◆ 國際市場拓展要解決的關鍵問題
◆ 國際市場拓展初期的具體工作內容和關鍵點
3、市場發展階段
◆ 國際市場進一步發展階段的目標和途徑
4、市場持續發展階段
◆ 獲得國際市場持續發展的關鍵工作有哪些
5、案例—華為安哥拉通信市場拓展
第二部分：海外市場規化
第一節：市場的了解與分析
1、市場策劃步驟
華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
市場與行業分析方法與案例
競爭分析要點是什么？
◆ 客戶組織臉譜和業務臉譜
◆ 客戶的戰略和痛點是什么
◆ 內部分析的兩個層面介紹
第二節：市場目標與策略制定
1、目標的制定
◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
◆ 短期目標和長期目標的平衡
2、策略的制定
◆ 區域市場策略制定方法-我們怎么去？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略
第三部分：海外市場培育
第一節：品牌形象的培育
1、 品牌推廣
國際市場品牌建設的重要性-長期發展的關鍵
品牌推廣的定位與策略
創建品牌的關鍵切入點
如何構筑公司品牌
品牌營銷四部曲
華為151工程實例介紹
2、客戶需求的挖掘與引導
客戶投資決策的過程與引導的時機
客戶的需求的分析與挖掘
客戶需求的引導
什么是解決方案營銷？
3、鋪墊與引導的角色劃分
華為的鐵三角營銷模式介紹
客戶經理的角色是什么？
產品經理的角色是什么？
服務經理的角色是什么？
第二節：客戶關系培育
1、客戶關系定義與分類
◆ 組織客戶關系
◆ 關鍵客戶關系
◆ 普遍客戶關系
2、客戶關系分析與評估流程
◆ 華為客戶關系分析流程
◆ 組織結構及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點
◆ 客戶關系評估的方法
◆ 客戶關系改進計劃
3、客戶關系管理
◆ 客戶關系管理的方法與要點
◆ 客戶關系考核與測評的關鍵是什么？
4、客戶關系拓展的素質要求
◆ 客戶關系拓展需要培養什么素質的人
◆ 如何讓別人喜歡并接受你
◆ 什么是五星級的客戶服務
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 客戶期望值的管理
◆ 顧問式銷售
5、客戶關系拓展的階段性分析
◆ 客戶關系發展模型及特點
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎是什么
◆ 什么是客戶關系的最高境界
第四部分 海外市場銷售項目運作與管理
第一節：銷售項目運作規范性
1、銷售項目管理的基本概念
◆ 項目與銷售項目的區別與特點
◆ 銷售項目管理的要點介紹
2、項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 項目成功之魂
◆ 項目成功關鍵要素分析
◆ 如何認清各個決策環節的真正作用
◆ 如何發展教練
第二節：銷售項目的機會點挖掘
1、如何引導和發現項目
◆ 項目引導的四個緯度
2、項目引導的分工
◆ 項目引導中的多角色
第三節：項目啟動與計劃階段要點
1、項目啟動的標志----項目立項
◆ 立項分類與處理方式
2、如何設定項目目標
◆ 項目目標的特點
◆ 目標的均衡性與合理性
◆ 分目標設定
3、做好組織準備---成立項目組
◆ 成立項目組的意義
◆ 成立項目組容易出現的問題
◆ 項目組構成舉例
◆ 華為的鐵三角營銷模式介紹
◆ 客戶經理的角色是什么？
◆ 產品經理的角色是什么？
◆ 服務經理的角色是什么？
◆ 項目開工會
4、項目策劃階段的分析
◆ 項目信息收集方法和渠道
◆ 自我與友商分析---SWOT分析運用
◆ 客戶的多個層面分析
◆ 如何做好項目的競爭分析
5、項目的策劃
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執行的計劃
◆ 如何制定策略
◆ 策略制定的核心
◆ 策略牽引方案制定
◆ 差異化解決方案
◆ 項目策劃報告怎么寫？
6、項目的計劃制定
◆ 計劃制定的要素
◆ 計劃制定中CHECKLIST工具運用
◆ 風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃
第四節：銷售項目實施監控與收尾
1、項目實施
◆ 把握項目運作的流程和節奏
◆ 投標工作流程
◆ 商務技術談判要點
2、項目監控
◆ 通過多種手段，監控項目進展
◆ 有效的項目的評估
◆ 開好項目分析會
◆ 運用項目監控表
3、項目收尾工作
◆ 不可忽視的項目總結
◆ 后續工作跟進----交付與回款
第五節：案例分析
“一則新聞”十“一張話單”= 金礦密碼
第五部分：海外市場運營與管理
第一節：海外組織運作與人事管理
1、海外地區部運作
◆ 華為公司海外地區部組織架構介紹
◆ 海外地區部運作模式
2、海外人事及行政平臺建設管理
◆ 海外員工招聘及外派
◆ 海外員工工資和補助構成
◆ 中方員工海外行政平臺建設和生活保障
第二節：海外政府關系及政府類項目
1、海外政府關系
◆ 海外政府關系的關注和應對要點
◆ 中國駐外大使館組織結構和經商處介紹
2、海外政府類項目
◆ 當地政府類項目運作
◆ 中國政府對外合作及對外援助項目運作
◆ 優惠貸款和優惠出口買方信貸
◆ 資源框架項目
第三節：市場差異化與安全運營
1、國內市場與國際市場的差異分析
◆ 語言與文化的差異
◆ 項目運作與行事風格的不同
2、國際市場的常見問題與風險提示
◆ 財務管理與稅務制度
◆ 外匯風險與PE風險
◆ 商業合同欺詐
◆ 工會組織與勞務糾紛
◆ 中方員工合法居留與工作許可
◆ 人員和財產安全
◆ 當地法律法規與習俗
3、安全運作與風險規避
◆ 國際市場的風險分析與計劃制定
◆ 國際市場常見風險的規避方法與技巧
講師介紹
孫 凱 先生
技術營銷專家
華為公司 原拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁
華為大學 高級講師
歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外政府市場創始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規模商用；華為與港灣公司購并戰役的核心成員；是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。
主持過的典型項目：
綜合接入網產品首次規模商用；
華為與港灣公司購并戰役；
安哥拉石油框架通信項目;
剛果石油框架通信項目;
上合組織9＋3億美元優買通信項目;
加勒比海中國政府優惠貸款通信項目;
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背景：
1、市場的培育是華為銷售成功的關鍵。
2、如何在銷售前做好鋪墊和引導工作？
3、怎樣維護和提升客戶關系？
收獲
1、學習華為成功的銷售經驗
2、掌握市場策劃的方法和工具
3、了解市場鋪墊與引導的方法與技巧
4、提升客戶關系拓展的技能
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