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本周報名客戶展示
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課程編號： 802342大客戶管理推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶管理
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
銷售總監、大區經理、地區經理
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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大客戶管理
課程解決問題：
1. 參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區別？這些區別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
4. 大客戶銷售往往是“十年不開張，開張吃十年”，問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業績？
《大客戶銷售管理》是專門針對客戶銷售研發的課程，針對組織客戶的特殊性，兼顧個人客戶的銷售要求，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。
課程收獲：
1. 幫助銷售管理者在認知層面得到改進
2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學會使用課堂中具體的工具表格
3. 指導參訓者整理出客戶經理全流程銷售必備的操作文件（結構及模板），及管理者使用這些文件評價和指導客戶經理
4. 針對本支行現狀，將管理工具再次整合和個性化，力求無縫應用到實際營銷管理工作中去
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
培訓模式：講授+討論+練習，動手練習不少于30%時間
課程設置：12小時
適應人群：銷售總監、大區經理、地區經理
課程大綱：
第一部 大客戶管理基礎
1 什么是真正的銷售？
2 討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質和典型困惑？
3 優秀的銷售管理者的關注點應該在哪里？
3.1 指標/業績
3.2 客戶來源/客戶開發/客戶維護
3.3 人員/能力組合
3.4 產品
3.5 績效管理
3.6 如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效？
3.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
4 大客戶管理的關鍵技能
4.1 客戶購買的價值等式
4.2 銷售和購買流程的比較
4.3 面向客戶銷售的3種可能模式
4.4 客戶經理必備的4項基本技能
4.5 討論：如何提高貴公司顧問式銷售的份額
第二部 銷售流程分析和管理要點
5 營銷活動的經典流程解讀
5.1 突破思維，不要“月初發數字，月末看數字”，所有產出來自于流程管理
5.2 構建流程
5.3 關鍵環節的動作或行為是什么？
5.4 流程過程中的里程碑定義：現象和成果產出
6 流程結點1：客戶開拓（非本次課程重點）
6.1 客戶開拓階段的5項工作內容
6.2 結點1：分析貴公司的客戶特征
7 流程結點2：客戶分析
7.1 客戶分析階段的6項工作內容
7.2 結點2：客戶分析階段的里程碑
8 流程結點3：建立信任
8.1 建立信任階段的4項工作內容
8.2 討論：你怎樣監督和指導客戶經理建立信任？
9 流程結點4：挖掘需求
9.1 挖掘需求階段的5項工作內容
9.2 練習：給客戶經理開發挖掘需求的工具（話術）
10 流程結點5：呈現價值
10.1 呈現價值階段的6項工作內容
10.2 練習：給客戶經理開發異議處理的標準話術
11 流程結點6：贏取承諾
11.1 贏取承諾階段的7項工作內容
11.2 討論：貴公司有哪些議價籌碼？
12 流程結點7：跟進服務
12.1 啟動銷售無窮鏈的6項內容
12.2 練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
13 頭腦風暴：
13.1 提煉出貴公司的標準化銷售流程
13.2 梳理流程各結點的關鍵動作！
13.3 界定流程各階段的里程碑！
第三部分 客戶的組織與管理
14 客戶關系管理要點
14.1 客戶分類管理
14.2 客戶優先管理矩陣
14.3 客戶關系管理系統或數據庫的應用
14.4 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 銷售的目標和績效管理
15.1 銷售管理模塊
15.2 銷售預測與指標分解
15.3 銷售管理者的銷售控制能力建設
15.4 練習：作本月銷售額預測
16 銷售團隊建設和組織
16.1 經典的領結與菱形銷售組織結構
16.2 銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1 回到能力：客戶經理的能力框架是什么？
16.2.2 盤點能力：你的團隊的能力組合完善嗎？
16.2.3 提升能力：如何提升你的團隊能力？
16.2.4 分析：自己隊伍人員的分工與協作
16.3 銷售組織管理的7大要點
16.4 過程化的銷售業績評估標準 - 講師介紹
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