漲價的風波

發布人：admin     日期：2010-12-07

由于預期原材料和能源價格的進一步上漲，A 公司決定從7月1日起產品價格全面上調5%（這已是A公司一年內的第二次漲價了，由于同樣原因其競爭對手也在漲價）。漲價通知在一個月前公司已經發到各地區經理處了；但根據合同要求公司只需提前二周，也就是說6月16日將漲價通知傳真至每個經銷商處既可。給經銷商按原價打款和提貨的時間只有半個月，當然從公司利潤的角度看，提前通知的時間是愈短愈好。 但公司的地區經理們可不是這么想，浙江地區經理舒德琪就是其中的一位。事實上每次漲價前經銷商的囤貨，都會使區域內本月以至下個月的銷售量有超常規的增長。要知道客戶將貨囤在自己的倉庫，迅速變成現金的壓力往往會迫使他發揮潛能，作超水平的發揮。浙江經銷商敢于大量屯貨主要原因還在于A公司產品在當地的市場占有率遠遠高于其競爭對手, 產品暢銷不愁賣不掉，漲價前打款屯貨其中的經濟利益是不言而喻的。 其實舒德琪在月初的時候，就悄悄地將公司可能要漲價的消息提前透露給了幾個大客戶，要他們在資金上早做安排。但幾個大客戶并沒有顯示出如前幾次漲價時的踴躍和積極。舒德琪當時也并沒有很在意，根據他的經驗，這些大客戶正在調動資金騰出倉庫，待公司的正式漲價通知一到就開始大量訂貨?？蛻粽加闷骄粋€月的資金，有5%的資金回報率，無論如何都是一個好買賣，舒德琪一點都不擔心。 但事情的發展卻大大出乎舒德琪的預料，在漲價通知正式下達后的3天內，所有的經銷商竟然沒有任何動作，給幾個大客戶打過電話后，對方也支支吾吾的回答說月底會訂貨的，只是最近手頭有點緊。舒德琪開始感到情況有點不妙，半個月的提前通知期一眨眼就會過去，事不宜遲他決定當天下午就出發,計劃在三天內將浙江大大小小所有的經銷商都拜訪一遍，他想知道究竟發生了什么事情。 三天以后, 舒德琪精疲力竭地回到了杭州,基本搞清了經銷商訂貨不積極的原因，其實在回來的路上他已在考慮下一步的行動。有問題不怕就怕你沒對策，尤其在你的上司面前，這不老板的電話又追來了，舒德琪理了理思路，打開了移動電話。 A公司經銷商漲價前不愿訂貨有以下原因： 第一：經銷商上次漲價前的大量進貨并沒有如事先預計的在1-2個月內全部銷售完畢,除市場競爭的原因外，關鍵是個別經銷商出于拉攏其他下線客戶原因，遲遲不執行新價格，新老價格無法順利過渡，二批和零售市場根本沒有接受A公司新的市場價格。從而導致嚴格執行公司新價格政策的經銷商的銷售受到很大的影響，他們的產品都還躺在自家的倉庫里和下線客戶的渠道中，根本沒有到達最終用戶。 第二：舒德琪在拜訪一些二批商時也發現，其對A公司的漲價通知是一問三不知，原來他的上線經銷商根本是忘了通知他這件事了。由于一些經銷商代理的產品多品牌廣，顧此失彼就出現了漲價通知未全部傳達到位的現象。事后舒德琪對一些二批商的電話了解中發現：竟有30%的二批商還不知道A公司的漲價通知，當然也就不會訂貨了。 第三：舒德琪在拜訪中也發現另一個影響訂貨的問題：就是二批商和經銷商的矛盾很容易在漲價的時候出現，有些經銷商以一定數量的漲價前產品為交換條件,要求解決二批商其它問題如付清以前的欠款等，“不解決以前的欠款就不給貨云云”這時很需要廠家銷售人員做協調工作，解決矛盾，以免影響銷量。 舒德琪回杭州做的第一事就是以公司辦事處的名義向全體經銷商發出通知，大意是為維護正常的市場秩序，保證新老價格的順利過渡，對某些遲遲不執行新價格的害群之馬，A公司將將給予經濟懲罰，具體措施有一二三條（本文略去不表）。由于A公司的市場強勢地位，相信對經銷商有威懾的作用。銷售人員也應積極配合公司，密切注意市場動態，以保證公司漲價行動成功完成。這將給所有經銷商信心鼓勵訂貨。 第二 要求銷售員突擊拜訪所有的經銷商和二批商，若無條件全部拜訪至少需要電話確認，特別需要確保二批商完全理解公司漲價通知的精神。銷售員還需要在現場隨時協調經銷商和二批商的矛盾以利訂貨。 在以后的一個多星期里，舒德琪的亡羊補牢的工作開始有了效果，其中舒德琪也為因執行公司價格政策而導致產品積壓的經銷商爭取到再延遲1周執行新價格的優惠政策。也給這些經銷商極大的信心。根據6月底最后一天的出貨和收到的貨款的統計，情況比預料的要好，舒德琪心中的一塊石頭終算落了地，不過工廠的生產部門和運輸部門又要加班加點了。 市場變化多端，商品價格起起落落在市場竟爭日趨激烈的今天本是很平常的一件事。 問題是在公司根據市場需要宣布產品漲價/跌價的時候，作為廠家銷售人員您應該做些什么？以下是舒德琪的反思和總結。 如果是漲價,你應該做些什么？ 第一 銷售人員應說服經銷商作囤貨的準備，包括足夠的倉儲面積和盡可能多的訂貨資金。若客戶同時銷售有竟爭的同類產品，那可以預料在相當一段時間內由于其倉儲和資金的短缺，竟爭對手的銷量會受極大影響。 第二 拜訪所有的經銷商和二級經銷商，電話通知零售商，特別需要確保二級經銷商完全理解漲價通知的精神。 第三 漲價后需密切注意市場動態，保證新老價格的順利過渡。丑話要說在前面，對某些遲遲不執行新價格的害群之馬，銷售人員應配合公司予以懲罰，以保證公司漲價行動成功完成。 從這個案例也可以進一步引申：如果明天公司是降價,你又應該做些什么？ 第一 銷售人員的第一反應應是客戶的老庫存。若公司有對客戶的老庫存進行價差補償的政策，則需在正式降價那天前，完成對需要價差補償客戶的庫存量統計。若公司沒有此項政策，銷售人員則應在公司宣布降價的第一時間告知經銷商和二批商，幫助其迅速處理老庫存，以免受到財務損失。 第二 拜訪或電話通知所有二批商有關公司降價事宜。有個別的一級商受短期利益驅動，往往對廠家的降價通知秘而不宣，仍以老價格對二批商供貨，能瞞多久就瞞多久。結果是錯失擴大市場份額的良機，破壞了廠家的整體戰略步署。 第三 把降價作為一次絕佳的與經銷商談判的機會，為公司爭取最大的利益，因為降價是要求經銷商有更大銷量或在原地區發展新的下線客戶等等的交換條件。

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