不要為短期利益出賣自己的未來

    1999年4月，我應聘為西門子中國有限公司自動化與驅動集團市場經理，派駐西門子真空泵壓縮機有限公司擔任市場部經理。該公司是西門子集團在亞太地區真空泵和壓縮機的制造、銷售和發展中心。在該公司工作期間，我創造性地建立了星級代理評估和管理體系，在一年內使公司的營業額增長達30%，并有效地改善了交貨期和回款。  

　　該公司產品非常廣泛，包括各種真空泵壓縮機及機組，這些產品廣泛應用于化工、石油化工、醫藥、電站、紙與造紙、煤炭、電子和機械行業。 由于中國幅員遼闊，代理和分銷商是公司聯系用戶、跟蹤項目和擴展業務的一個重要力量。  

　　然而，當時代理體系有待完善。由于代理公司缺乏泵的知識并通常擔任數家公司的代理，代理要么不愿意主動聯系用戶，要么在整個項目中起到很小的作用。有些代理總是要求更多的傭金并且即使從用戶手中拿到貨款也及時匯給公司。  

　　面對這嚴峻的局勢，我首先做了兩個研究: 其一是現有代理的業績評估，另一個是中國五大區域的潛在市場分析?，F有代理的業績評估基于近三年的合同承接額、訂單增長率、資金回籠、售后服務和市場開發力度。為了進行準確的五大區域潛在市場分析，我將產品銷售分為三大類：直接用戶、OEM和工程項目，而工程項目又分為電站、化工、石油化工、造紙、醫藥、電子、食品和煤炭等八大行業。對每一類用戶特別是八大工程項目行業，根據銷售人員的用戶和項目報告以及從工程公司、設計院和國家計委獲取的項目信息，由相關的區域銷售經理組織進行電話確認或上門拜訪以保證信息的準確性，然后列出用戶需要的設備清單及計算出預計的市場總量，根據公司在該區域的市場戰略和已有的市場份額公平、公正的確定該區域的潛在市場總量。  

　　根據第一個研究的結果，我取消了那些業績和信譽差的代理，并支持那些好和有潛力的代理。利用第二個研究結果，我為代理設定指標。代理的評估與銷售指標、合同承接、銷售額及貨款回收、市場開拓及滲透、每周報告和對西門子的忠誠度這些綜合指標聯系在一起。該方法打破了傳統的代理體系中只根據承接合同來評估代理，并且避免了指標在代理中的盲目與不公平分配?？紤]到區域和產品分配的不確定性，我首先建議產品總體培訓，然后將產品分成不同類別， 每個代理負責特定的工業領域和產品群。根據我們的經驗，為保證專業化的服務，我們必須為不同工業領域提供不同的服務方式。在五大區域銷售隊伍中，每個區域有負責不同的工業領域和產品的小組，負責不同產品群和工業領域的代理必須和公司內部的銷售和項目工程師緊密聯系以獲得其及時的支持。如果一個大的投標項目需要來自不同區域的不同小組的支持，我制定了另外的利益分配方案，其原則是保證贏得訂單和所有相關人員共同分享成果。在年底時，每個代理可獲得一到五的不同星級，對于四星和五星級代理，公司發給特別的獎金。同時，為解決欠款問題，我采用信貸額度來控制貨款回收和交貨，最終我們順利解決了這個問題。開始時，有些銷售工程師喜歡與代理競爭搶訂單，我改變已有的銷售政策，使銷售工程師和代理利益共享。當銷售工程師接到有關標準產品的電話時，他們將信息轉告代理并與代理討論報價，從而解決了一個用戶從不同渠道獲得兩個價格的問題。星級代理評估及管理體系的具體方法為：  
描述 分值 備注  
承諾的銷售指標A(基于區域潛在市場分析) 10 A>=300萬人民幣：10分  
200萬人民幣=萬人民幣: 8分  
100萬人民幣=萬人民幣: 6分  
A萬人民幣: 4分 
  
合同承接B 30 B>=100%承諾的銷售指標:30  
90%=承諾的銷售指標:27  
80%=承諾的銷售指標:24  
70%=承諾的銷售指標: 21  
60%=承諾的銷售指標: 18 
  
銷售額及貨款回收C 35 每超過一次信貸額度，扣5分，并增加相應超出部分的無息保證金  
市場開拓及滲透D 10 由區域銷售經理和市場部經理根據其市場開發和滲透的力度進行評估  
每周報告E 10 每晚交或缺交一次報告扣1分  
對西門子的忠誠度F 5 如未代理與公司沖突的產品，并配置了足夠的資源：5分  
如未代理與公司沖突的產品，但未配置足夠的資源：3分  
如代理與公司沖突的產品：0分 
  
    備注：  
　　1.總分>=95：五星, 給予銷售額附加折扣率3.5%；  
　　2. 85=<總分<95: 四星, 給予銷售額附加折扣率2.5%；　  
　　3. 75=<總分<85: 三星, 給予銷售額附加折扣率1.5%；  
　　4. 70=<總分<75: 二星, 給予銷售額附加折扣率1%；  
　　5. 60=<總分<70: 一星, 給予銷售額附加折扣率0；  
　　6. 總分<60: 撤銷代理資格。  
　　7. 對跨區域大項目，根據不同區域相關代理所作貢獻，按比例計入其銷售額和合　 同承接額，由區域經理協商并報請銷售總經理和市場部經理批準。  

　　同時，通過市場研究和與區域銷售代表處及代理的良好雙向溝通，基于其遞交的每周報告我動態地制訂和修正銷售預測?；诹己玫匿N售計劃，采購部門預先采購好所需的部件，財務部門更有效地安排現金流量，生產部門合理制定加工計劃，從而減少了泵及備件的庫存，節約大量的資金。更顯著的是，我們縮短了交貨期，可以更迅速地滿足用戶要求，從而在激烈的市場競爭中增強了競爭力。數月后，我很高興地看到，來自用戶和代理有關交貨期的抱怨顯著減少。  

　　執行星級代理管理和評估體系后，代理在市場上越來越活躍，售后的貨款回收得到顯著改善。很多代理成為西門子的在該區域的獨家代理，并且只銷售西門子產品。西門子真空泵上海代理何先生透露了其作為代理的心聲：在新的代理方案前，我銷售不同公司的不同產品，但我沒賺到多少錢，現在我集中只賣西門子產品，利潤卻顯著增加！感謝星級代理計劃！  

　　當我回顧我在西門子的職業歷程，這段日子的確充滿了挑戰和激動。成功的秘訣在于：永遠不要因為短期利益出賣自己的未來