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課程編號:
800249
大客戶營銷謀略與關系維護
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>大客戶營銷謀略與關系維護
培訓講師:
課時:
課程對象:
銷售總監、大客戶經理、區域經理
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程收益
課程大綱
課程大綱:
一:大客戶產品、服務與品牌管理
1、大客戶銷售產品金字塔模型分析
2、業務規劃的三層面模型
3、產品引領型戰略營銷模式運作條件與影響要素分析
4、產品生命周期與市場開發模型
5、客戶如何選定品牌
6、小組研討:品牌傳播路徑規律與我們的業務布局戰略
7、以客戶為中心的品牌金字塔
8、品牌成長戰略與路徑選擇
9、案例分析:可口可樂產品的定位創新
10、案例分析:國內某世界500強企業在工業品領域的產品創新
11、案例分析:加多寶的品牌傳播戰
二:大客戶需求分析技巧
1、大客戶需求的三個維度
2、大客戶需求的四個層次
3、決策者的思維習慣
4、大客戶需求挖掘話術體系
5、基于客戶需求基礎上的呈現技巧
6、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異
7、以深入了解大客戶需求的漏斗提問技巧
8、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧
9、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
三:大客戶組織結構分析、關鍵人策略與大客戶開拓
1、大客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解大客戶的關鍵問題
3、大客戶決策的基本模式
4、大客戶主要角色分析
5、大客戶影響決策者的特點
6、大客戶需求調查的主要內容
7、大客戶分析的主要內容
8、與大客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、大客戶銷售隊伍再造
10、關鍵人策略六步法
11、如何發展內線
12、案例分析:某大客戶營銷案例
四:大客戶營銷策略與整合營銷溝通
1、量子營銷理論在促銷策劃中的應用
2、業務促銷模式中的滾雪球策略
4、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進
3、客戶生命周期管理與整合營銷傳播
6、業務的組合營銷與傳播策略
7、市場推廣策劃的關鍵環節
8、推式與拉式溝通策略
9、網絡營銷式的整合營銷溝通戰略
10、案例分享:國內某企業基于資源整合的營銷溝通策劃
11、案例分享:針對經銷商、零售商、目標客戶群的不同促銷舉措
12、案例分析:某大型央企的廣告促銷策劃方案
13、案例分析:中國好聲音、超級女聲與臺灣某企業案例剖析
五:大客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向大客戶的服務能力
2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
3、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示
4、從服務客戶到經營客戶
5、大客戶對服務品質的感知與期盼
6、客戶管理的三個層次
7、如何將關系轉化成價值
——客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
——通過客戶關懷維系客情關系的技巧
——客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
——利用電話短信Email關懷客戶的技巧
8、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
9、大客戶關系圖譜的識別、利用
10、客戶關系再利用能力
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