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課程編號:
802415
門店精細化管理實戰班
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>門店精細化管理實戰班
培訓講師:
課時:
課程對象:
品牌總經理、營銷總監、運營總監、經銷商總經理、區域督導、大店店長、培訓經理等追求卓越門店運營人士
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
門店精細化管理實戰班
主講:劉曉亮 老師
一、直面挑戰:
近年來,家居建材、家具家電、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。對品牌連鎖企業來說,經銷商加盟商老板超過3家店時,是否感到吃力?開店數越開越多,面積越來越大,但門店規模與效益平衡管理困難重重,贏利能力是否降低?是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運作今天的門店,從廠家、經銷商老板到店長都力不從心?你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢?店長、團隊、貨品、數據、促銷、毛利六大贏利基因如何解密?
1、市場競爭激烈,門店營銷方式、贏利模式已經老化,創新贏利模式難以建立,怎么辦?
2、員工難招,社會成本太高,管理粗放制約效益,門店處于虧損狀態,怎么辦?
3、大店庫存控制壓力大?大店貨品結構不會組合,銷售優勢難形成,怎么辦?
4、門店事情太多,店長團隊管理能力不足,數據賬目亂,怎么辦?
5、門店中導購流失率高,如何讓員工敬業又樂業,怎么辦?
6、門店規模與效益不成比例,毛利額難以提升,怎么辦?
7、促銷活動效益不斷遞減?投資回報率低,怎么辦?
二、課程目標:
1、系統培養“管理出效益”思維。
2、系統打造門店持續贏利的創新模式。
3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。
4、系統提升門店經理高效團隊管理與執行能力。
5、系統提升門店經營數據分析與全面費用管理能力。
6、掌握一套貨品組合結構優化方法與提升存貨能力工具。
7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。
三、課程對象:
品牌總經理、營銷總監、運營總監、經銷商總經理、區域督導、大店店長、培訓經理等追求卓越門店運營人士
四、授課方式:
講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點評 + 落地工具,理念+方法+工具。
五、課程時間:2-3天,每天6小時
六、課程大綱:可根據各公司的實際需求有針對性地調整
第一單元:如何培養店長一流的職業習慣?
問題背景:不少門店店長,沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求,靠自己摸索,格局比較小,看眼前,看物質,看一個店的,對店長個人成長自我設限,制造前進障礙。職業習慣上也缺乏,門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下:
一、 做好職業“門店人”
1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養
2、店長勝任力模塊“三層樓”:一層是知識、二層是技能、三層是價值觀
3、五個職業化思維成就你一生:毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置
二、養成“看門店”習慣
1、想看什么?為什么看?怎么去看?
2、看自己的門店,看競爭對手的門店,看行業標桿的門店
3、如何看現場?如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西?
三、愛上“走動式”管理
1、走動式管理的由來
2、走動式管理的五步法
3、走動式管理應注意的三個細節
● 案例分析:四川××著名家具品牌要求各店長運用“走動式管理”方法提前發現門店現場問題苗頭,及早采取應對措施,大大提升管理效益。
第二單元:如何打造一支高效執行的門店團隊?
問題背景:沒有一支高效的團隊是不可能支撐起一個優秀品牌的。不少管理者自我定位不清,對公司戰略意圖理解偏差,執行力下降。工作上難以凝聚員工人心,執行力打折。作為門店管理者而言,基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉,持續強化門店終端團隊精神,品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下:
一、如何提升團隊執行力?
1、人的管理提升:
-管理自我:樹立榜樣、情緒管理、不斷學習
-管理他人:培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨干
2、事的管理提升:
-管理制度:政策的執行與獎罰藝術
-管理資源:合理利用內外各部門部資源實現目標的策略
3、團隊打造的提升:
-營造氛圍:如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境?
-領導風格:在不同團隊類型:小型店、中型店、大型店,如何形成獨特領導風格?
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理?
1、設計了很多激勵指標,但就是不起作用,任務沒完成,為什么?
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件?
3、提升門店員工積極性的10種創新方法
● 案例分析:上?!痢林姳碣u場全體店員每月一次團隊視頻分享會,落實短片中團隊精神,三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元:如何做好差異化貨品組合與庫存控制?
問題背景:不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求,提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的,庫存也是可以賺錢的,“庫存管理”對門店管理者來說,是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下:
一、如何做好貨品組合結構的管理?
1、明白零售經營的核心是貨品
2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題
-商品是有生命和周期的,是該擇優汰劣的
-商品不是孤立的,是有“朋友圈”,相互關聯和互補的關系
3、怎么賣的命題包含兩層意思:一是用什么價格賣;二是如何促銷
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理?
1、訂貨是不能拍腦袋的,必須用數據說話
2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失
3、特別是暢銷商品的缺貨,銷售的提升輕而易舉
4、滯銷品對于門店資源的消耗,也會增加門店的經營成本
5、實現商品的吐舊納新與快速周轉,門店的競爭力和盈利能力才有保障
三、高水平的店長有很強的存貨能力,如何做到?
1、對經營品牌的充分了解
2、有解決存活的方案,消化貨品
3、有方法使資金占用額下降,利息下降
4、做到存貨在可控范圍內,減少損失發生
● 案例分析:廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理,挖掘商品角色與使命,科學訂貨,快速提升銷量,超越商圈競爭對手。
第四單元:如何提升每次門店促銷活動的效益?
問題背景:對于門店促銷活動,市場部疲了,經銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了;怎么辦?我們促銷動機定位是什么?我們每一次的促銷都有效嗎?我們的促銷活動虧錢了嗎?我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售?如何做好門店促銷活動的創新?解決方案如下:
一、新形勢下,促銷活動的創新策略與效率提升
1、新形勢下,促銷與利潤平衡的困惑
-促銷三境界:三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化
-促銷功能日減,你的門店促銷方式老化了嗎?
2、門店促銷活動操作五步驟:
-如何進行促銷的有效監控?
-門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效?促銷結果該怎樣分析?
-衡量促銷效率的標準、評價體系是什么?
3、如何做促銷創新?
-10種促銷創新思維的培養
-26種促銷方法利弊分析
二、“精準化促銷”五種聚焦方法
1、“精準化促銷”的理解
2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦,如何操作?
三、在促銷活動中,如何維護品牌價格體系的管理?
1、在競爭商圈內做促銷活動,如何科學維護品牌的價格體系?
-門店的價格體系是門店利潤的基本保障
-商品是敏感而有價格彈性的,還遵循著邊際效用遞減規律
2、分析貨品組合的金字塔原則,如何分配角色和定價呢?
-不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命
-有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析:河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷,有效提升50%促銷效益。
第五單元:如何看懂財務報表,進行經營數據分析與決策?
問題背景:我們不要求店長會設計財務報表,但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀,強化經營全局觀,強化費用支出意識,強化成本控制意識,強化毛利額意識,強化門店利潤最大化意識。解決方案如下:
一、數據分析的6個作用,如何發現數據異動?
1、課堂現場測試:門店有多少可量化的數據
2、“沒有數據不開口,沒有流程不動手”
二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析?
1、門店數據分析的四步法的操作要領
2、運動服飾專賣店數據分析二則
三、店長如何看懂財務報表?
1、不要被財務報表嚇倒,性質一切都是圍繞“利潤”轉
2、如何讀懂三張財務報表:收入表、費用表、毛利表
3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理?
1、把門店的經營預算指標,科學地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品
3、使得每天每人都有目標、壓力,同時也有動力,如何做到呢?
● 案例分析:廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
第六單元:如何做好門店規模與效益平衡,快速提升毛利額?
問題背景:有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營,公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下,除從提升營業額規模獲得更高毛利外,在門店日常經營過程中,還有哪些方法來提升毛利?如何建立毛利模型?解決方案如下:
一、掌握兩個基本概念
1、毛利額=營業收入-費用支出
2、毛利率=毛利額/營業額×100%
二、建立毛利模型,提升門店毛利額的七種核心“武器”:
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利,如何做到?
2、從貨品組合結構優化中提升毛利,如何做到?
3、從門店發育三階段規律中提升毛利,如何做到?
4、從供應鏈上游和下游中提高毛利,如何做到?
5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利,如何做到?
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利,如何做到?
7、從貨品價格帶的優化中提升毛利,如何做到?
● 案例分析:某超市門店從各品類毛利貢獻度優化的分析出發,有效調整貨品組合結構,提升毛利的經驗分享。
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