市場營銷咨詢目標是探明有問題的領域,提出旨在改善整個市場效益的正確行動方案。同其他咨詢一樣,市場營銷咨詢試圖消除產生問題的根源,提高市場營銷系統的效益和能力。
市場營銷咨詢的一般步驟 :
1.市場營銷咨詢的準備階段:與企業領導直接會談,確定咨詢目標與要求。制定咨詢進度計劃,咨詢的組織形式,咨詢計劃的實施與評價等。
2.市場營銷咨詢的正式階段:認真搜集資料,包括內部和外部資料,對資料匯總、分析、研究。在次基礎上,對公司的經營水平作出正確的評價,并發現管理中存在的問題,作出正確結論。
3.市場營銷咨詢的最終階段
對已分析出的問題加以分類,分清問題產生的原因。根據問題的分類及性質,提出咨詢建議與對策,并以書面形式交給客戶方。
市場營銷咨詢中的診斷方法:
1. 數據法:收集相關數據,運用各種工具進行比較分析,獲得各種指標,從而了解企業經營狀況,對未來做出預測和診斷。
2. 比較分析法:將各可比因素相比較,發現客觀存在的差異和問題。
3. 實證分析法:提出理論假設的有關條件,建立理論假設模型并推導出主要結論,理論假設模型的經驗檢驗,驗證理論假設,并由此展開深入理論分析。
4. 專題調研法:通過細分化的專題調查,加以分析比較,再加上行業信息的補充,就可以大致確定診斷項目的運作方向、切入點、進程、節奏、實施步驟及所要達到的目標,并由此決定企業相關資源的搭配以保證診斷的實現。
市場營銷咨詢的常見問題:
1. 對市場需求和競爭態勢缺乏準確分析和預測,找不準定位
解決:對市場、客戶和競爭對手的調查研究和成功因素的分析
結果:對產品、市場、客戶需求和競爭態勢有全面的理性認識
2. 企業缺乏整體的市場營銷戰略以達到占領和擴大市場的目的
解決:設定明確的產品定位和目標客戶群
結果:建立完整的市場營銷體系和管理流程
3. 銷售目標不明確或不切實際
解決:制定有針對性的市場營銷方案
結果:完善的營銷組織和健全的銷售隊伍
4. 銷售組織無法適應企業的總體營銷規劃,銷售骨干流失量大
解決:設計相應的營銷組織和內部管理框架
結果:銷售人員積極性提高,銷量增長
5. 銷售控制能力薄弱,銷售費用居高不下,應收帳款過多
解決:設計營銷控制管理辦法
結果:銷售費用和應收帳款的減少
6. 分銷渠道管理混亂,內部“打架”現象多
解決:制定銷售隊伍管理辦法和銷售激勵機制
結果:產品市場份額的擴大和銷售利潤率的上升
如今的營銷事務中,企業對咨詢、策劃工作的需求越來越強烈,企業家們逐漸開始用策劃力量武裝經營、促進銷售和完善管理:從新聞發布、到客戶提案、再到銷售促進、內部建設,幾乎所有策劃都無法單靠經理人、部門主管甚或秘書來完成。營銷咨詢要結合企業的營銷目標,以滿足消費者需求和欲望為核心,設計和規劃企業 產品、服務和創意、價格、渠道、促銷,從而實現個人和組織的交換過程。