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本周報名客戶展示
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課程編號： 800231大客戶關系營銷推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶關系營銷
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
【目標學員】
1、營銷總經理、銷售總監
2、銷售經理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府關系、大客戶關系的相關人員
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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【課程大綱】
第一講 重新認識關系營銷
案例分析……
1、關系對中國式營銷的意義
關系與中國文化
中國式關系營銷的演進
2、關系營銷再認識
信任是生意來往的基石
關系營銷是什么
關系營銷與錢權交易的區別
東西方關系營銷之比較
當下關系營銷的幾個趨勢
3、大客戶關系營銷的意義與特點
大客戶關系營銷的意義
大客戶關系營銷的特點
大客戶的關系訴求
案例分析……
第二講 大客戶公關策略
案例分析……
1、客戶關系的進程
大客戶采購流程
建立客戶關系的五個臺階
老客戶關系的轉折點
2、公關路線圖
客戶內部角色的公關序位
公關的路徑誤區
公關路線圖
3、公關策略
建立關系儲備
分層點穴式公關策略
公關四重奏
案例分析……
第三講 培養客戶的好感和信任
案例分析……
1、贏得認可的做事品質
積極主動
坦誠真實
信守承諾
穩重可靠
彬彬有禮
專業細致
2、投人所好的溝通
如何發現客戶的興趣愛好
怎樣與客戶的共鳴
產生共鳴的話題
3、急客戶之所急
什么是客戶之所急
為客戶解決工作問題
抓住幫忙的機會
4、關系心理學
人際吸引原則
不同個性的關系對策
5、培養客戶信任的銷售策略
案例的呈現
基于客戶需求的建議
兼顧客戶的組織利益和個人利益
第三方權威認證
案例分析……
第四講 搞掂內線
案例分析……
1、國八條的影響
國八條對客戶的影響
國八條對銷售的影響
2、約請的注意事項
約請時機
約請的六個注意事項
飯局潛規則
3、宴請禮儀
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規矩
宴請過程中的談資
4、宴請的學問
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的效益
酒桌上的忌諱
5、送禮的藝術
送禮的“犯規動作”
送禮的時間點和場合
送禮的時機
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
6、確立內線關系
內線的多元化訴求
內線的幾種類型
確立內線關系的話術
判斷內線的三個指標信息
案例分析……
第五講 編織關系網絡
案例分析……
1、大客戶關系網絡分析
大客戶關系網絡圖
大客戶內部關系的潛規則
辦公室政治
大客戶集團關系訴求
2、編織關系網的要點
編織關系網的基本規則
關系尺度的把握
有效進行上層公關
3、復雜關系的處理
轉介紹關系的處理
謹防客戶內部的政治矛盾和利益糾葛
關系鏈的傳遞
案例分析……
第六講 大客戶關系管理
案例分析……
1、客戶關系管理的內涵
廣義的客戶
客戶關系管理的7個模塊
客戶關系管理的價值
2、銷售信息過程管理
銷售階段的劃分
與采購流程對接的進程表設計
漏斗式管理
3、客戶數據管理
客戶數據的分類
訂單數據的管理與分析
4、客戶的分級管理
客戶分級管理模型
客戶信息的動態管理
5、客戶多層面關系維護
大客戶關系的特點
大客戶關系的3個層面
鞏固老客戶關系的基本策略
6、客戶滿意度管理
客戶滿意度指標設計
客戶滿意度調查的操作策略
客戶滿意度分析
問題的追查
提升客戶滿意度的策略
案例分析……
【王浩老師介紹】
一、實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
二、培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
三、研究方向：
精益營銷訓練、驅動力管理
四、授課亮點：
全案例教學——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸； - 講師介紹
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