營銷只做兩件事：攻心和洗腦

    王琛是香港光華管理學院、時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師，國內著名的思維方法研究者，對中國人慣有思維定勢及國內外先進的思維方法有深入研究。
    
     營銷的挑戰是“變”
    
     不少國外的朋友都說，中國的變化速度非?？?，兩年的進程相當于他們國家7年的進程。所以，在中國做營銷面臨著一個很大的挑戰——“變”。
    
     很多人只管做營銷，而忽略了經濟基礎。其實，營銷不是獨立存在的，是有經濟基礎的。營銷的第一個階段是“生產的觀念”，因為那個時候市場供小于求。相對的供給過剩后，才出現產品的觀念、銷售的觀念、市場營銷的觀念、顧客的觀念等。所以，營銷要看“環境”，必須符合不同的經濟形態，看產品面對的主要消費者處在什么樣的消費形態。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告，而在農村要搞刷墻運動。
    
     王琛說，在中國做全國性的營銷會非常痛苦，因為各地區的經濟形態差異非常大，一些地方已經進入后工業時代，一些地方還是農業經濟時代。因為經濟形態不一樣、行業發展不均衡，最聰明的營銷手段對某一個局部來說也可能是錯誤的。
    
     所以，管理沒有好壞之分，營銷手段也沒有好壞之分，只有“恰當”或“合適”與否。
    
     營銷是在做兩件事：攻心和洗腦
    
     營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。
    
     在講座現場，王琛問：“有一個產品，德國制造，你們有哪些感覺？”“品質好……安全……耐用……”聽眾回答道。而對印度制造的產品，大家都稱沒有感覺。王琛說，他在問問題時隱含了一個最重要的信息，就是只說了一個產品，但是沒有說是哪個產品。
    
     “你們已經喪失理智了，這是德國企業持續不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有給我們‘洗過腦’，所以我們找不到感覺?！钡聡髽I長期的營銷定位，讓大家形成了慣性思維。
    
     “三流企業做產品，二流企業做品牌，一流企業做標準”，這個標準不是白紙黑字寫明的標準，而是人心里面的標準。
    
     許多喝咖啡的人會自覺地與雀巢咖啡的味道相比較，這是由于雀巢公司持續不斷在中國市場上的努力，創建了一個標準。
    
     “什么樣的標準是最難打破的？人心中的標準！這是一桿朝你這邊歪的秤?！蓖蹊≌f
    
     來源：《世界營銷評論》