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課程編號： 802278銷售管理的關鍵控制點推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>銷售管理的關鍵控制點
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程老師介紹
上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
目前是：北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
參加對象
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
課程收獲：
目標制定的方法以及如何有效地執行。
如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
了解銷售人員選材面談的招募技巧。
掌握銷售人員日常管理的四種手段。
學習對銷售人員績效面談的方法。
學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間:
二天
課程內容
第一講：銷售管理的關鍵控制點
管理的定義
銷售管理三個觀點
銷售經理四個角色
銷售管理九個關鍵控制點
第二講：銷售目標與行動計劃
制定目標的SMART原則
銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標
預測銷售目標的方法
如何分解銷售目標
如何將銷售目標分解成工作目標
如何制定銷售計劃書
第三講：關鍵銷售流程的梳理
大客戶開發和管理銷售流程
經銷商開發和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織架構設計
組織架構四步：渠道選擇、組織架構、人員部署、區域管理
決定渠道模式的六個因素
5種銷售隊伍組織架構
不同銷售組織架構的優劣
部署銷售人員數量的方法
區域和時間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優劣
如何使用“能力素質模型”評估應聘者
面試提問的方式和技巧
使用性格分析評估應聘者
第六講：銷售監督和行為駕馭
日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
銷售報表類型和應注意問題
銷售會議類型和應注意問題
第七講：定期銷售績效評估
考核內容：過程比結果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標
考核面談：流程、技巧
業績評估工具推薦 ：銷售計分卡
第八講：以業績為導向的銷售培訓
三種培訓方式：入職培訓、現場指導、定期內訓
培訓四個方面：產品、客戶、競爭、銷售技巧
現場指導三步曲和三種現場指導方式
第九講：銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關系
了解上司的需求和領導風格
如何應付越級指揮和越級報告
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
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