決戰中國的后臺力量

      可口可樂、百事可樂、達能、LG、諾基亞、寶潔等很多亞洲和西方企業在中國都獲得了成功。它們進入中國市場不僅僅是尋找增長的機會，還要與中國本土企業進行正面競爭。然而，想要在中國獲得成功將會遇到極大挑戰——跨國公司總是無法完全并適當地盡其全力。

　　為了能夠使企業在進入中國市場后生存下來，跨國公司必須準備在大城市以外的更為陌生而細小的市場開展業務，公司總部也必須致力于推動在中國的戰略部署。更重要的是，這些公司必須在派遣員工的數量和質量上有足夠的投入。

　　準備在大城市之外開展業務

　　希望進入邊緣類城市的企業會面臨特別的挑戰，例如高度分割和差異化的市場，缺乏品牌忠誠度的挑剔消費者，以及來自跨國公司和本土企業的激烈競爭。

　　另一個巨大的障礙是，許多中國本土連鎖企業的業務模式與它們的西方同行并不一致。供應商通常不得不與一家接著一家的連鎖店進行談判。即使現代零售方式最終一定會在中國扎根，然而目前當地的銷售和分銷也尤為重要。國外企業不得不竭盡全力在復雜的當地體系中建立全面且有深度的網絡。同時，二級市場很有可能成為中國本土競爭對手最后的利潤來源，亞洲和西方企業最好能夠從現在就做好能夠戰勝它們的準備。

　　在分銷領域, 大宗批發渠道的主動管理并沒有被國際企業充分利用，這是一個巨大的機會。因為設計和實行一個好的大宗批發方案需要大量時間，一旦企業能夠領先一步開展此類活動，尋找并綁定最有能力的分銷商從而建立有效的網絡，就能夠獲得與競爭對手相比的可持續優勢。

　　組織好企業總部的支持

　　很多西方制造商紛紛在中國構建其主要的采購基地。為了能夠充分挖掘低成本的部件采購所帶來的節約效應，廠商必須通過評價供應商的制造成本、產能和產品質量等方式對供應商進行嚴格地挑選和管理。這實際上并不是最大的挑戰。

　　對于在中國有龐大采購計劃的制造商而言，真正的問題是他們的工程師在回國時沒有對這種戰略進行很好的宣傳和鼓動。中國的低成本部件無法直接代替在其他地方采購的同類部件，而是需要經過嚴格的審查和批準。即使零部件的外觀是一樣的，也可能需要一些再設計工作。工程師會愿意對每個部件進行這些處理嗎？如果沒有激勵措施，答案是否定的。如果想要得到中國業務所獲得的成本節約優勢，公司一定要激勵回到總部的工程師和其他工作人員，使他們支持中國戰略。

　　考慮人才，人才，人才

　　許多跨國公司對亞洲的整體投資水平不夠，對中國則更少。那些深信中國充滿越來越多機會和挑戰的公司必須通過最大的資源投入來體現這種支持。他們應該向中國派遣最優秀的員工，迅速滿足員工的要求。如果公司派遣到中國的是最優秀的人，那么留在總部的一般員工就更愿意為他們提供幫助。

　　但是員工在中國所需要的幫助并不僅限于這些方面。為了能夠使外派人員真正取得成果，公司應當在外派人員和中國戰略制定者之間建立匯報和溝通機制。令我們感到驚訝的是，通常外派人員首先需要匯報給亞洲分部，再到國際總部，再匯報到集團市場部，他們的聲音需要通過層層組織才能夠被聽到?？祵?、柯達、摩托羅拉、諾基亞和其他的成功公司在中國的管理團隊可以直接向首席執行官或者高級副總裁匯報工作。只有這樣，無論是下結論或者展開行動都可以在幾個星期內完成，而不需要等幾個月時間。

　　派遣可以長時間駐扎的人員

　　那些非常重視中國戰略的公司會將外派人員及其家屬一起派往中國。這些家庭必須要在中國生活四到五年時間。在這種情況下，說服外派人員就顯得更為困難。

　　韓國和某些歐洲的公司似乎懂得其中的技巧。然而，美國和加拿大企業派遣專家就如同是派遣外交官?？紤]到孩子的教育安排，他們基本上會在中國工作兩年。他們很多的活動都比較冠冕堂皇，仍然繼續著西方的生活方式，無法融入當地社會，需要雙語的同事提供幫助。他們很少能夠完成自己啟動的事情，或者啟動他們必須完成的事情。

　　與之相反，韓國的同行可能只是在一個星期之內才接到去中國的通知，也沒有一個返回的保證。他們的行為就像一個專家，通常會向一個在中國工作多年并準備扎根中國的老板匯報。他們居住在中國的社區并且長時間工作。他們會在中國居住四到五年的時間，完成他們啟動的任務。

　　假設任務、每個成員的能力和經驗值都是一樣的話，很顯然韓國外派員工的效率比美國或者加拿大員工大約高出一倍。這使北美企業處于一個很不利的競爭位置。

　　扎根中國的最佳選擇

　　面對在中國或者本土存在的所有新老競爭對手，全球化公司還可以采取哪些手段呢？其實最好的選擇是能夠在中國盡可能早地建立起自己的機構。這樣除了金錢之外，企業還可以通過給予員工地位和自我價值來激發他們的忠誠。通過招聘和保留最優秀的員工，企業可以將所有業務在公司的分支機構下進行統一管理。

　　我們建議那些希望在全球經濟中成為領導者的年輕經理主管們現在去中國。但是他們應當理解這不是一個輕松的任務。公司管理層可能擔心這些經理主管對公司不夠了解，也沒有當地國家的經驗。針對這種顧慮我們想說，告訴他們下面的話：“許諾不斷學習，許諾在他國扎根。不要詢問回來的返程票，用你的表現來贏得它們。如果公司的發展機會與中國緊密相連，那么你自身的發展機會也和中國聯系在一起?！比绻麄內圆辉敢馇巴袊?，那么就可能被排除在職業發展的快車道之外了。為了能夠在中國和本土市場獲取成功，企業需要對自己狠一點。