這段時間一直在忙項目，受國內某IT廠商的邀請，為其全國幾百家的星級門店做管理咨詢，所以近2個月個人及咨詢團隊頻繁的“流竄”于國內的各大IT賣場，期間我也曾客串了幾把“準顧客”，去所服務客戶的競爭對手門店做深入調研。由于有保密協議，涉及項目調研的內容不能寫，就寫一點操作過程中所看到的其他問題吧。

    比如說前段時間在南京講課，也就借機逛了下珠江路和新街口的幾大知名IT賣場，發現經過我們多年的培訓，很多銷售人員的基礎技能還是存在嚴重的教條，個個都在做“會說話的產品說明書”，說的一點感情都沒有，并且很多銷售人員甚至還搞不清楚電腦的一些具體性能如何分析?？梢?，這些IT企業對一線人員的培訓是多么的失敗——這就是展示給顧客的企業形象嗎？

    我記得當時，看到了某款商用臺式機，就要求銷售人員介紹一下產品的性能。小伙子還是很賣力氣的，跟復讀機似的開始背產品介紹的套話，我甚至都沒聽明白他講的到底是什么，記住的是他說電腦采用的是AMD的處理器。此時我突然想到了一個敏感話題，馬上就問他能不能介紹一下AMD和Intel的到底有什么區別，希望了解一下比較詳細的技術參數。結果，對方說了半天也說不清楚——看對方的一頭汗，自己也感覺不“忍心”了，放過他吧，估計他自己也不是很清楚。

   無奈，只好轉到另一個店，一進門，銷售人員就對著一款高檔的筆記本開始滔滔不絕地對我“宣講”，無可奈何之余我說明要購買商用臺式機，該銷售員很“直白的”對我說，現在大家都買筆記本了。聽完我心情相當不爽，敢情買臺式機的人全都落伍啦？

    后來，我又到了這個品牌的競爭對手那里，相中了OptiPlex 740和OptiPlex 320這二款商用臺式機，于是我問銷售人員這二款機器的區別和各自的優勢。該銷售員30多歲，非常禮貌客氣，他先讓我在休息區坐下，然后慢慢向我講解。

    他介紹說，這兩款臺式機都是專為中小企業及大型企業客戶提供更強的性能、安全性和節能性的機型，與一般臺式機相比，這兩款機器都非常節電，與較前代的桌上型臺式相比，能夠節約70%的資源，不但可以幫助您的公司節約辦公費用，同時，更保護地球資源。

    OptiPlex 740支持AMD速龍64x2雙核處理器，內置管理設置預裝相關工具，使管理員能夠輕松配置管理數據加密，此外還提供可選的智能卡鍵盤。不同的是，OptiPlex 320選擇的是Inter雙核處理器，可以支持雙顯示器顯示，可以為公司的管理提供投入低的桌面系統。

    至于AMD速龍64x2雙核處理器和Intert雙核處理器到底哪個好，有的人說Inter的好，CPU頻率高，有人說AMD的好，性價比高，運行一樣穩定。事實上很難去比較。就象CPU的頻率吧，不是那么簡單的比較，這就好比一個直徑為9的車輪和一個直徑為6的車輪賽跑一樣，同跑一百米的距離，小輪為了追上大輪就必須提高轉速，大輪的轉速也許慢一點，但是因為他的直徑更長，所以最后可能和速度快的同時或更快到達目的地也不一定。所以，很難去判斷這二個處理器到底哪一個更好一些，并且，電腦性能的高、低取決于多個因素，不是單獨靠CPU一個部件來決定的。至于您想選擇哪臺機器，這還主要看買這臺電腦做什么用的……

    在聽過該銷售員的介紹后，在經歷了前幾個銷售人員的“無知”之后，這位導購認真專業的解答雖然沒有解答我全部的疑惑，但是已經讓顧客對產品有一個比較清晰的認識。在對比之下我還是比較傾向OptiPlex 740，但因為這次的目的不是為了買電腦，所以暫時沒買。

    從上面我的親身經歷中可以看出，終端銷售人員的銷售技能和專業知識對銷售成功與否起著至關重要的重要，特別是IT產品的專業性比較強的時候，更需要導購人員不但有高超的銷售策略，更要熟練掌握并運用專業知識，不要像現在很多企業培訓導購人員那樣，簡直就是對產品知識的刻板復制，這樣的話，顧客直接看說明書好了，還要導購人員干什么呢？

    而目前很多公司所謂的“培訓”，不僅內容教條，而且形式也非常死板，只能叫做“趕鴨上架”——培訓就是在會議室里訓人或者是教條般地講死理論，然后就把他們匆匆趕上市場，這樣的銷售人員上了戰場之后的結果可想而知，在顧客全天候的“折磨”下，大部分人都慢慢“陣亡”了——所以，圈內同仁共勉，咨詢路上任重而道遠。