市場競爭日益激烈，在大行業不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業務流程管理。

    20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；但是銷售周期長，過程比較復雜，涉及的人員比較多，新手往往心態急于求成，然而，,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應對策略

    如何在業務過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內部的組織架構與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展？項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標該如何投標去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？

制定標準化的業務流程體系

系統的認識到客戶內部的組織架構，采購流程

有效的分析客戶內部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求

有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的

針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略

一、建立工業品行業的新關系營銷

工業品行業營銷的新模式 --“四度理論”

建立新關系營銷的三個階段

重塑信任營銷的六句秘訣

建立關系營銷的四大核心

關系營銷發展的“五個臺階”

25方格理論是關系營銷的最高準則

提升職業化銷售經理的四個臺階

案例：300萬的項目，為什么失敗了？

二、標準化的業務流程體系---“天龍八部”

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

業務推進流程

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流 （30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

三、銷售流程的運用策略

1、業務流程管控—精細管理

粗放營銷與精細管控

“天龍八部”管控

精細管控四大原則

業務管控的目標

2、日常業績管控–過程導向

過程導向勝于結果

過程分析與項目推進

銷售預測與問題診斷

總體業績管控的目標

3、營銷內部管控- 風險控制

信息流的管控

工作流的管控

“費用流”管控

制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

銷售手冊集

經典案例庫

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運用

四、”天龍八部”的策略運用

1、信息收集,捕風造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶

第三招：設計院

第四招：行業協會

第五招：政府部門

第六招：互聯網

第七招：媒體

第八招：銷售同行

第九招：中間商

2、發展線人,搞定小秘

誰可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學會保護內線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關系五個層次

建立良好關系的具體話術

建立關系的五個營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導需求,技術壁壘

利用技術差異化，強化技術領先性；

制定技術參數，塑造行業壁壘

影響制定技術標準的關鍵人

通過技術+商務的方式來影響；

制定差異化的技術參數

滿足客戶的技術參數

行業協會、政府、壟斷行業等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時機如何借力高層

讓高層來促進項目成交

案例討論：如何線人來搞定高層呢？

5、標書制作，關系平衡

以強制弱戰術

瓦解戰術

借力戰術

迂回戰術

分割戰術

陷阱戰術

拖延戰術

價值組合戰術

6、商務談判，合同風險

準備商務談判

明確談判目標

制定談判策略

確定談判計劃階段

組織商務談判隊伍

正式談判

7、催款技巧, 項目推進

企業拖欠的主要類型

針對不同類型企業的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

案例分析：項目后期,跟還是不跟？

客戶拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客戶的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業務推進與項目成交的戰術運用

判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續總結與分析

丁興良  

資深咨詢顧問

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

汪奎  工業品行業咨詢顧問&資深講師

工業品營銷研究院專家講師團

西安市遠征科技有限公司-總經理

美國國際職業資格認證委員會、國家職業高級企業培訓師

西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統自動化碩士

    十幾年工業品行業銷售管理工作經驗，熟悉工業品銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發、專業銷售及客戶關系管理》等