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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802260顧問式銷售技術 ------ 大客戶需求發掘及成交技法推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>顧問式銷售技術 ------ 大客戶需求發掘及成交技法
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
銷售經理以及銷售總監
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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一、 背景介紹:
作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售已成為在當今競爭和變化的市場環境中成功銷售的新標準。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并 全面應用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使 銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通策略，使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能發現和發掘買方 的內在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧，分析專業銷售顧問如何精心準備客戶拜訪及評估結果是否有效，這些都是成功銷售 采用和遵循的。
所謂“顧問”，就不只是一個推銷者，而是一個以買方為導向的問題解決者和需求滿足者；所謂“銷售”，也不再等同于交易，而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的過程。
二、 培訓對象：銷售經理以及銷售總監
三、 培訓特色
四、 課程收益
a) 銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
b) 傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
c) 隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
d) 把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
e) 懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
f) 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
五、 課程內容
1. 銷售模式分析
a) 大宗生意的四大難點
b) 成功銷售的三項原則
c) 銷售角色類型與業績關聯指數
2. 銷售訪談流程
a) 拜訪前如何收集客戶的資料
b) 電話銷售技巧
c) 開場 – 簡潔得體，直入主題
d) 調查 – 發現問題，發掘需求
e) 顯示能力 – 提供解決方案
f) 取得承諾 – 實現銷售進展
3. 銷售開場控制
a) 以客戶為中心，靈活應變
b) 取得客戶同意，對其提問
c) 不過早說出解決方案
4. SPIN技法解析
a) 三萬五千次銷售的成功模式
b) 四種提問技法讓客戶說“買”
c) 認知“讓馬口渴”銷售法則
d) 角色操演：SPIN策劃與運用
e) S－背景問題
P－難點問題
I－暗示問題
N－需求利益問題
f) 銷售人員使用SPIN技巧常出現的問題
5. 客戶需求發掘
a) 先需求，后方案
b) 區分明顯需求和隱含需求
c) 規避客戶“需求陷阱”
d) 物有所值 – 購買“價值等式”分析
6. 客戶內部組織架構分析
a) 客戶為什么購買
b) 如何收集客戶資料
c) 客戶組織架構分析
d) 客戶組織架構分析圖
e) 判斷購買誠意判斷是否存在銷售機會
7. 如何維護與客戶的關系
a) 分析不同客戶的溝通風格
b) 在客戶內部發展向導
c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關系發展階段以及如何判斷
認識
約會
信任
同盟
8. 產品方案設計
a) 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
b) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
c) 情境練習：設計產品利益
9. 客戶承諾獲取
a) 檢查是否已談及所有關鍵事項
b) 總結產品利益
c) 建議后續行動
d) 情境練習：策劃銷售進展
10. 銷售訪談規劃
a) 銷售結果 – 進展還是拖延？
b) SMART目標設定和SPIN問題準備
c) 情境練習：編制訪談計劃
21世紀是服務營銷的世紀
鄭 濤
IT行業10多年的銷售一線及管理經驗，對企業大客戶營銷系統的搭建有著豐富的實踐經驗，為國內眾多的企業提供管理咨詢和培訓的服務。
大客戶營銷管理體系架構師，高級營銷咨詢顧問
國內首創“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師
國際企業員工能力提升“ACE”學習法 資深培訓師
暢銷財經商戰史詩作品《破冰》系列作者
暢銷E-Learning課程：大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設計師
曾 任
曾任知名IT行業中國區銷售總監
曾任亞洲國際傳媒中國區BD總監
曾任華麗集團大客戶總監
曾任聯縱智達咨詢集團高級咨詢師、高級培訓師
曾任盛高咨詢高級咨詢師
曾任倍騰顧問高級咨詢師、高級培訓師
清華長三角商學院特約講師
中國職業經理人特約講師
主講課程：
鄭濤先生曾多次在國內大型專業論壇、企業發表主題演講，其將多年的銷售經歷與管理經驗向結合，獨創出“CSSA”銷售人員能力體系轉化的暢銷課程《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》一直為眾多企業營銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》
《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術 - 大客戶需求發掘及成交技法》
《大客戶營銷系統搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團隊》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業生涯規劃》
《銷售績效管理》
擅長咨詢領域:
大客戶營銷系統 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術整理等
曾服務過的咨詢客戶：
• IBM
為其各級代理商的培訓進行課程設計和能力模型設計，并提供一套管理工具來幫助代理商來進行銷售管理和團隊管理。并由此形成一種管理體系。面對這種變革，倍騰公司為各級代理商銷售團隊的管理者和領導者，設計的知識和技能包括：一、戰略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統。管理工具的使用是為這次轉變提供一種衡量和控制標準，并將這種管理流程和制度固化下來，并最終形成銷售人員的習慣。
• 諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務。在企業現有人員的基礎上，對公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導進行系統的銷售技能及銷售管理培訓并提供了先進的e-learning教學軟件及e學習測評系統。
該咨詢項目分為四個部分：
1， 項目調研、開發
2， 人員能力測評
3， 全國培訓巡講
e-learning教學軟件及e學習測評系統的建立
• 用友銷售課程的開發
協助用友公司對其體驗式營銷售模式進行培訓課程的研發。對相關培訓技能文檔進行編排和梳理
• 滾石
協助其對銷售管理體系進行優化提升，改善客戶關系管理簡單、運營商合作過程難以掌握等問題
• 航信集團
對全國銷售人員和服務商進行銷售能力提升的咨詢培訓服務；在對航信銷售人員的實地工作調研中幫助航信固化銷售流程并結合行業實際銷售狀況提出“客戶承諾”導向的銷售拜訪方法和內容體系，現此項目正在服務中
百度、白象集團、星星集團、諾基亞、中國移動、中國電信等
曾服務過的培訓客戶：
百度、IBM、諾基亞、中國移動、中國聯通、中國電信、新聯想集團、霸王集團、航信集團、南車集團、上汽集團、太平洋保險、平安保險、青島啤酒、維珍中國、仁和藥業、白象集團、珀萊雅、新浪、搜狐、海爾、方正電腦、長城汽車、上海大眾、中國網通、丹麥米加尼克，唯聽中國、中石化、中石油、富仁集團、華為、中興、神州數碼、symobl中國、超然科技、江蘇駿馬、南車集團、星星集團等。
個人榮譽：
暢銷財經商戰史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰技巧》即將發行
《銷售思維——企業全員生意經》即將發行
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