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課程編號： 800593一 擊 即 中 的 投 標 技 巧推薦星級：
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課程分類：
綜合管理系列>>一 擊 即 中 的 投 標 技 巧
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
課程對象：
總經理、銷售總監、項目經理、客戶經理、技術支撐經理及相關項目投標業務人員
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程簡介：
招標作為一種主要的采購方式，而投標作為一種重要的銷售手段，已經日漸頻繁地進入千萬家企業的日常工作。隨著國家招投標法規的完善和執行力度的加大，以往純靠關系就能拿到投標業務的時代已經一去不復返！一個招標項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I因為把握住了一個項目機會而直達云天，而有的企業則因為業務人員的能力與素質不夠而錯失企業發展良機！因此，培養明晰招投標法規和規范招投標流程，掌握熟練高超的投標技巧的從業人員，成為了每一個企業的當務之急。
本課程是集合世界最頂級企業的項目投標課程的精華，并結合國內招投標環境和實踐，專門為項目銷售經理和相關支撐人員開發的一門能力強化提升課程。由目前國內招投標培訓領域最負盛名的招投標及談判專家——杜靜先生講授，是目前國內開班最早的，也是授課班次最多的實戰投標課程。幾年來，已有數千人因此課程受益。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討、情境演練。本課程劃分為五大模塊：基礎知識與法律法規、控標技巧、應標技巧、述標技巧、合同談判及合同管理，五大模塊可以自由組合。條件具備的班，還可以以沙盤模擬的方式進行教學。
下面是根據本次光明培訓的實際需求調整后的內容：
課程目標：
通過本課程的學習，學員將：
1、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，掌握實戰的關系發展策略
2、學會引導招標方在招標文件里面設置適當條件，實現控標目標；
3、學會在講標會上作精彩的述標演講，介紹投標方案，打動評委；
4、學會在合同談判中強勢勝出，簽署有利合同確保項目順利進行。
課程內容：
模塊一、控標技巧
招標信息的來源
與招標方的前期接觸
了解招標方的技術與市場需求
招標方預算與期望投標價格
技術交流和入網選型工作
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
引導招標方走向對我們有利的技術路線
幫助招標方設計招標規則與評標辦法
評標的基本原則
各種評標方法介紹
不同評標方法所適用的招標活動需求
評標方案與評標細則的制定
在其他商務和技術環節設置門檻實現控標
案例分析：兩個業務員的悲喜劇
案例分析：量身定做 掐住兩頭
案例分析：某著名企業的項目投標流程
模塊二、講標技巧
分析聽眾的心理和需求
根據業主代表與評委的不同角色設計不同的利益
克服緊張情緒、發揮您的專業魅力
如何設計引人入勝的開場白
利用身體語言增加效果 (目光,手勢, 姿態, 腳步等)
表述中的言辭應用
利用輔助工具增加你的說服力
如何控制展示中的場面
如何化聽眾的異議為機會
如何應付棘手的問題
與難對付的聽眾進行有效溝通
如何攻擊競爭對手
如何控制時間與節奏
有力的結尾將幫助您獲取交易機會
如何與聽眾建立長期的關系
情景演練：最后的競標機會——澄清會上的表現
模塊三、合同談判技巧
談判的理念與原則
實現成功談判的方法
哈佛研究成果——PON原則
什么是BATNA以及如何準備和優化BATNA
談判立場與利益的區分
如何找準對方的利益所在
如何做大談判的“蛋糕”
什么是談判的標準以及如何制定談判標準
如何處理談判中人的情感
如何進行充分的談判準備
評估對方的談判立場
設定你自己的談判目標
談判開場與探討階段的基礎要素與關鍵技巧
如何探詢更多的成交機會，拓展談判成交的空間
運用一系列詢問和傾聽技巧來獲得和給予信息
如何有效的提出和接受建議
先喊價還是后喊價，喊價該高喊還是低喊
對手喊價因應對策
哈佛研究之八大價格談判讓步模式
談判中常見的伎倆以及如何給予有力回應，回避壓力與陷阱
如何解決談判沖突
專業的談判收尾的基本組成要素
案例分析：一家旅館的遷移
模擬談判：一場艱難的談判
授課方式：
講授、案例分析、小組研討、情景演練、量表測試、活動體驗（小班教學，分組就座）
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