隨著中國經濟快速增長，國民個人財富持續累積，尤其是高凈值客群的快速增長，投資多元化發展，消費金融的崛起，智能投顧運用……一系列的發展變化給中國銀行的零售業帶來了前所未有的挑戰和機遇，客戶已不滿足于簡單的金融服務，需要銀行提供更豐富的金融產品和專業的服務來實現資產的保值增值，滿足日益增長的精神和物質需求。在此前提下對銀行零售客戶經理提出了更高的要求，需要其具備敏銳的洞察力、專業的產品知識、嫻熟的營銷技巧、客戶管理能力和團隊合作能力等。而目前的情況是，大多數銀行的客戶經理以年輕人為主，普遍存在上崗時間不長，經驗不足，心態不穩定，對客戶需求把握不準確、臨門一腳成交失敗、重產品銷售輕售后服務等問題。

   本課程將通過講解營銷中的“道”和“術”，剖析客戶經理日常營銷中存在困難和問題，幫助客戶經理通過了解和深挖客戶需求，克服銷售中的心理障礙，學會調整心態樹立銷售自信，，通過相應的營銷技巧的應用，最終實現成功銷售，同時改變過去重售前好售中，輕售后的狀況，讓客戶經理重視客情維護，建立與客戶長期長久的良好的合作關系。

針對上述問題，本課程將通過講解營銷中的“道”和“術”，剖析客戶經理日常營銷中存在困難和問題，幫助客戶經理通過了解和深挖客戶需求，克服銷售中的心理障礙，學會調整心態樹立銷售自信，，通過相應的營銷技巧的應用，最終實現成功銷售，同時改變過去重售前好售中，輕售后的狀況，讓客戶經理重視客情維護，建立與客戶長期長久的良好的合作關系。

授課方式：現場講授、學員演練、視頻播放、實際案例討論、學員經驗分享等

課程大綱/要點：

第一講  商業銀行發展趨勢

第二講  轉變思維，重新認識營銷

第三講  第一步  售前準備

第四講  第二步  面見客戶

第五講   第三步探尋需求

第六講  第四步  產品呈現

第七講  第五步 處理異議

第八講  第六步  促成銷售

第九講  客戶關系管理和維護 

王雨霏6-12課時

從業經驗描述：

王老師在招商銀行從事服務管理工作近10年，被評選為2009年度總行級優秀內訓師，參與并持續跟進招商銀行網點轉型項目，曾負責招商銀行某分行服務管理督導及銷售流程管理工作，整體服務提升顯著。2008年-2012參與服務管理項目、自助銀行與藥商聯營項目、金葵花鋼琴賽獲總行優秀獎。從事零售業務營銷工作后2012年度網點業績排名分行第一，下屬理財經理業績排名為分行第一和第二。

在銀行系統工作20多年，具有豐富的金融從業經驗，熟悉銀行操作流程，從事過銀行基層崗位，對資金財務、內控管理、零售銀行市場銷售等其他崗位非常熟悉，并擔任過支行副行長職務，

培訓方向：

王老師專題研究銀行銷售流程管理、銀行網點現場管理、員工服務規范、員工銷售效能提升、投訴處理、團隊建設和員工心態管理等課程。參與編寫了《財務管理實施細則》、《營業廳管理手冊》、《員工基礎服務規范》、《客戶投訴技巧及實戰演練手冊》、《銷售話術》《營業廳硬件設施及設備維護規范》等。

從2008年開始，王老師開始從事網點千佳和百佳的輔導，積累的豐富的經驗，為多家銀行打造了一批百佳和千佳網點，其中：

1.2009年和2011年，招商銀行昆明分行營業部連續兩次被評為全國百佳網點；招商銀行昆明分行三家支行連續評選為全國千佳網點

2.2012年，建設銀行南京**支行被評選為百佳網點；

3.2014年，建設銀行廣東**分行營業部被評選為千佳網點；4.2015年，湖北三家農商行網點被評選為四星級網點。具體如下：

培訓內容：

作為總行優秀內訓師，負責全行新員工入職培訓、營業廳現場管理、銷售流程管理、投訴技巧、全行服務督導等培訓課程。通過現場演練、討論、案例分享等理論與實際相結合的授課方式，受到學員的好評，課后很多學員遇到工作困難、客戶投訴、情緒管理等問題經常與王老師進行線下溝通，得到王老師及時反饋和輔導。

擅長課程:

1.網點轉型，提高產能

2.網點主管管理技能提升

3.支行行長管理智慧

4.理財經理服務技能提升

5.做一名優秀的大堂經理

6.柜員服務技能提升訓練

7.如何做一名合格的客戶經理

8.投訴技巧及處理途徑

9.員工部署教練輔導

受訓機構包括：

中國銀行、建設銀行、招商銀行、興業銀行、平安銀行、南方電網、市規劃設計院、城市商業銀行、農商行和農村信用社。

培訓模式：

用豐富的案例與日常工作緊密結合，采用與學員互動式的教學方法講授課程，包括但不限于課堂授課、案例分析、情景演練、現場督導等模式使學員參與到培訓中，培訓效果較好，受到學員一直好評。