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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 800871別賣產品，賣感覺---顧客購買背后的心理學推薦星級：
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課程分類：
綜合管理系列>>別賣產品，賣感覺---顧客購買背后的心理學
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
企業市場、銷售人員
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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營銷學不僅適用于產品與服務，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。
——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）
新經濟就是心理學。
——艾倫?格林斯潘（Alan Greenspan）
-為什么我們的產品性能比競爭對手好，卻還是丟了生意？
-客戶的購買動機是什么？
-客戶又是如何作出購買決策的？
-如何與客戶建立信任感？
-心理學的探索與實證研究，已經發展出關于人性和行為的規律。
-你運用這些規律，將事半功倍；你違背這些規律，將自冒風險！
-而你的競爭對手，也許正在研究本課程！
課程特色：
-以國際權威心理學的前沿科學研究和應用實踐為強大支持
-揭示心理學界的震撼新觀點：客戶的行為受感覺影響，而不完全是理智
-豐富的實戰案例和精美的PPT，讓培訓不再枯燥而是享受
-科學的教學設計和友好的教材設計，讓學員充分掌握知識點并提升記憶
-推薦實用書籍和相關網站，便于學員訓后進一步了解和自學
課程目標：
-意識的環境的快速變化，及其對組織及消費者帶來的影響和改變
-了解感覺和心理對人購買行為的影響和操控
-學會站在客戶立場思考和銷售
-掌握抓取客戶注意力的5個策略
-掌握提升說服力的6個策略
-掌握影響客戶購買決策的3個策略
對象：企業市場、銷售人員
規模：20-50人
時間：1天（6小時）
課程大綱：
引子：日常消費行為背后的怪異現象
-現象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？
-現象2：可口和百事之爭背后的腦科學發現
-現象3：看喬布斯在賣什么？
-現象4：4S店和菜市場的差別
-現象5：價格和成本無關
-反思與總結
解釋1新經濟時代的變化
-科技發展對工作和生活方式帶來的影響
*信息化
*全球化
*多元化
-體驗經濟的特征
-體驗經濟帶來的挑戰與機會
解釋2消費者是理性的嗎
-為什么心理學家獲得了諾貝爾經濟學獎
-心理測試：你是如何做決策的
-心理學最新研究成果：人的行為受感覺的影響
*贈予效應（The Endowment Effect）
*沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
-銷售的本質是販賣感覺
Lesson #1研究你的客戶
-“顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”
*你的客戶是誰
*客戶關注什么
*銷售的關鍵——從客戶利益出發
-練習1：我們企業客戶的利益和關注是什么
-練習2：調整產品演示的結構與內容
Lesson #2提升吸引力的5個策略
-暖身：名人show
-購買的心理過程
*吸引（注意）
*說服（信任）
*購買（影響）
-視頻分析：她們在做什么？
-策略1：與眾不同
*注意力的原理
*與眾不同可以表現在哪些方面
-策略2：外貌與吸引
*人們都以貌取人
*第一印象與印象管理
-策略3：相似與喜好
*人們都喜歡和自己相似的人
*實驗視頻：模仿
-策略4：關聯效應
-策略5：自我揭露
Lesson #3建立信任感的6個策略
-策略1：成為權威專家
-策略2：運用數據和圖表
-策略3：展示實物
-策略4：客戶鑒證
-策略5：名人名言
-策略6：非語言信息
Lesson #4產生影響力的3個策略
-策略1：互惠
*互惠實驗與案例
*應用策略
-策略2：從眾
*原因：選擇的捷徑和同伴壓力
*社會認同與觀察學習
-策略3：承諾與一致
*態度改變行為，還是行為改變態度？
*案例與應用
小結
-Q & A
-實踐與應用：知識行動化3步驟
講師簡介：
孫彥（Kevin Suen）
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