20%的客戶創造80%的利潤

針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶

利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧

全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程

一、大客戶是營銷戰略關鍵

前言：大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數據并挖掘大客戶價值

戰略性大客戶的五步臺階

三種目標：戰略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰略

前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣

戰略VS戰術

三種戰略：聯盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯盟的戰略

戰略聯盟的五個層次

如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

三、提升大客戶價值的六步規劃

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

行業分析

競爭對手分析

需求分析

個性化分析

服務支持

后臺支持

案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

分析關鍵人物與決策者

關鍵人物影響圖

關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標

怎樣獲得關鍵人物的支持

高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通

大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖

怎樣向最高決策者銷售

討論分享：“七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

產品決策

價格決策

渠道決策

促銷決策

討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢

六、構建大客戶導向型營銷平臺

前言：大客戶組織發展與規劃

內部導向性與客戶導向型企業的區別

流程再造的概念和操作原則

如何構建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構

七、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優勢來影響大客戶

整合大客戶品牌的必要性

大客戶品牌推廣八大招數

必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏

結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式

品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

時間：14小時，分二天完成。

 丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理  全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，                 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總   全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《工業品組織營銷與團隊管控》《工業品營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《工業品卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式——4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》............

【出版書籍70+】

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、南方電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠東控股、 萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、賀利氏、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、上海電信、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、人民電器、中興通訊、中船重工、精工鋼構、中科英華、震坤行、SKF、FAG、浙東建材、萬華集團、東方泵業、泰豪科技、南通曉星、三變科技、久諾、東方雨虹、東方電纜、鞍山鋼鐵、寶鋼、武鋼、安華衛浴、方塊鍋爐、福田重工、山工機械、海斯特、高橋電纜、山東?？?、圣戈班、新松機器人……..