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課程編號： 802293《贏在過程》推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《贏在過程》
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
銷售總經理、總監、經理
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程目標：
銷售管理者經常犯的錯誤：
不能明確自己的角色定位，越俎代庖；
不能從具體業務和客戶中抽身出來，往往陷入下級的工作當中去，動輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬；
頭疼醫頭，腳疼醫腳，總是東奔西走，處處“救火”；
看到下屬開發新客戶緩慢，為了提升團隊業績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者；
對銷售達成不好預測，缺乏方法和工具；
不懂如何評估和指導下屬的銷售過程；
不知道如何輔導銷售人員；
缺乏系統的商機評估、員工輔導和教練工具；
一線銷售隊伍的行為過程管理為什么很混亂？
行為過程管理存在嚴重問題，兩大通?。?br>
1）銷售行為的過程缺乏有效的管理；
很多區域經理、主管往往只看業績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環節大大地影響著銷售結果的達成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導意見，只好自己摸索著干，結果浪費了很多原本可以成交的機會。
關鍵詞語：缺乏科學化、流程化、系統化的管理、輔導和工具
2）指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產品的培訓后，立即把他們發到市場上去做銷售。最后的結果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復始，反反復復，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學的方式和系統訓練出來的。
任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優秀的銷售人才，關鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導、教練機制，將以前的成功經驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規范，最大限度地提升整個團隊的銷售執行力，并將成功的經驗進行有效的復制。
從一開始就行程一個行之有效的、可以復制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。
通過此課程，您將收獲：
●將績效不佳者迅速轉變為出人意料的高績效員工；
●通過發展內部指導計劃，吸引并保留頂級銷售人才；
●指導你的員工通過輔導和教練機制實現自我完善和激勵；
●應對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開；
●通過運用輔導體系，授權你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己
的成敗，而非過于依賴于你；
課程時間：（2個白天+1個晚上）
人數限制：30-40人
培訓形式：講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業、經驗分享等
第一部分：角色認知
銷售管理人員的角色轉變
業務和員工管理的三要素
如何成為有效的管理者
從業務轉向管理，從效率轉向效果
銷售管理人員通常扮演的五種角色
銷售管理人員的主要任務
第二部分：工作目標及業績標準的設定
目標管理的概念
目標管理的類型
依據什么設定工作目標及業績標準
SMART原則
目標管理的原則
成功的管理模式
最重要的關鍵管理指標
介紹具體管理流程及應該考慮的問題
第三部分：績效管理和考察
介紹一種科學的管理業務和人員的模式
中層管理者掌握的技巧
掌握對現有人員、客戶的具體業務開發、篩選、評估、監督管理的方法
如何從數字和質量上實施及時評估和監控，檢查影響業績的各種因素，充分利用現有資源，建立員工管理、控制機制。
第四部分：影響績效的因素
如何將公司的目標、市場計劃和銷售業績相結合，建立有機聯動
如何評估員工的業績?
分析能力、行為與業績的有機聯系
建立對銷售與經銷人員的長處與不足的衡量標準
掌握評估銷售與經銷人員的工具
學習如何為取得已定計劃做出預測，并為達成業績目標而對銷售與經銷人員提供指導意見、制定培訓和發展方案
第五部分：專業輔導技巧
如何通過改變他人的行為，使業績更加優異
獲得有價值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導時所討論的議題
如何觀察業務的細節
怎樣選擇并集中考慮取得優異成績的事宜
第六部分： 激 勵
為什么士氣不高
關于個人需要的分析
關于動機的分析
關于公平的分析
關于個人期望的分析
問卷測試：需要調查問卷
為什么下屬不買帳
需求錯位
激勵等于獎勵
激勵方法的問題
中層經理激勵下屬的特點
案例分析
激勵的策略
掌握激勵彈性
適時地滿足下屬的不同需求
認可與稱贊
批評的藝術
情境激勵
關于四種人格類型與四種激勵方式的討論
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