工業品成功銷售第一步

發布人：admin     日期：2010-12-07

舒德琪正陷入深深的苦惱中,他十幾年的銷售生涯中,極少像現在那樣感到手足無措和無所適從。四個月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現在這家公司任北方區銷售經理，一個月的歐洲培訓后他走馬上任了。 舒德琪服務的這家公司是為輕鋼結構提供緊固件的跨國企業，目標客戶是集設計、制造、安裝于一體的鋼結構公司。其緊固件產品以具有專利的高效防腐性能涂層的特性而占據高端市場。由于進入中國時間不長，北方區是還未完全開拓的處女地，公司能夠提供的客戶資料也很有限。根據以往的經驗舒德琪感到找到潛在客戶并不是大問題。 而3個月后，情況并沒有像舒德琪最初想像的那樣，舒德琪和他新的團隊竟然還無法拿出一張完整的北方地區鋼結構公司潛在客戶表，說白了：他還不知道他的客戶在哪里？準確地說是最終用戶。問題是渠道的設計有很大的不同，舒德琪過去服務公司以尋找和管理區域代理商進行銷售，與目前公司向最終用戶直接銷售有極大的不同。代理商客戶數量有限在明處，只要在當地尋找到合適的代理商，利用他們現有的渠道可以很快進入實際銷售；而最終用戶數量多又在暗處，找到他們并且將合約一個一個敲定絕對需要花費多得多的時間和精力。舒德琪不得不承認：當初對此沒有充分的準備和仔細的籌劃。 舒德琪在3個月內利用一切可得到的客戶信息包括網上搜索、電話黃頁等近乎瘋狂地拜訪客戶和出差，也由于產品高端本來客戶使用受到限制，在花費了不菲的差旅費用后，舒德琪沒有找到多少有價值的客戶，眼看在新公司的蜜月期快過去了，舒德琪感到來自公司愈來愈大的壓力。 舒德琪決定跟老上司陸明談談,看看他有什么好的建議。陸明現在是一家營銷咨詢公司首席咨詢顧問，他除了對舒德琪的狀況表示同情外，覺得這也是一個可以研究的很好的案例，他向舒德琪提出一個問題：以直銷為主的工業品銷售和通過代理商渠道進行銷售如消費品在市場開拓尋找新客戶上有何不同，地毯式的掃街還有用嗎？ 一個銷售員被派到一個完全陌生的地區去開拓新的市場，人海茫茫他最想知道的客戶在哪里呢？沒有充分準備和籌劃，一味分區域地毯式的搜索和毫無目標的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數來獲得潛在客戶不但效率低下浪費金錢，而且最終都是會失敗的，尤其是像舒德琪所在公司那樣的工業品直銷。 成功的銷售過程應包括40%的準備工作、20%的銷售陳述和40%的售后服務，尤其是工業品或大客戶銷售，這條經驗很重要。成功的銷售通常要求在銷售拜訪前，或者在銷售拜訪其間進行大量的準備，這些工作要比實際銷售拜訪本身所做的工作量還要大的多。而客戶資料收集和調查又是銷售準備中關鍵的第一步，如果第一步沒有走好，潛在客戶熟練有限或對客戶缺乏基本的了解，當然沒有機會做好隨后的拜訪前準備、銷售陳述、排除異議直到最后成交了。 通過什么有效的途徑找到舒德琪的目標客戶-鋼結構公司呢？關鍵是能找到一個機構（類似總代理商）—與所有鋼結構公司有某種業務或著行政隸屬的關系，通過這個機構尋找舒德琪的潛在客戶就能起到事倍功半的效果。陸明在與舒德琪的討論中發現，幾乎所有的鋼結構公司是建筑金屬結構協會的會員；同時他們大都擁有鋼結構專項設計資質和鋼結構專業承包資質。他們發現了問題的突破點。 第一：當地行業協會是一條有效途徑。雖然行業協會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了。既然鋼結構公司是建筑金屬結構協會的會員，能得到協會的幫助是直接接觸到潛在客戶的有效方法。 第二：通過政府機構相關部門。鋼結構客戶需要獲得政府機構有關方面資格認證（鋼結構公司的設計資質和專業承包資質認證），提供認證的有關部門不是獲得潛在客戶的有效來源嗎？而且有些還能在公開的政府網站上獲得相關信息。 好像茫茫黑夜中行走，前方突現一束陽光，頓時亮堂了許多。舒德琪立刻向各省的銷售主管布置任務，與當地的建筑金屬結構協會和分管專項設計資質和專業承包資質的各地建委建設廳取得聯系，務必在二周內拿到各省的鋼結構公司的花名冊，如有必要公司可以報銷信息咨詢費（這和手下5-6 號人滿世界找客戶花的差旅費相比，只是一個零頭而已） 事情進行的很順利，二個星期后各省主管大都把花名冊拿到了手。整個北方區合計有資質的鋼結構公司約有600家。為提高銷售人員拜訪效率，舒德琪要求對收集的信息先進行電話詢問和必要篩選。他們對你的產品是否有潛在的需要？他們有決定購買的能力嗎？畢竟高端的產品不是每個人愿意采用的。通過第一輪的電話篩選，有180家成為舒德琪的潛在目標客戶，隨后銷售員的拜訪就變的很有針對性了。 一個月后，舒德琪邀請其中的120個客戶，在省會城市的五星級酒店舉行了兩場產品技術研討會，公司的技術總監與邀請而來嘉賓就產品的特性和優點作了深入的探討和演講，舒德琪也邀請公司的外方總經理作了熱情洋溢的講話，研討會開的很成功。公司總經理很滿意，因為北方地區幾乎所有最重要的客戶能同時被邀請來參加會議，這不能不說是舒德琪的工作卓有成效。被邀請來的客戶也很高興，研討會上不但交流了技術也獲得了行業內的最新資訊，同時也獲得廠家最高的禮遇。在晚宴豐盛的酒席上，舒德琪手下的幾個省區主管被安排在各個酒席與客戶進一步溝通。舒德琪喝醉了，幾個月來從沒有如此開懷過。 研討會結束后，舒德琪與他的團隊對參加研討會的100余個客戶進行逐個回訪。由于研討會前期已經對公司背景產品特點和優勢上作了全面的介紹，隨后進行的商務談判也變得較為順利，最終有60余家客戶與公司簽約并開始陸續訂貨。舒德琪和他的銷售團隊還在繼續努力，除做好現有客戶的售后服務外，還在不斷開發新的客戶。

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