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課程編號:
800252
商業銀行對公客戶拓展與維護
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>商業銀行對公客戶拓展與維護
培訓講師:
課時:
課程對象:
支行行長、對公客戶經理
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
課程大綱:
一:銀行金融產品營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、如何甄選優質的目標客戶
4、對公客戶開發的“一個中心、兩個基本點”
5、客戶管理特征分類和技術成型
二:對公客戶組織結構分析及關鍵人策略
1、對公客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解對公客戶的關鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調查的主要內容
7、對公客戶分析的主要內容
8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、對公客戶銷售隊伍再造
三:對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)
5、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
6、決策者的思維習慣
7、產品與需求的結合度
8、大客戶需求挖掘話術體系
9、基于客戶需求基礎上的呈現技巧
四:客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發新客戶
五:客戶促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、融資業務營銷技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
3、對公存款業務營銷
1)活期存款的營銷金點
2)單位通知存款的營銷金點
3)定期存款的營銷金點
4)單位協定存款的營銷金點
4、融資業務營銷
1)流動資金貸款
2)項目貸款的營銷金點
5、融資業務營銷的綜合技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
七:客戶的保持和維護能力提升
1、客戶生命周期與客戶關系管理
2、如何提升面向客戶的服務能力
3、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
4、從服務客戶到經營客戶
5、如何將關系轉化成價值
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