談判前也許什么事都不用干，但有一件事必須干，那是什么？

設定目標與底線！

沒錯。就算你不懂任何談判技巧與策略，如果談判前依據自己的情況設定目標和底線，至少不會不會出現疏忽性與本質性錯誤。

今天，我們文章聊聊目標分層的話題：根據目的的達成度，我們將目標進行分層，制定上、中、下以及最低四類目標制定上中下三類目標。進一步細分，談判目標可以確定為最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低限度目標。四類不同的目標，直接決定著最終的談判成果。

圖片

圖2.4.1-1  分層目標圖

1.最優期望目標。

所謂最優期望目標，是指最終達成的協議，遠超出我們的期望值。它具有這樣的特點：

（1）是對談判者最有利的理想目標；

（2）是單方面可望而不可及的；

（3）是談判進程開始的話題；

（4）會帶來有利的談判結果。

2.實際需求目標。

所謂實際需求目標，即談判雙方根據主客觀因素，經過科學的預測和核算，納入談判計劃的目標。它具有這樣的特點：

（1）屬于內部機密，一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出；

（2）是談判者的最后防線，如果達不成這一目標，談判可能陷入僵局或暫停；

（3）一般由談判對手提出，采購人員可適當作出決策；

（4）關系到談判方主要或全部經濟利益。

通常來說，最優期望目標的難度實現非常大，往往退而求其次，能夠達到實際需求目標即為勝利。

3.可接受目標。

所謂可交易目標，是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰中，經過努力可以實現。它具有這樣的特點：

（1）是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標；

（2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；

（3）該目標實現意味著談判成功。

很多時候，談判往往以“可接受目標”的達成而告終。需要特別注意的是，可接受目標不要過早暴露，否則很容易被對方發現我們的目的，從而進行索取并得更多的要求。

同時，可接受目標的其他附加值較低，如果條件允許，如已經與對方取得了彼此互信的關系，那么未來可以展開進一步的談判，盡可能爭取進一步的權益。

4.最低限度目標。

所謂最低限度目標，即為我們的底線，這是談判需要達到的最低要求。如果達不到，會造成談判破裂。最低限度目標是談判方的機密，一定嚴格防護。它具有這樣的特點：

（1）是談判者必須達到的目標；

（2）是談判的底線；

（3）受最高期望目標的保護。

最低限度目標的實現，僅僅意味著談判達到及格，它與我們的很多期望都有一定距離。如果合作較為順利，那么在合作過程中我們應當再次開啟談判，爭取其他方面的權益。

通過對談判目標的分層，有利于我們把控談判，也有利于我們對談判進行詳細的準備與安排。

1.盡可能豐富地收集資料。

良好的準備是成功的一半。

要做可行性分析，就必須以數據為基礎，用客觀資料做支撐。所以，信息收集一刻也不能停，分析得越透徹，那么準備也就會越充分，成功可能性越大。這些信息，不僅包括談判對手信息、公司信息，還有市場信息、文化環境信息等，通過大行業判斷，這次談判處于行業上升期還是下降期，以此進行目標可行性分析依據。

不到談判最后一刻，這些信息收集就不能停止，確保自身的信息準備詳實、完善。如果信息隨日新月異的市場發生了變化，應當及時根據信息調整談判策略與方針，讓目標始終處于可控狀態。

2.對自己進行有效分析。

知己知彼，同等重要。自己往往是自己最大的敵人，故在分析對方的同時，也要分析自己。對自己進行有效分析，尤其是不足之處。當我們確認目標后，必須不斷進行內部分析：“我們堅持的目標，是否有漏洞會被對手攻擊？”“談判團中有哪些弱點？這些弱點該如何規避？”正確地認識自己以及自己的公司，這樣才能在談判中揚長補短，保證可行性分析能夠真正有效地發揮作用。

3.制定多種策略方案。

首先，我們要確認：談判過程中，哪些部分是可以做出讓步的，這需要進行精準的成本核算，同時確認何時進行讓步，如何進行讓步。

讓步部分，屬于談判彈性組成，切不可對方一句簡單的反駁，立刻進行大幅度讓步，否則很容易落入對方陷阱。在談判之前，我們要制定多種可供選擇的方案，根據談判實際情況使用。例如：

當對方表現出咄咄逼人、好不松口之時，那么應當適當降低目標進行讓步，以此達成談判的推進；

如果對方的合作欲望較為強烈，那么我們不妨適當提升條件，追求最有期望目標。

當然，條件的提升必須謹慎，不要一次過高反而為談判制造壁壘。