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課程編號： 802270門店精細化管理實戰班推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>門店精細化管理實戰班
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
品牌總經理、營銷總監、運營總監、經銷商總經理、區域督導、大店店長、培訓經理等追求卓越門店運營人士
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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門店精細化管理實戰班
主講：劉曉亮 老師
一、直面挑戰：
近年來，家居建材、家具家電、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。對品牌連鎖企業來說，經銷商加盟商老板超過3家店時，是否感到吃力？開店數越開越多，面積越來越大，但門店規模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運作今天的門店，從廠家、經銷商老板到店長都力不從心？你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？店長、團隊、貨品、數據、促銷、毛利六大贏利基因如何解密？
1、市場競爭激烈，門店營銷方式、贏利模式已經老化，創新贏利模式難以建立，怎么辦？
2、員工難招，社會成本太高，管理粗放制約效益，門店處于虧損狀態，怎么辦？
3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結構不會組合，銷售優勢難形成，怎么辦？
4、門店事情太多，店長團隊管理能力不足，數據賬目亂，怎么辦？
5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業又樂業，怎么辦？
6、門店規模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？
7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎么辦？
二、課程目標：
1、系統培養“管理出效益”思維。
2、系統打造門店持續贏利的創新模式。
3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。
4、系統提升門店經理高效團隊管理與執行能力。
5、系統提升門店經營數據分析與全面費用管理能力。
6、掌握一套貨品組合結構優化方法與提升存貨能力工具。
7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。
三、課程對象：
品牌總經理、營銷總監、運營總監、經銷商總經理、區域督導、大店店長、培訓經理等追求卓越門店運營人士
四、授課方式：
講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點評 + 落地工具，理念+方法+工具。
五、課程時間：2-3天，每天6小時
六、課程大綱：可根據各公司的實際需求有針對性地調整
第一單元：如何培養店長一流的職業習慣？
問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，制造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下：
一、 做好職業“門店人”
1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養
2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀
3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置
二、養成“看門店”習慣
1、想看什么？為什么看？怎么去看？
2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店
3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？
三、愛上“走動式”管理
1、走動式管理的由來
2、走動式管理的五步法
3、走動式管理應注意的三個細節
● 案例分析：四川××著名家具品牌要求各店長運用“走動式管理”方法提前發現門店現場問題苗頭，及早采取應對措施，大大提升管理效益。
第二單元：如何打造一支高效執行的門店團隊？
問題背景：沒有一支高效的團隊是不可能支撐起一個優秀品牌的。不少管理者自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為門店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下：
一、如何提升團隊執行力？
1、人的管理提升：
－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習
－管理他人：培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨干
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的執行與獎罰藝術
－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略
3、團隊打造的提升：
－營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？
－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？
1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什么？
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件？
3、提升門店員工積極性的10種創新方法
● 案例分析：上?！痢林姳碣u場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制？
問題背景：不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：
一、如何做好貨品組合結構的管理？
1、明白零售經營的核心是貨品
2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題
－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯和互補的關系
3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話
2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失
3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉
4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本
5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障
三、－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？
－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？
高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？
1、對經營品牌的充分了解
2、有解決存活的方案，消化貨品
3、有方法使資金占用額下降，利息下降
4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發生
● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。
第四單元：如何提升每次門店促銷活動的效益？
問題背景：對于門店促銷活動，市場部疲了，經銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：
一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？
2、門店促銷活動操作五步驟：
－如何進行促銷的有效監控？
3、如何做促銷創新？
－10種促銷創新思維的培養
－26種促銷方法利弊分析
二、“精準化促銷”五種聚焦方法
1、“精準化促銷”的理解
2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？
1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？
－門店的價格體系是門店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？
－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。
第五單元：如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？
問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：
一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？
1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據
2、“沒有數據不開口，沒有流程不動手”
二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？
1、門店數據分析的四步法的操作要領
2、運動服飾專賣店數據分析二則
三、店長如何看懂財務報表？
1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞“利潤”轉
2、如何讀懂三張財務報表：收入表、費用表、毛利表
3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？
1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？
● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
第六單元：如何做好門店規模與效益平衡，快速提升毛利額？
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個基本概念
1、毛利額＝營業收入－費用支出
2、毛利率＝毛利額／營業額×100%
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結構優化中提升毛利，如何做到？
3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？
4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利，如何做到？
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價格帶的優化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優化的分析出發，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經驗分享。
劉曉亮先生
實戰渠道管理專家
實戰連鎖經營管理專家
中國十大經銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。以“為企業培養實戰型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經營與終端業績快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業經理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《高效運營團隊七大系統》、《單店贏利模式五大維度》、《經銷商做強做大六項修煉》、《門店精細化管理實戰班》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發的《7X幸福企業人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態看待工作標準，打造出了“強大經營團隊”,給企業安裝了一臺持續經營的“發動機”。
劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶：
【連鎖經營類】同仁堂藥業連鎖、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、小豬班納、好媽媽母嬰、貝貝熊母嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫生護膚、中國移動、王者天創、金立手機、天藍百貨、圍場百貨、國美電器、惠民城電器、怡口凈水設備、高儀衛?。ǔ瑢殻?、惠泉美居、江南家居、美吉特集團、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業等著名企業
【渠道管理類】聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、富達鐘表、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、三菱空調（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、瑞虎集團、三諾生物、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅高控股、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業
客戶評價：
2014年2月我們全國大店店長在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場學員的熱情和學習的積極性，滿意度達到98%。
——同仁堂藥業培訓部 于淼經理
劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了餐飲行業門店經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程。
——蘇氏牛肉面 人力資源部 張景江總監
我們公司2013－2014年度集團零售系統要對全國區域門店經理進行專題培訓，我們人力資源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。
——亨得利集團培訓中心 常晨明經理
2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。
——全友家居 張友全總裁
第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。
——聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長
劉老師的課程最重要的是緊密結合了珠寶行業門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰案例情節豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯。
——周大福珠寶華中分公司 張老師
劉曉亮老師在百度里點擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業滿意的培訓講師，我們已經邀請他來北大講課4次了。
——北京大學匯豐商學院 張俊東老師
我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。
——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總
這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業最優秀的實戰營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。
——歐普照明華東區營銷總監 楊總
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