導讀：采購的核心工作主要是圍繞尋源、價格（或成本）控制、供應商管理、談判、供應風險評估與管理等方面。而所有這些核心工作的開展都離不開信息（情報）：尋源的本質就是信息（潛在供應商信息）的搜集、整理、分析并最終為我們所用的過程；詢、報價的過程也是一種信息（價格信息）搜集、分析的過程；談判就更不用說了，談判前的準備工作就是信息搜集工作，而談判成功與否往往又取決于談判前的準備；供應風險預估就更是依據目前市場信息做出預計與評估。因此，信息（情報）伴隨著整個采購工作所有的核心環節。那么，作為一名優秀的采購者，應不應該是一名“情報”專家呢？

筆者將從以下幾個方面談談“情報”較之于我們采購工作的重要性、特性及案例剖析。

一、知己知彼，百戰不殆

我們以幾則小故事來看看“情報”對于戰爭的重要性。

故事一：以色列“獵機計劃”

  上世紀60年代，蘇聯剛研發出當時世界上最先進的的戰機之一-MiG-21（米格21），為了擴展其打擊范圍以針對北約國家，蘇聯將該戰機部署在中東其盟國伊朗、伊拉克等國，擴展其打擊范圍的同時也帶來了武器裝備機密被別國竊取得風險。所以這些飛機都是和蘇聯維護人員、專家共同前往部署國，進展貌似順利，然而這一切都在摩薩德（以色列對外安全局，著名特工單位）的監視下進行。在此之前，摩薩德就已經派遣特工潛入伊拉克境內，對其空軍基地進行詳細排查。了解到其空軍基地所在位置、規模大小等信息，并通過收買的方式獲取伊空軍飛行員檔案，詳細記載了飛行員姓名、年齡、宗教甚至家庭情況。當然收買并非每次都成功，“獵機計劃”最初執行時，以色列向伊拉克派遣了一名會說阿拉伯語和英語的特工，這名特工打算收買伊空軍的一名飛行員軍官，讓其駕駛戰機飛往以色列，并許100萬英鎊作為報酬。出乎意料的是這位軍官是一名虔誠的基督教徒，他迅速將這一情況報告上級，一名以色列特工被捕后以極刑處死。摩薩德白白損失一名特工。鑒于此，摩薩德根據之前獲取的關于伊飛行員的情報選取監視目標，并最終將目標鎖定為一名伊空軍飛行員。這名飛行員與以色列特工達成協議，同意將戰機飛往以色列境內。得知此消息的摩薩德立即通知美國方面，同時根據飛行員戰機所在基地位置制定飛行計劃，美國則派遣CIA（美國中央情報局）飛往以色列給與支持。最后戰機順利開往以色列特拉維夫機場，飛行中沒有遭到任何國家的攔截。當伊空軍覺察到事情不對勁準備攔截時，戰機已經在以色列境內降落。以色列和美國便展開對該戰機的研究，獲得很多先進技術，最終“獵機計劃”順利完成。

故事二：諾曼底登陸

   1944年，德軍從東線敗退，西線盟軍正在制定反攻計劃，美英聯軍準備在法國諾曼底登陸。此前盟軍曾考慮在加萊登陸，加萊距英國最近也靠近德國本土，但由于德軍布防嚴密而放棄。德軍已料到盟軍的登陸計劃，但沒想到自己正走向盟國的“圈套”，使自己調入萬丈深淵。起初，美英聯軍制造假情報，虛構了番號為美國第一集團軍的部隊，數百名報務員偽裝成軍、師、團、營級別單位的通信聯絡，并建立了假司令部，由假司令部的電臺發送出去。德軍的無線電偵聽、定位部隊截獲假情報后，得出盟軍登陸的主攻方向是加萊，而盟軍在諾曼底周圍海域修建人工港的行為卻被德軍當成佯攻，于是德軍便往加萊投入更多兵力。為了確保萬無一失，英國向德國派出特工小組，協助加萊當地抵抗組織襲擊德軍的電力、通訊設施。隨后英國特工被蓋世太保（納粹德國秘密警察），審訊過程中英國特工向蓋世太保透漏進攻加萊的假情報，使德軍更加相信假情報。最終，盟軍在諾曼底登陸，德軍反應過來時為時已晚，盟軍先頭部隊17萬人已經攻下諾曼底五個海灘，隨后而來的是288萬如潮水般涌進歐洲大陸的的盟國大軍、勢如破竹，德軍從此無力回天，盟軍從此開辟了歐洲大陸的第二戰場，大大縮短距離戰爭勝利的時間。這一切還是要歸功于騙過德軍的假情報，讓德國加速滅亡。

從這兩則小故事，我們不難看出：情報在戰爭中的重要性，情報的搜集、分析、識別、虛實及最終的運用直接影響著戰爭的進程甚至是戰爭勝利的決定性因素。

回到我們采購與供應鏈管理領域，業內流行著一句“名言”：現代企業之間的競爭不再是兩個企業單獨之間的競爭，而是兩個企業背后的供應鏈之間的競爭。就筆者看來這句“名言”在一定條件下是成立的，沒有限定條件提出這樣的觀點，筆者認為是在夸大供應鏈管理在企業的作用，這一點筆者不敢茍同。這里暫且不深入探討這句“名言”的對錯與否，但在制造業、尤其是復雜的電子制造業，這句“名言”還是比較有道理的。企業之間的競爭也好，供應鏈之間的競爭也罷，我們都可以將其稱之為社會的商業競爭。人們常說“商場如戰場”即社會的商業競爭是一場“沒有硝煙”的“戰爭”。在古今中外的戰爭中，信息（情報）往往是決定戰爭勝負的一個重要因素。同理，現代的商業競爭中，信息（情報）對于企業在市場中競爭也起到了關鍵的作用，所以很多成熟的企業對企業內部的信息（情報）保密有很高的要求，并將這一塊列入員工合規部門分進行宣導和培訓?，F代型的戰略采購除了完成采購職能本職工作外，還有最重要一個職能：從采購的角度幫助企業提升核心競爭力，而獲取本企業未知的“情報”本身就是在加強采購管理的競爭力，從這個角度看獲取“采購情報”是為提升企業核心競爭力而做貢獻。

二、采購情報的特點

  百科對情報的定義：是指被傳遞的知識或事實，是知識的再激活，是運用一定的媒體（載體），越過空間和時間傳遞給特定用戶，解決科研，生產中的具體問題所需要的特定知識和信息。

  對于采購工作的情報，筆者將其理解為：一切能為企業采購工作帶來長期、短期經濟效益的，有價值的信息。這些信息應該是合法、合規、合乎道德的途徑獲取的。具體而言包括但不限于：價格信息、成本信息、供應市場格局、潛在供應商資源、關鍵物料（產品）技術路線圖、競爭對手產品信息等等。對于采購工作來講，采購情報應該具備以下特點：

具有解決問題的功能：當今社會本身就是一個信息社會，在浩瀚無邊的信息世界里，每天都有無數條信息產生，我們不可能知道所有的信息、也不需要知道所有的信息。我們只需要從自身工作角度出發，去發現、收集、整理、分析并最終篩選出能幫助我們解決問題的信息才能稱之為“采購情報”。因此， 我們的采購情報一定是為了“服務”我們采購工作，幫助我們解決眼前及未來的問題的信息。例如今年COVID-19（新冠肺炎）的發生，當這類不可抗力事件發生時，我們第一時間要收集的“情報”就是所有關鍵供應商的生產、復工情況、客戶訂單情況、產業上下游的供應情況等等。

情報是一個相對的概念：同樣一條新聞（信息）對有的人來講僅僅就是一條新聞、甚至都不會去關注，因為與他（她）無關；但對有的人來講就是重要的商業信息、商業情報。舉例來講：2019年TI（德州儀器）“一口氣”砍掉三個重要的代理商（中國區）：世平、安富利和文曄，這條新聞在半導體分銷界可謂是一場“地震”級別的事件。但這條“地震級”的新聞對于不從事半導體相關行業的人來說沒有任何價值，因為與他（她）無關。

合法、合理性：采購獲取重要“情報”時一定要合法、合理，否則就會給企業和個人帶來麻煩。

獲取的經濟性：由于搜集、獲取情報是采購的很重要一項工作，因此大部分企業不會花費額外的預算（錢）去獲取采購情報，而主要靠采購自己去獲取。當然一些財力雄厚的企業（財富500強）會有一定的預算到專業結構買“商業情報”。比如常見的知名“情報”公司或網站有：Gartner（高德納咨詢公司）、iSupply、中商情報網、中國產業競爭情報網等等。

三、采購工作中應該搜集哪些“情報”

    筆者從業多年，常常自嘲“采購就像一名商業特工”“采購就像一名商業偵探”。為什么這么講呢？因為，所有的采購策略、采購計劃、采購決策都是基于數據和信息，而這些數據和信息都靠采購人去發現、收集、整理和分析。具體在采購工作中，我們應該搜集哪些有用的“情報”呢？

1優質的供應商資源

   從SCOR流程，我們知道整個供應鏈是由己方企業、己方企業的客戶、客戶的客戶、己方企業供應商及其二級供應商等五大個組織（企業）組成，那么整個供應鏈的競爭力將取決于“鏈條”上的每個組織。對于己方企業而言，我們能主動管理的只有己方企業、供應商及二級供應商，那么除企業自身管理能力之外，供應商的競爭力將在很大程度上影響整個供應鏈的競爭力。由此，我們可以看出，優質供應商對于提升企業整個供應鏈核心競爭力起著關鍵性作用。那么我們將如何獲取優質供應商資源呢？毫無疑問，獲取優質供應資源的主要途徑就是通過采購從業者進行尋源。而整個尋源的過程就是從海量的市場信息中搜尋、發現、整理、分析、調查、確認、驗證有價值的信息的過程，筆者將這些有價值的信息稱之為“采購情報”。盡管互聯網、移動互聯網時代給我們獲取信息帶來了便利和快捷，但關鍵的、價格含量高的商業信息依然是不易獲取的、信息依然是不對稱的，因此我們采購人在尋源過程中對情報的搜集、辨別、分析就顯得尤為重要。

2市場價格行情

價格、成本貫穿整個采購過程始末，其重要性是不言而喻的。采購的關鍵KPI之一就是獲取最優TCO（所有權成本），而TCO中占比最大的一部分就是商品的采購價格。商品的采購價格通常是通過每個企業各自的AVL（合格供應商）進行報價獲取，但在采購工作中難點常常在于我們如何判斷自己企業AVL供應商報價是否是最優？是否合理？這時采購就需要到供應市場上去做價格調查、調研。一名優秀的采購從業者，應該對自己所負責的商品的價格、成本構成、價格水平應該了如指掌，而所有這些價格信息都來源市場。

3競品分析（對標產品）

   價格的高與低常常是大家討論、爭論的焦點？其實在筆者看來，價格高或低是一個相對的概念，沒有絕對的高或者低，影響價格因素眾多。很多企業老板、老總常常責怪、抱怨采購從業者詢到的價格高，這其實是一種“慣性心理”即買方永遠覺得買貴了，反之，賣方永遠覺得賣便宜了。對于價格的評判，在業內，有一種相對科學的方法來評定價格高與低即：同行對標產品成本分析。有些管理先進的企業、成熟的企業常常有一組人或者分配一部分資源用來分析競爭對手的產品性價比。這個時候，采購的“商業偵探”的能力就顯得尤為重要尤其是電子行業。因為很多行業的領導者為了不想讓競爭對手知道其產品內部“機密”而在設計時常常采取一些“特殊”方法防止抄襲比如：在關鍵芯片上抹掉印字、去掉logo以隱藏制造商信息、請原廠為企業定制芯片并申請保密、利用軟件加密、利用軟件防止拆機等等。在這種情況下，我們采購者就要像一名偵探一樣，利用各種渠道和資源去“追查”競品到底用的什么芯片以幫助企業獲取更有價值、有用的資源。

4市場供應格局

對于我司采購的商品（物料、原材料、元器件等），我們如何給定位與分類？如何辨別出哪些是戰略型品類？哪些是瓶頸型？哪些是杠桿型？市場上有哪些供應者？其中哪些是主要“玩家”？每家的市場份額分別是多少？每家的優勢與不足又是什么？每家價格水平、技術水平、品質水平及交付能力又是什么？我們購買的商品品類的劃分都取決于這些市場信息，沒有這些市場信息，我們將無法給商品定位、分類。因此，獲取供應市場信息對我們采購有兩個重要意義：

·給商品和供應商定位（戰略型、瓶頸型、杠桿型、一般交易型）

·掌握供應市場信息是為了更好的管理供應商并做出相應的策略及決策。

而獲取有價值的供應市場信息、情報就需要采購像“偵探”一樣根據一點點“蛛絲馬跡”來“按圖索驥”從而最終查找到我們需要的重要“采購情報”。有了這些重要“情報”就可以解決以上兩個問題：給商品和供應商定位、更好的管理供應商。

5主要供應商的經營狀況

毫無疑問主力供應商是我們重要的合作伙伴，一旦供應商出現“閃失”而我們沒有提前“察覺”或及時知道就可能給己方企業帶來重大的打擊。以錘子手機T2代工廠中天信為例，2015.12.29日是錘子科技第二款旗艦SmartisanT2手機發布的日子，不幸的是，上周開始，有關錘子T2手機代工廠中天信倒閉的傳聞就不絕于耳，最終，該廠以無力經營為由申請破產。此事直接導致T2退后發布并影響后期批量供貨。這件事情的來龍去脈，筆者沒有仔細去研究，但從網上新聞報道的情況來看，筆者認為錘子公司的采購部門至少犯了兩個致命的錯誤或過失。

·冰凍三次非一日之寒，中天信突然倒閉絕非一時的原因，一定是“頑疾”太久不得不“爆發”，錘子選中天信做代工廠距離中天信倒閉不到一年的時間。錘子在選中天信做ODM廠時是否有全方位的考察、調查中天信，尤其是其財務風險。

·中天信是錘子T2唯一的代工廠，錘子手機為何在中天信倒閉前一個星期才知道中天信要倒閉？錘子對供應商的管控幾乎處于失控狀態。

   中天信的事件充分說明如果企業對主要供應商經營狀況、財務狀況沒有及時的了解會給己方企業帶來潛在供應風險。所以，采購從業者一定要時刻關注主要供應商的“一舉一動”以提前做好備選方案。

6商務談判

商務談判是采購從業者們的“家常便飯”。影響談判結果的因素很多比如雙方“勢力”的對比、談判前的準備、談判的參與者（團隊）、談判的技巧、談判的地點等等，筆者認為在這些因素中談判前的準備是非常關鍵的因素。商務談判猶如一場“戰斗”、一次“考試”，談判前準備越充分，“勝算”的幾率就越大，而談判前的準備的核心工作就是“情報”搜集、分析即整理。實際采購中主要體現在以下方面：

深入了解對方的方方面面

為己方的方案、觀點搜集充分的論據和數據

充分分析對方、己方的行業地位

其他。