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課程編號： 802262工業品品牌戰略與市場推廣推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>工業品品牌戰略與市場推廣
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
總經理、營銷總經理、營銷總監、市場部經理、市場專員
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程背景：
所謂營銷，包括市場和銷售兩個方面，而品牌戰略與市場推廣則是市場部門的核心職能。
如果把銷售部門比作陸軍，負責地面作戰，則市場部門則是空軍，負責空中支援。缺乏了市場部門的支持，銷售的溝通成本會上升，市場和品牌影響力會下降，銷售業績的增長會遇到瓶頸。如果您遇到了以下情況，說明市場和品牌的工作亟待提升：
品牌知名度低，市場競爭力弱，與競爭對手競爭主要依靠價格；
即使是同樣的品質的產品，依然依靠降價才能獲得客戶的認同；
銷售部門做單主要依靠關系營銷，客戶認銷售人員個人而忽略品牌，人在市場在，人走市場丟；
本課程專門針對在工業品企業中從事品牌與市場管理工作的人員設置，旨在全面提升品牌與市場管理人員的品牌管理水平和市場營銷策劃能力，從而提升市場和品牌競爭力。
課程收益：
通過培訓，使學員全面了解和掌握工業品品牌塑造的五個步驟以及具體塑造品牌的實戰操作方法，包括如何確定品牌基因，如何明確品牌定位，如何塑造品牌價值，如何建立品牌識別，以及如何進行品牌推廣和溝通。
授課形式：
授課形式包括：啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
課程特色：
針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的營銷實戰與咨詢經驗，培訓緊密貼合行業特質。
實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。
系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握品牌戰略規劃與管理的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。
課程大綱：
第一講 認識品牌
主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構成？地域、文化、歷史故事等怎樣對品牌的價值產生影響？工業品企業為何要塑造品牌？
品牌的定義
品牌金字塔——產品品牌、家族品牌和企業品牌
案例：通用汽車品牌譜系圖
構成品牌的基本要素——品牌輪盤圖
INTERBRAND品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
工業品為什么要塑造品牌
案例：杜邦特氟龍事件的啟示
如何由零開始創建品牌
塑造工業品品牌的五步流程
第二講 確定品牌DNA
主要議題：品牌的本質是差異化，那么造成品牌之間差異化的內在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價值和品牌個性。
品牌DNA——品牌差異化的核心
什么是品牌核心價值？
什么是品牌個性？
如何確定品牌的核心價值與品牌個性
案例：英特爾的品牌核心價值
案例：IBM的品牌個性
第三講 確定品牌定位
主要議題：何謂品牌定位？為何要進行品牌定位？確定品牌定位的一些具體案例和具體方法。
為什么要對品牌進行定位？
品牌定位的四個步驟
案例：汽車品牌的定位
品牌定位的方法舉例
案例討論：施耐德電氣品牌的定位
品牌定位分析工具：品牌定位圖
練習：如何使用品牌定位圖工具
第四講 建立品牌識別
主要議題：工業品品牌識別的構成要素，品牌命名的原則和方法，品牌識別的要素：理念識別、行為識別與視覺識別。
品牌識別的構成要素
品牌命名的四個原則（案例：福田汽車的命名）
品牌視覺識別的建立
案例：顏色、產品外形、卡通人物等構成的視覺識別
品牌理念識別
案例：殼牌石油的品牌理念識別
案例：毛澤東怎樣策劃紅軍的品牌識別？
品牌行為識別：品牌接觸點管理
討論：三星電子的品牌行為識別
第五講 塑造品牌價值
主要議題：塑造品牌價值的六個要素，工業設計和服務對品牌價值的影響。
品牌的感性價值與理性價值
如何塑造工業品的感性價值與理性價值
案例：研華科技的品牌價值塑造
工業設計對品牌價值的影響
服務對品牌價值的影響
第六講 品牌推廣與傳播策略
主要議題：品牌推廣的七項基本原則和工業品品牌推廣的八種武器
工業品品牌推廣的七項基本原則
目標清晰、一種聲音、為品牌加分、持之以恒、自內向外、考慮成本、誠信為本
工業品品牌傳播的八種武器
第一種武器：產品技術推廣：（1）技術交流會（2）巡回展（3）論壇（4）競賽
案例：西門子城市之光巡回展
第二種武器：廣告：（1）廣告媒體的選擇（2）廣告創意的方式（3）幾種特殊的廣告傳播手段（4）工業品廣告欣賞（5）廣告效果評估
第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：（1）參觀考察策略（2）產品展示策略（3）核心賣點提煉（4）品牌文化傳播策略（5）創造客戶體驗
第四種武器：公共關系與事件營銷（1）定義（2）公共關系的典型操作模式（3）事件營銷
案例：中集如何開拓日本市場
案例：德力西巧借神五樹品牌
第五種武器：體育營銷（1）三星體育營銷案例（2）低成本體育營銷
案例：ITT水泵應該贊助哪項運動？
第六種武器：口碑營銷
口碑營銷的操作模式
口碑營銷的典型應用案例
第七種武器：展會營銷（1）展會營銷的基本原則（2）展會營銷的策劃與組織（3）經典展會營銷案例分析
第八種武器：事業關聯營銷（1）事業關聯營銷的概念（2）特靈的事業關聯營銷
案例：王石捐款門事件
第七講 品牌戰略管理
主要議題：品牌戰略管理的重要意義，品牌戰略管理的三個方向，品牌管理組織的形式
品牌戰略管理的定義與重要意義
品牌延伸管理
單一品牌和多品牌決策與管理
品牌與產品組合策略
母子品牌的品牌構架管理
品牌管理組織的發展趨勢
張長江 David Zhang
工業品實戰營銷專家
英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
時代光華特聘講師
中國企業教育百強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—2008年：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。
銷售策略與技巧類：
《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》（2012改版）
《工業品大客戶銷售策略與技巧》（2012改版）
《中國式關系營銷》（2012改版）
營銷管理類：
《營銷團隊管理者的領導力塑造》（2012最新推出）
《營銷團隊管理實戰沙盤-成吉思汗之營銷帝國》（2012最新推出）
戰略管理類：
《工業品品牌戰略規劃與市場推廣》（2012改版）
《工業品營銷戰略新思維》（2012改版）
張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油
交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理
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