客戶采購流程分析

     1、建立客戶內部的組織架構圖
    
     旨在對客戶的決策層、管理層、基層等內部組織構架有個清晰的概念。
    
     2、了解客戶內部的采購流程
    
     一般客戶的采購流程可以分為六個步驟：發現需求——內部醞釀階段——標準準備階段——評估階段——購買承諾——安裝使用。
    
     3、分析客戶內部的角色與分工
    
     客戶內部的角色可以劃分為：決策者、使用者、影響者、內部戰略同盟者（SPY）等，他們在采購過程中的作用是不同的。
    
     4、明確客戶關系的比重
    
     在不同的采購階段，每個參與的角色的作用是不同的，因此，相應階段客戶關系的比重也是有側重點的。
    
     在發現問題階段，發展與使用部門的關系就是此階段的重點，而到了項目評標階段，發展客戶關系的重點就是轉到了決策層方面。
    
     5、制定差異化的客戶關系發展表
    
     差異化的客戶關系表是相對于競爭對手來收的。建立和發展與客戶的關系，要在了解競爭對手的策略基礎上，制定差異化的客戶關系策略，突出本產品和服務的優勢。