一、建立工業品行業的新關系營銷

工業品行業營銷的五大特征

工業品行業營銷的新模式 --“四度理論”

建立新關系營銷的三個階段

重塑信任營銷的六句秘訣

建立關系營銷的四大核心

關系營銷發展的“五個臺階”

25方格理論是關系營銷的最高準則

提升職業化銷售經理的四個臺階

討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點

二、客戶市場細分與客戶檔案管理

誰是我們的“客戶”？

確定最佳客戶群—產品定位

確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分

細分后的客戶關心什么？

大客戶與一般客戶的差異

客戶細分的標準有那些關鍵？

客戶細分的具體步驟與方法

資料的來源成功的三個秘訣

客戶資料包含哪些？

客戶檔案的價值在哪里？

案例分析 ：化工行業細分常用的方法有哪些？

三、成為職業顧問的三大技能

A、了解客戶需求調查--做對事

如何了解客戶的想法—學會問

明確客戶需求的“二個方向”

客戶不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個秘訣”

需求調查的 “四步經典技術”

制定偏向我的機會點：二大核心

如何讓客戶不選擇競爭對手？

經驗分享“賣產品不如賣方案，賣品牌不如賣標準？”

B、如何聽懂客戶的話---懂得聽

聽而不聞—耳邊風

虛應回答—簡單應付

選擇性的聽—對自己有利

專注的聽—自我立場

設身處地的傾聽—同理心

C、如何同不同類型的客戶溝通--說對話

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

融洽客戶關系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

與不同類型的人如何打交道

案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村

四、尋找合適客戶建立長期關系

維持客戶關系的重要原則

通過現有客戶，擴大銷售業績的方法

讓客戶重復消費的理由

讓客戶準介紹的五個方法

客戶關系如何管理

客戶關系——客戶周圍的人

討論：我們的客戶如何提升為用戶

五、提升客戶價值的服務策略

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關鍵

客戶關系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻

六、打造高績效的銷售團隊

高效團隊---團隊凝聚力的形成

 塔克門組織——團隊中的八大角色

 塔克門團隊發展模式

《手制紙花》（三個過程）

 建立高效能的溝通平臺

《合作拼圖》

 局部與整體的利益是一致的

 有限資源必須合理利用

（討論）您的行為就是組織成員的表率。

丁興良  

資深咨詢顧問

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

汪奎  

咨詢顧問&資深講師

西安市遠征科技有限公司-總經理

美國國際職業資格認證委員會、國家職業高級企業培訓師

西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統自動化碩士

十幾年工業品行業銷售管理工作經驗，熟悉工業品銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發、專業銷售及客戶關系管理》等