賽霓爾：采購商與工廠共成長

發布人：admin     日期：2014-07-11

國際貿易環境今非昔比，“中國制造”急需轉型，外貿企業如何開創適合自己的發展策略？環球資源攜手旗下《世界經理人》持續打造“智勝未來”出口系列論壇，為外貿企業提供絕佳的交流學習平臺。來自法國賽霓爾集團Groupe Zannier的區域采購經理印雋女士，她為大家帶來賽霓爾的采購需求和策略。 　　法國賽霓爾集團（Groupe Zannier）是國際知名的時裝集團，在全球的高級童裝市場占主導地位的同時，致力于發展成 人裝。 　　印雋：我們是2001年進入中國市場，自己開設采購辦事處，實際上在中國市場的采購是早于上海辦事處成立之前，大概在90年代初我們已經在中國市場采購，那個時候供應商直接跟總部聯絡來出口產品的。 　　我再介紹一下我們公司大概的情況，給大家了解一下。我們公司是歐洲市場上比較知名的一個童裝集團。為什么說童裝集團呢？我們公司起家的時候以童裝品牌起家的，陸陸續續，成立到現在52年的時間里面，有整合、購并一些國際的童裝品牌，后來也有整合 成 人裝的品牌。到目前為止，整個在歐洲市場上面來說，我們公司是比較有實力整合很多童裝品牌的一個采購集團。 　　當然成 人裝也是我們已經涉及大概有10年左右的領域，目前業績的成果也還是不錯的。品牌，到目前為止一共有15個，其中5個是國際認證的品牌代 理權，包括KENZO等這種高端的品牌。 　　我們公司的特色是什么呢？實際上我們是一個集團，集團的概念，15個品牌，不管是自己創立的，還是采購的也好，每個牌子都有一個獨立的團隊，主要指設計團隊。我們公司在產品設計的能力是非常強的。15個牌子，如果說有15個設計團隊，但不可能有15個采購團隊，這樣對我采購的效率來說，或者說性價比來說都是不經濟的，實際上我們集團采購是單獨有一個統一的機構來進行統一采購。 　　至于銷售，我們目前除了法國跟歐洲市場以外，已經拓展到了全球，包括中國，后面你們陸續可以看到一些品牌具體的名字和LOGO，在中國市場上面有一些城市也可以看到我們這些品牌。 　　我們公司整個發展，經歷了三個主要階段，我們公司成立了52年，1962年成立的，70年代末，剛剛成立的時候我們公司除了自己設計，包括還有自己的工廠，承擔了所有的生產、設計的任務，但在70年代末開始公司 考慮到長遠的發展規劃，最終決定停止自己生產為主，而是開始發展從外包生產采購這一塊。80年代初，我們從統一銷售轉化為分銷。我們有包括Z這個品牌是我們起家的第一個品牌，陸陸續續開始有自營的和分銷商的直營店、專 賣店，陸陸續續到今天為止這個品牌在全球有600多家商店，同時我們也在其他的國家陸續開設我們的店鋪和特許經營店。80年代末我們也收購了這些全球化的品牌，Absorba、Chipie、IKKS。 　　分銷渠道分三大塊，其中Z這個品牌，我們還是以連鎖店的形式為主。第二種我們叫做多品牌營銷，這是指有一個店鋪，可能我里面會按公司定的一些設計和生產方向不同的品牌歸納在一起，放在同一家店鋪里面，當然其中也包括了，比方說在一些大型的百貨商場里面，如果你們有機會去法國，不管是巴黎這些大城市的老佛爺的百貨店，記得五樓，專門有一層是賣童裝的，你們可以看到將近50%品牌是屬于我們集團旗下的。第三類我們是比較大眾市場的品牌。 　　不同的品牌在市場上面，細分市場上面的定位不同。我們可以從高端到中端，占到75%的品牌在歐洲市場屬于高端品牌。我們怎么來區分所謂高端、中端？一個是銷售的渠道不同，還有品牌的，當然價位也是其中一點，品牌的價格還有品質的要求，我們都會有所區分。這樣的一個產品架構的定位，其實對我們公司來說，特別在經濟危機的時期之內有一個很大的幫助，可以大大的降低了我們風險，就是提高了我們抗風險的能力。比方說有一些品牌，因為經濟危機銷量會增長。而高端品牌影響比較少，有錢人仍然是有錢的，繼續采購比較貴的牌子，中間端的牌子可能銷售量受到一些沖擊，不同的品牌，銷售有增有減，最后還是能夠維持我們公司業績的增長率在那里。 　　這里面我貼了一些我們公司在歐洲店鋪的照片，可以給大家看一下，我剛剛提到的，有一些品牌整合在一起。這是另外一類的品牌銷售店，這一部分其實是以嬰兒或者小童的為主，會根據不同的品牌和尺碼段來區分不同的店鋪。IKKS和Levi’s可能風格比較接近。這個是IKKS的，IKKS是我們公司旗下比較大的一個品牌，除了童裝以外，還有男裝和女裝，店鋪是分開的。Catimini這個牌子，特點比較鮮明。Z這個品牌是我們公司第一個品牌，我們公司創始的第一個牌子，目前我們集團里面采購量最大的品牌。 　　實際上在全球采購的歷史已經很悠久了，從70年代就已經開始了，但是初期的時候可能集中在東歐地區，歐洲地區采購。最初期，包括像意大利、法國本土，我們公司之外的法國其他的公司也都是我們采購的渠道。但因為隨著經濟的增長，費用的增長，我們采購的區域也在發生變化，從歐洲逐步移到亞洲，包括目前我們非洲也有。目前你們可以看到像烏克蘭、羅馬尼亞、土耳其等這些地方，我們有公司自己所擁有的本身直營的工廠。采購辦，可以看到孟加拉、印度、雅加達，中國目前有上海和廣東兩個辦事處進行采購。法國總部目前有7個office，我剛剛提到，因為這個，我們會采購和購并不同的品牌，購并的時候，本身這個品牌在一個城市，我們沒有結合到總部一起，所以最終有7個office。 　　我們在中國采購的一個經驗可以跟大家分享一下，如果跟五年或者十年前比，今天可能我們供應商比重里面，越來越增加的一個比重是工貿一體，或者直接的工廠。十年前供應商百分比里面超過80%、90%是純貿易商?，F在為什么有這樣的變化？主要是價錢和經濟的壓力，導致不得不有這樣的變化。但我們需要在開發供應商的時候，注重點也會有一個調整，在十年前可能我們一般開發供應商的時候，作為我們公司來說主要要看它能否做我們公司的產品，我剛剛提到我們公司的產品在市場上面屬于中高端的。第一要看品質能不能達到要求、第二才是看價格，今天可能有一點點變化，我們第一位要看價格能不能合適我們采購可以接受的范圍，同時也不能忽略的是品質。 　　我不得不在這里承認，中國供應商本身在過去10年、15年時間里面，本身的技術力量也好、產品品質控制也好，有很大的進步。包括我們現在基本上所有的采購都能做到環保，這個在十年前不是完全一樣的情況。今天而言，在可以選擇的供應商范圍里面達到品質要求的供應商越來越多。我們在可以做我們品質要求的供應商范圍里面，做一個比較好的溝通模式的供應商，再加上他的價格要非常有競爭力。 　　除了價格以外，還有一點，你能提供到的一個開發的能力，其實也是跟這個價格關聯在一起的。 　　有一些供應商，特別我們初期接觸到的一些北方的，或者內陸地區的供應商，這方面的能力會稍微弱一點，不一定能夠達到我們的要求。所以初期的時候，實際上我們供應商比較集中的地區以江浙為主。我記得05年開始，我們開發了武漢區域供應商，包括福建區域的供應商。最開始的時候，公司剛成立的時候主要集中在上海周邊，加上廣東，再加上山東，之前已經跟總部做生意的山東的供應商，主要是這三個區域。05年開始我們涉足了武漢，還有福建這些地區，這些地區的供應商其實也有不錯的開發能力。品質方面，我們進行培訓，逐步的達到我們的標準。 　　在這個過程當中我有一點感觸的是，不同的供應商，想法不一樣，可能跟老板想法有關。一些供應商開始看到我們的東西，這個很漂亮，但我做不了，然后就結束了。他可能想過5年、10年再做。還有一些供應商說，你們東西很漂亮，但我覺得能力有限，你們能否給我機會嘗試，我努力改進。第二類供應商我們很樂意給到他們機會，培訓他們也好，或者幫助他們一步一步進步也好。 　　當初開武漢市場的時候，印象很深，第一家供應商本身就是一家工廠，當然那個時候有合作的外貿公司出口，他的能力在當時連我們最低端的品牌那個品質都達不到，但老板表現出非常積極的態度，我們決定愿意跟他試一試。我們花了一個季度的時間，先對工廠進行評估，出一個報告，根據這個報告他們會非常清楚的了解到哪些點、哪些部分是不到位的。過兩三個月時間跟我們說已經改進差不多了，你們再來看看。我們再去看一下，基本上我提出的20點已經改了15點了，剩下的5點可能沒有改到位，但不是特別關鍵的問題，可以陸續改進，我們可以試一個單子。 　　試單的過程當中還是會碰到問題，記得當初做一個爬爬裝，大家知道上面有很多無爪扣（音）。他們以前可能沒有拉力測試的要求，用了指定的供應商，但沒有配合好，最后模具沒有調得非常好，我們驗貨的時候扣子會掉，這個童裝里面是絕對不允許的，如果發現有一個會掉，肯定是不行的。這樣的情況下面，他們非常認真配合，挑出來，有問題的挑出來，OK的可以出貨。 　　一個季度之后，我的印象，06年下半年，差不多一年的時間，兩個季度以后成為了我們Z這個品牌爬爬裝供應的主力，國內采購的50%是他們承擔的。這個時間非?？斓?，只不過一年半的時間。我想說的，供應商的態度就能決定他的未來。不同的供應商，他自己現有的客戶 資源，包括工廠的模式、產能這些都決定了他選擇客戶的標準，并不是說我們公司就是所有的供應商都適合，我想說的是供應商必須要有一個長期、長遠的眼光，并不是說我眼前還有客戶在做，我就不想嘗試比我現在做的這些品牌要求更高的牌子，我不太想花很多時間、精力、金錢在改進的事情上面，如果現在的業務已經不錯，我覺得挺好，我就這樣過日子吧。 　　大家知道現在的競爭是全球化的競爭，今天你覺得你挺好，可能明天客人就走了，因為他眼睛里面可以看到的選擇比你自己知道的要多。他今天可以選擇其他省份的供應商，可以選擇其他國家的供應商，你看到自己，看不到別人。作為一個供應商來說，盡量不要拒絕客戶能夠給你的機會，我是這樣認為的。當然也有供應商跟我們開始嘗試了之后，覺得還是能力方面，或者客觀的條件上面的限制達不到我的要求，可以暫時停一到兩個季度，等到他覺得自己某些方面已經改進到位了，我們再重新開始，我們也有這樣的情況。 　　其實我們并不會拒絕任何一個供應商，當然前提是你做出來的東西能夠滿足我們的要求，這是必須的。所以供應商的開發，我們目前針對于價格、技術力量能否達到我們公司的品質要求，這些方面去考慮，開發一些供應商。 　　作為環球資源，我們合作了將近有八九年的時間了，通過這個平臺我們也接觸了很多的供應商，包括定期有一些采購會、供應商訂貨會，也是很好的平臺，可以了解到適合我們公司品牌要求的一些供應商。在采購會之后，可能會針對具體的一些產品會再進行一些見面、開會、報價的細節動作，但對于我們通過其他渠道開發供應商相比較而言，我們會比較集中、比較有效。包括到今天為止供應商清單里面，相當一部分的供應商是通過環球資源這樣一個平臺去發展起來的。 　　當然在中國市場的采購，其實從今天的形勢來說也并不樂觀，因為我們知道在東南亞不同的國家，怎么說呢？競爭力也是逐年在增加。我記得孟加拉采購辦，應該沒有十年，差不多六七年之前他們做的產品還是非常單一，針織類的，但現在基本上，中國市場80%的產品他們都可以做，他們可以做牛仔、夾克。所以實際上我們的形勢并不是特別的樂觀，但是我覺得中國市場仍然有我們自己的優勢，所謂優勢，在技術開發這一塊，包括我剛剛提到的比較復雜的，要求比較高的款式，還是有我們的優勢所在。我們用我們的優勢，跟東南亞國家競爭。但永遠都不能放松，永遠不要覺得自己現在的狀況還是不錯，客戶的資源還是比較豐富，要及時的了解市場上面的情況，盡量找到合適的方法提高自己的競爭力。

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