這是個典型的銷售個案：作為技術人員的張先生沒有分清楚技術支持和營銷之間的區別，從而導致客戶的丟失。 張先生的問題在于：他急于推銷自己的產品，卻沒有注意到他的客戶真正的需要是什么！ 客戶的需要永遠是一個銷售人員的注重點。該公司的總的需求是明確的——開發一個新的項目，但作為技術部門和采購部門，其側重點必定有所不同。既然采購經理全權決定，則采購經理的要求必定要成為張先生的“注重點”。（畢竟，采購經理不會買一堆不符合公司要求的產品。） “適當的發問”和“聆聽”永遠是銷售人員的基本功——他必須知道他的客戶最關心、最需要的是什么，然后才能“對癥下藥”，提供既滿足采購經理要求，又符合技術部門需要的“產品”。但事實上，張先生只顧“大談”以往與技術部門的愉快合作，壓根不知道采購經理要“買”什么東西。毫無疑問，張先生可以提供很好的產品，完全符合“技術部門”的要求，而這位采購經理可能只想采購“滿足技術部門要求的、不必非常好的、價格相對便宜的、在采購預算范圍內的”產品——其實張先生是完全可以提供的?。?！ 張先生從一開始就注定要失去這個客戶！當采購經理這個角色出現在張先生“視線”中時，張先生并沒有象專業銷售人員那樣“敏銳”地意識到“跨國公司”中明確的工作分工，及采購經理的工作權限、工作“注重點”。所以當他與采購經理討論他的“應用建議”時，無疑是“對牛彈琴”。 所以，銷售人員一定要注意“聆聽”-“適當提問”-“再聆聽”。也許你可以提供“頂級產品”、“頂級服務”，但可能你的客戶卻非常注重價格而寧愿退而求其次。只有供與需相吻合時，才能促成最終的“銷售”。