杠桿性問題，引發購買欲

發布人：admin     日期：2010-12-09

客戶究竟是基于感性還是理性來做決策？答案是：兩者都有！事實上，客戶一般先做感性決策，然后再做理性論證。所以，我們應該特別關注客戶購買決策表象下的情感因素——是這些情感因素真正影響著銷售的節奏和結果（成交或不成交）。 找到“發熱點”。 “給我一根足夠長的杠桿和一個支點，我就可以把地球撬起來?！边@是古希臘數學家阿基米德的一句名言。在銷售中，“杠桿性問題”（Leverage Questions，開放性問題的一種）可以為銷售人員提供類似的神奇力量，這些開放性問題是揭示驅動客戶購買的情感因素的按鈕：客戶究竟想通過采購獲得什么樣的關鍵利益（含公司利益、個人利益）？ 換句話說，“杠桿性問題”是用來幫助銷售人員從準客戶那里發現關鍵利益的情感性問題，它可以啟發客戶去深入思考，比如：“這對我來說究竟意味著什么？”這樣的引導有助于銷售人員深入了解客戶的關鍵需求，并結合客戶的主要需求來闡述產品賣點和利益。而且，通過明晰采購決策對客戶利益的終極影響，我們可以通過“杠桿性問題”來最終找到客戶的“發熱點”，從而使客戶對希望籍采購獲得的利益產生更強烈的憧憬和購買欲。 通過問“杠桿性問題”，我們可以澄清采購決策對客戶企業和個人的終極影響（而不僅僅是為了賣家利益），從而有助于我們真正找到客戶的“發熱點”。 當你在用開放性問題探詢客戶需求時，你可能碰到一些看起來比較緊急、比較重要的需求，一旦這種情況出現，你就可以趁勢通過問“杠桿性問題”（本質上也屬于開放性問題）來確認自己的判斷并進一步澄清具體情形。比如，我們可以接著問：“這個問題對貴司會有什么樣的影響呢？”“這個問題會給你本人會帶來什么樣的影響呢？”“如果這種狀況持續下去，會帶來什么后果呢？”“這對你的客戶有什么影響呢？”“這會給貴司及你本人帶來什么樣的機遇呢？” 良好的“杠桿性問題”可以幫助我們識別客戶公司的關鍵利益點，其中，最佳的“杠桿性問題”往往也是那些能夠揭示客戶個人“發熱點”的問題。這是因為，除非跟你談話的這個人是企業的老板（企業的實際擁有者），否則，“提高產能、減少浪費”之類的話題都未必能輕易引起其內心的共鳴，真正能引起個人內心共鳴的問題還包括（客戶自己要思考的問題）：“如果我把這套方案引進到企業里面來，會對我有什么好處（影響）？我會顯得很有才嗎？我會得到升遷嗎？我會得到嘉獎嗎？我會得到認可和表揚嗎？” 由于對問題或機遇做了充分的澄清、分析，“杠桿性問題”有助于增加客戶對解決方案（產品/服務）的緊迫感，使其心跳加快，使客戶在心靈深處與你共鳴。而且，這也有助于銷售人員知道如何結合客戶的需求來有針對性地進行演示。 文/芮新國 科特勒咨詢集團高級營銷顧問

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