購，簡言之，就是團體購買，或集體訂購，是一種有別于傳統通路的特殊銷售渠道。隨著目前市場競爭的日益慘烈和白熱化，團購，作為一種低成本運作的銷售模式，將越來越受到各廠商的重視和青睞。那么，應該如何來開拓團購客戶呢，開發團購客戶要做好哪些先期工作？
第一步 詳細的市場調研
在開發團購客戶之前，一定要進行詳細的市場調研，調研什么呢？一是所要開發的目標團購客戶；二是這些潛在目標團購客戶的基本資料。目標客戶從何而來呢？這里提供幾種尋找目標客戶的方法：1、通過查找城市黃頁或登陸重點客戶網站的方式，尋找本地區的行政企事業單位，以及有可能會成為目標客戶的其它社會團體以及其相應的聯系方式。2、發動現有的經銷商或終端商（大型賣場、KA等），利用其良好的社會資源平臺,為企業提供有團購機會的客戶群。3、在當地主流媒體發布相關的團購信息，借此，吸引更多的團購受眾。4、根據250法則，資源共享，通過與企業內部、朋友、同事或其它渠道之間的探討與交流，來獲取更多的準目標團購客戶。
在得到了相關目標團購客戶的名單及其資料后，接下來的工作就是要對這些客戶進行調研和分析，即：1、這些行政、企事業單位或其它社會團體等目標客戶其經營狀況如何,團購的幾率是否大；2、有沒有搞團購、發福利的歷史和傳統；3、如果有，是哪個部門負責采購；4、具體經辦人又是誰，這個人有何偏好；5、采購企業的具體地址；6、采購部門及其經辦人的聯系方式；7、預計團購日期等等。在對以上情況進行了解之后，團購人員要對以上準客戶列名單，即根據成交可能性高低，進行列表和排序。團購人員只有對以上的第一手資料，進行了細致的摸排和調研，才能在團購的開發工作中知己知彼，百戰不殆。
第二步 充分的前期準備
兵馬未動，糧草先行。開發團購客戶，要不打無準備之仗。即要在沒有電話預約或登門拜訪之前，作為團購人員，要進行充分的事前準備。準備哪些內容呢？
1、熟悉公司、產品及相關政策，對企業的發展概況、產品工藝流程以及產品所能給團購客戶帶來的切實利益及其政策要了然于胸。千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則，在談判時將很難取得客戶的信任。
2、相關資料的準備，即企業宣傳畫冊、POP、相關證書、有關媒體報道、企業內刊、名片等等，將這些開發“道具”準備妥當，將有助于展示企業及產品形象，促使開發流程的順利過渡。
3、個人形象的設計。團購是典型的“直銷”模式，因此，團購人員的形象設計非常重要，作為團購人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優雅、舉止的得體，將會使前期開發“如魚得水”，倍受鼓舞。
4、擬定開發步驟及計劃。凡事預則立，不預則廢，作為團購人員，要明確每一步驟與環節所要開展的工作內容、先后順序、達成時間、參與人員等等。
第三步 積極的心理狀態
團購客戶的開發不同于一般的渠道開發，其所面臨的復雜情況，是開發傳統渠道所不具有的，因此，作為團購人員，一定要具備良好的心理狀態。
1、自信的心態。要對所從事的團購工作充滿自信，團購工作充滿挑戰與機遇，而自信則是成功開發的“基石”，有信心不見得會贏，但沒信心卻會永遠輸到底。
2、積極的心態。同樣一件事情，用不同的心態去看待，其結果也不一樣，團購工作亦然。因此，在開展團購工作時，不論成功與否，都要能有一顆平常而積極的心態，坦然面對可能遇到的一切困難。態度積極了，團購客戶才有可能向你露出成交的笑臉。
3、敬業的心態。做團購，要有永不言棄的敬業心態，也要有不達目的，絕不收兵的勇氣。很多團購客戶開發的成功，得益于自己的恒心與耐心，得益于堅持與敬業?！ ?
第四步 嫻熟的談判技巧
談判，是團購工作的核心環節。良好的談判技巧，將使團購工作“如虎添翼”，那么，如何來與團購客戶進行談判呢？
一、談判的內容：企業的狀況、產品的屬性、價格、渠道及其相應的政策，尤其是產品的優惠政策或促銷政策。
二、談判的地點：盡量選擇在企業進行，一方面可以掌握談判的主動權，其次，也可以方便客戶考察企業、參觀產品，特別是產品的生產工藝流程，以讓客戶買的“放心”，用的舒心,但主動出擊的情況例外。
三、談判的技巧：談判的過程中，要注意一些相關技巧，比如，二選一法則的運用；尋找共同的話題；現場氣氛的渲染；談判的互動與現場機會的把握等等。
四、談判的細節：1、談判要不卑不亢，站穩立場。2、不要口若懸河，堅持少說多聽。3、注意日常禮節，樹立企業良好形象。4、營造溫馨氣氛，給客戶留下深刻印象?！ ?
第五步 高超的公關藝術
中國是一個倡導禮尚往來的國度，同時也是一個需要施以“公關”的國度。而作為團購，在中國本土卻更多地表現為關系營銷、公關營銷，因此，團購人員必須具有高超的公關藝術。
1、善于織網蓄勢，構建情感營銷。在團購開發過程中，要更多地體現情感營銷的成份，通過身邊的資源，構建強大的團購關系網。比如，通過團購人員高超的公關技巧，與團購經辦人員打造良好的客情關系，就有可能促使團購工作的完成。
2、先交朋友，后做生意，經商不言商。在團購開發工作中，商業氣氛不要渲染得太為濃厚，一定要先跳出生意場，表現為先交朋友，后做生意，淡化商業氛圍，打造良好的團購合作平臺。
3、以“禮”相待，實施攻心戰術。中國是一個禮儀之邦，而作為人也都有占小便宜的心理，在團購開發的過程中，抓住人的這一心理弱點，巧妙公關，以“禮”相待，不時施以促銷品、禮品等小恩小惠，來“俘獲”經辦人員，有時也不失為一種好的計策。
4、“冷熱”相宜，保持良好的朋友關系。團購開發不能“熱情過火”，以至讓人受不了；也不能冷若冰霜，讓人難以接近,而要做到若即若離，“冷熱相宜”，要能夠針對不同的客戶類別，比如不同年齡、不同性格等等，以其能夠接受的方式來進行工作推進?！ ?
團購，作為企業營銷區別于傳統銷售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項頗為磨練人心智的工作，作為團購人員，只有具備了開發團購渠道的心理素質，相應的團購業務水準，熟練的團購操作技巧，團購工作才能有條不紊，才能“錦上添花”，也才能達到開發企業團購市場的目的。
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