行動銷售，不只為正式拜訪

發布人：admin     日期：2010-10-22

文/芮新國 科特勒咨詢集團高級營銷顧問 筆者從事“行動銷售”課程教學多年來，感悟良多。其中的一點是：“行動銷售”流程（行動九步）不僅僅是正式拜訪的指導工具，還可以成為創造正式拜訪的助推器！ 對于一部分僅視正式拜訪活動才是銷售的人員來說，他們該如何把“行動銷售”系統運用到各個與銷售相關的各個活動里面去呢？ 比如，參加展會就是一個例子。如果您所在的公司要參加一次展覽、會議或行業內的相關活動，你們是否有詳細的活動計劃呢？您自己是否也有相應的計劃呢？或者，您只是僅僅站在展位上，只是在做收集名片或事務性性的工作？ 其實，你可以按照“行動銷售”系統所建議的那樣，你可以從展會規劃環節就開始運用“行動銷售”——從規劃“承諾目標”開始。我們假設這是您公司層面的銷售周期的開始，那么，您希望從這次在展會上接觸的潛在客戶那里獲得什么樣的承諾呢（第一個承諾）？也就是說，他們愿意采取什么樣的后續行動來推動你與他走得更近甚至最終簽署合作協議呢？ 可能的話，你會期待潛在客戶同意在展會結束后跟你見面并做一次詳細的需求分析和洽談。如果是這樣的話，它就是你和參展團隊中每位成員的“承諾目標”了?，F在，你就有了最優先考慮的目標或事項了，它會極大地影響你的參展計劃，你可以對目標進行量化，并根據這個目標來評判參展效果：您的每位銷售人員應該獲得多少個會面承諾？如果你知道一些特別有潛力的客戶也會來到現場，你可以對他們進行區別對待甚至給予更多的優待。 盡管承諾目標僅僅是“行動九步”中的一步，但是，有了它，你就可以讓你的展會活動有一個革命性的轉變，并且，你會從展會活動中獲得盡可能多的收獲。 否則，你只是一個站在那里的人而已。 案例：Orange Tree是我們在美國的一位大客戶，這是總部位于美國明尼蘇達州的一家著名的人力資源測評公司，他們所處的行業是一個高度競爭甚至低價驅動的行業：他們為企業提供求職者背景調查和藥物測試服務。2010年年初，他們籌備并參加了一個專業的人力資源大會（他們的核心客戶都參加了），公司的副總裁Steve給大家制定了一個具有挑戰性的目標。他要求大家：“不能只顧著收名片，只顧著迎來送去，請制定一套切實可行的策略”。接到這樣的指示后，他的銷售團隊從“承諾目標”著手（找準決策人并請他們同意在會議結束后見面做需求分析），制定了一套完整的參展計劃。他們原定的目標是每人約到15個后續見面機會，但是，借助于提問技能和人際技能，他們取得了更為可觀的成果——每位銷售人員平均獲得了18個有效的后續會面機會。更具啟發性的是：為了更好地銷售自己（行動2）并消除客戶對后續會面的擔心、疑慮和不安，公司的每位銷售人員還派人各送了一籃子新鮮橙子給每位同意會面的客戶（直接送到客戶所住酒店的房間），這使得Orange Tree留給客戶的印象更加深刻。（完）

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