讓外貿營銷培訓落地、生根

發布人：admin     日期：2010-10-14

筆者2005年開始從事外貿營銷培訓，向中國中小出口企業普及營銷理念，把分析和了解客戶需求、市場需求作為外貿的一個不可分割的部分，而不是像過去那樣被動接受客戶提出的要求，簡單地把客戶的產品要求當作客戶的全部需求（當大家都能滿足客戶提出的要求時，只好打價格戰），同時以差異化的產品和服務滿足不同客戶的需求。此舉帶動了后來很多培訓老師也介入到外貿營銷培訓中來，這增加了外貿營銷培訓的供應能力。外貿營銷培訓5年下來，我的感受是基本的外貿營銷的理念和技巧在國內的很多出口企業的業務員中已經得到普及。這5年中，不得不提的是包括國內的3 大外貿B2B平臺Alibaba，Globalsource, Made-in-China都為筆者提供了向出口企業普及營銷理念的平臺，他們累計邀請筆者赴超過40多個城市，并多次赴一些外貿重城比如深圳、寧波、東莞、佛山、中山、順德、杭州、無錫、青島等城市，累計超過80場次，向超過4萬多名的外貿業務員、經理和總經理普及筆者的外貿營銷理念—深入分析和了解客戶沒有告訴你的需求方能更好服務客戶的真正需求，因為每個客戶的需求都有獨特的方面。為此筆者還“發明”了一個外貿客戶分析的“蝴蝶圖”，有興趣的讀者可以訪問我們公司的網站www.globao.com.cn下載這個蝴蝶圖。 在理念和方法普及過程中，一些非常有學習力的企業已經嘗到了甜頭。他們聽了我們的課程后，回去認真的重視起客戶背景的調查、系統地分析客戶和在客戶的溝通中進一步了解客戶的需求、擔心和問題，在此基礎上提供差異化的服務，既增加了客戶的信任感，也提高了客戶的價值感，獲得稍好一點的價格和更大的采購份額就比以前變得容易了。 同時我們也發現有些企業還是不能夠很好的吸收和使用。最常見的情況是聽的時候，都能理解，但回去后，過去的習慣和做法不容易改變的，尤其是外貿業務員通常都很忙，忙于報價，忙于跟單，忙于處理客戶抱怨，都無暇顧及新老客戶沒有說出來的需求，也就不能踐行我們提倡的出口營銷式外貿。這樣的企業更容易陷入沒有差異化競爭力的惡性循環，甚至價格戰，而價格戰通常又會導致更多的客戶投訴、流失。 筆者注意到這個現象后，不敢辜負過去出口企業對我們的支持，開始思考如何解決這個問題呢？在2010年初，我們啟動開始了“工具計劃”，希望能幫助我們的學員和受訓企業能動的轉化我們的理念和方法。此計劃的第一個成果已經誕生，是什么呢？ 外銷員日志！ 我們把營銷理念注入到業務員可以日常使用的日志本中去，為有緣能接受我們培訓的客戶提供一項倍增培訓效果的工具。為此，我們精心設計了日志本的內容，其中包括了外貿業務員的10項修煉，成交客戶與潛力客戶榜、外貿客戶分析方法、外貿客戶分布地圖、日志頁、外貿業務員常犯的20個錯誤等內容。 我們期望日志本不僅僅是一個幫助業務員分析客戶、管理客戶、提高技能的工具，還是訓練業務員良好銷售意識和銷售行為習慣的工具，讓我們的外貿營銷培訓不僅能普及理念和方法，還能落地；不僅落地，還要生根。

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