大多數出口商在談判前對將要遇到的各種問題準備不足。由于世界各地的商人可能要比你精明得多，因此單靠經驗或書本知識都力不從心。出口商們應該了解在各地談判的困難，并接受和消化國際談判中的各種新方法。

    永遠不要以為你可以無須準備，單靠技巧在談判桌上“即興發揮”。舉例來說，假如你要到泰國談判，你會說泰國話嗎？你了解這個國家的歷史嗎？你對過去幾千年來塑造了今日泰國的各種宗教和各種外來思潮的影響理解多少？你會發現，單是泰國的談判人員，其談判策略就相當錯綜復雜。

    因此，與任何國家或地區的買家談判，你都要制訂一份詳細的談判計劃.

優秀的談判專家

    一名良好的談判者特別是那些經常遠離本土國家在外奔波的談判者都有以下這些特質：

    耐心。談判受阻，不要急于收兵，繼續通過傳真、電話或電子郵件繼續談判，你就可以得到最好的價格和條款。

    充分準備，不要投機取巧。盡量多讀一些買方國家的資料，寫下所有對方希望談判中得到的以及他至少可以接受的條款。準備幾份預先經過上級授權的方案。

    快速思維?？焖偎季S有助于解決問題?？焖偎季S不是指倉促草率，而是使你對不了解的東西迅速做出恰當的反應，令你的答復冷靜而考慮周全。

    競爭性。不僅表現在取勝方面，也表示在某些方面做些讓步，并轉敗為勝。

    可信。這與誠實、信用、奉獻等有關，沒有人愿意和那些不可靠的、隨意改變主意或者不善始善終的人打交道。

    精力充沛。這種素質可以使在你談判時堅持到最后。

    靈活性?？梢允拐勁姓邉偃艘换I。你應有創造性，可以改變觀點，接受談判中的任何變化，在必要的時候還要改變方向。

制定談判策略

    買方需求策略。制定談判策略要認真考慮各種利害關系，特別需要仔細分析買方的需求。買方的目標是什么？買方會滿足于什么？誰參與其中？買方的需要是什么？其中的熱點問題是什么？什么條款可以使對方作出讓步？自己的公司可以就此放棄嗎？

    因此，在國外，當你問對方在這份報價、合約和雙方關系中什么對他最重要？或這份和約對你的公司是否意味著重要的一步時，對方回答之迅速有時真令人驚訝。

    地點策略。與買方偏好的談判地點有關。買方通常會選擇供應商所在地，認為對自己有利。他可以接近口譯人員、文字翻譯和供應商的整個團隊，還有機會扮演文化學生的角色。這就會大大減少推遲或延后整個談判進程的可能性。

    準備失敗策略。包括每項談判要點的失敗和整個談判的失敗。如果失敗了怎么辦？手頭有沒有預先經上級授權的對策？這樣的機會是否會出現？你可以就此走開嗎？如果你不能接受價格、條款、條件、交貨或擔保時怎么辦？

    對諸如此類的問題列一個清單，考慮一下你可以退到哪一步，永遠不要假設事事都會順利。由于你常常要遠離公司而獨自決策，因此最后一分鐘的修改都可能危及合約和雙方的關系。