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本周報名客戶展示
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課程編號： 802264柔性談判推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>柔性談判
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
項目銷售人員、大客戶銷售人員。
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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您想學習與掌握這些超常的談判技巧嗎？
●如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
●如何在談判中創造虛擬籌碼來影響對手?
●如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應對僵局？”
●如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
●如何利用右腦技術讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導與左右？
現在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢均力敵的基礎上。但事實上，談判雙方由于資源，需求，實力，供求關系等因素的綜合影響到導致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭取盡利益”與“維護雙方合作關系”的雙贏目標，這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉變為“柔性談判”，使您的談判對手在充分的心理滿足中接受您的建議！
柔性談判4大優勢：
優勢一:明弱實強定位
●談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實際上在談判利益上卻步步為進，直取目標。
●談判中通過“弱勢”與“強勢”的明暗轉化，能使談判的進程能通過波浪形的曲線向最終的目標邁進。
●談判中能同時把握兩個緯度，即內在的利益緯度和表在的強弱緯度，通過兩個緯度的相互配合交叉來推進談判。
優勢二: 兼顧雙重目標
●很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達成一致，在后續的合作中，另一方會設置諸多的障礙，使談判的成果在實施中大打折扣。
●“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關系，使談判的結果是建立在對方良好的感受及雙方和諧的關系的基礎上。
優勢三:運用心理技術
●很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實戰中無法發揮，是因為他們不懂得運用心理學技術，心理學技術是談判人員急需補的一門知識。
●“柔性談判”則以心理學技術為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的“個人心理狀態”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理反應”等方式，以“心理學”技術來引導對手，駕馭談判進度。
優勢四:以柔克剛策略
●柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進策略，在遇到對手強硬及阻力的時候，運用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
●所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產生的障礙。
[課程6大卓越特色]
●“柔性談判”是第一個建立在談判雙方地位不平等基礎上而設計的談判實戰課程。
●“柔性談判”將提供談判的的全新視角，側重運用心理學的工具，使談判者的職業能力獲得突破性提升。
●“柔性談判”課程提供“技術”而非“理念”，著重提供工具來解決實際問題，而非僅僅是理論與概念。
●“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標和雙方和諧關系的雙重基礎上。
●“柔性談判”課程將運用大腦思維的技術，用左腦思維科學與右腦思維科學綜合運用在談判過程中，
●“柔性談判”將由著名的談判專家,課程開發者之 一WILL LU親自授課。
參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間: 兩天
課程大綱
第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風格測試與評估
柔性談判的5個原則
第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
談判行為風格特征概述
不同溝通風格的行為偏好
四種談判風格的應對策略
如何識別他人的談判風格
第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備
談判的三大籌碼及其應用
時間籌碼的應用策略
信息籌碼的應用策略
權力籌碼的應用策略
真實籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設計與準備
第四模塊 柔性談判三階段達的步驟和技巧
1. 談判前期的關鍵與策略
a.談判前期--開局分析與識別底線
b.談判前期--診斷風格與溝通匹配
c.談判前期的常見挑戰及應用
e.談判前期的8大心理戰術（情景模擬和心理訓練）
2. 談判中期的關鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關鍵：突破和引導
c.談判中期的常見挑戰及應用
e.談判中期的7大心理戰術（情景模擬和心理訓練）
3. 談判后期的關鍵與策略
a.談判后期的特征--促動和成交
b.談判后期的關鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見挑戰及應用
e.談判后期的6大心理戰術（情景模擬和心理訓練）
第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對手的左腦思維與右腦思維
如何引導對手的左腦思維與右腦思維
如何將對手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
主要背景
上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
授課風格
陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！
部分服務客戶
建材：韓國LG化學，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標（中國）有限公司，遠大鈴木住房設備；
IT： 日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，上海富杰網絡信息有限公司；
建筑機械：普茨邁斯特機械，湖南三一重工，無錫龍立工程機械，玉柴工程機械，林德叉車；
電氣自動化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿易公司；
設備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備；
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；中化國際輪胎事業部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環公司；
儀表：卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。
金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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