IT采購遭遇廠商“控貨”怎么辦？

發布人：admin     日期：2012-02-02

“控貨”是指產品制造商的一種渠道銷售策略，意即對某一采購人的某一特定項目，誰最先獲知采購信息并在第一時間向制造商或其區域代理商登記備案，誰將獲得最佳的價格保護和貨源控制，而這種待遇往往是獨享的，其它任何一家經銷商均無法享受到這種價格和貨源優勢，如果有經銷商膽敢越“雷池”，破壞“規矩”，勢必招致嚴厲的懲罰，經銷商對此有怨卻不敢言怒，選擇順從實屬無奈。一直以來，“控貨”是IT政府采購的頑疾，如何破解供應商的“控貨”，化解其消極影響已成為政府采購無法回避的現實問題 一、“控貨”的危害性分析 一是破壞了公平競爭秩序。為了促成交易，制造商往往會授意其它經銷商陪標，對采購機構而言，集中采購所追求的目標是高質量、低價位、優服務，卻因”控貨”的橫亙，低價位這一目標就無法實現，“控貨”也可能刺激其它未享受保護的供應商以更低的非理性的價位謀求中標，加之受保護的經銷商時常以舍我其誰的姿態出現在采購活動中，那么高質量和優服務這兩個目標的實現就非常困難。對經銷商而言，享受保護的經銷商似乎得到了一些實惠，但事實上一個長期受保護的經銷商必定惰性十足，其開拓市場的能力無疑會大大減弱，而“控貨”則嚴重削弱了未享受保護的供應商參加政府采購活動的競爭能力。二是造成了財政性資金的浪費。對采購人而言，如在采購中遭遇”控貨”，可能無法最大限度地節約采購成本，原本通過集中采購能夠節約的支出卻轉化成經銷商的利潤，特別是一些社會公認度高的產品如果實行”控貨”，采購單位在別無選擇的情況下付出較高的采購成本真是沒商量。三是最終使品牌占有率萎縮?！笨刎洝笔且环N近視銷售策略，是一種十足的短期行為，受保護的品牌和經銷商難以得到成長，政府采購已進入品牌競爭時代，一個聰明的制造商應該明白，要想使自己生產的品牌長期雄踞政府采購市場，必須讓最具實力的經銷商扛起自己的品牌出擊，對制造商而言，不利于其產品的充分市場競爭，影響企業的長遠發展，必然導致經銷其產品的供應商數量銳減，最終極有可能導致該品牌產品淡出市場，因為今天的市場沒有絕對的“賣方市場”，同類產品的替代率是相當高的。 二、“控貨”緣何受推崇 目前，“控貨”現象較為普遍，不但存在于政府采購的IT領域，而且在非政府采購領域也廣泛存在，不僅一些老牌大公司在搞，而且一些新生代制造商也在效仿，那么究竟是什么原因致使制造商對“控貨”這種營銷策略推崇備至呢？其一是超額利潤驅使?！笨刎洝笔且环N帶有濃厚壟斷色彩的營銷策略，在這種模式的保護下，經銷商一旦被”控貨”便可高枕無憂，只等著與制造商坐享豐厚利潤，在指定品牌采購的情況下，這種超額利潤的實現就變得非常容易。其二是計劃管理作怪。不少國內供應商在營銷管理上仍然受計劃經濟時代思維慣性的影響，仍然習慣使用“計劃”手段而非“市場”手段，期望在全國各地分區域分散布點，推行層級制的授權代理模式快速掠取市場。其三是無序競爭擔憂。不少制造商認為”控貨”這種方式比較踏實，令人放心，如果不搞”控貨”則本品牌產品極可能陷入無序競爭，因而害怕競爭，事實上某一品牌產品若確實有著旺盛的市場需求，不同經銷商對該品牌的競爭是很自然的事，只要制造商善于管理，競爭將更有助于擴大市場占有率。 三、拒絕“控貨” “控貨”現象的存在，一方面說明政府采購市場還不夠成熟，還不能有效地規避這一現象，尤其是在較為特殊的項目采購中，“控貨”往往帶有明顯的指定品牌傾向，給供應商串通投標造成可能，從而引發不正當競爭，削弱了政府采購促進廉政建設、節約財政支出的功能，給政府采購工作的正常開展帶來不利影響；另一方面說明某些制造商的營銷策略存在嚴重缺陷，“控貨”的實質是小農經濟意識在著怪，與發達的市場經濟中的營銷手段是格格不入的，其結果只能帶來短期的銷售增長，無助于企業的發展壯大；同時也暴露了有關職能部門市場監管乏力，使制造商有隙可趁，實施這種較為低級的營銷策略。 可見，“控貨”只是保護了某一具體的經銷商和制造商的短期利益，而其帶來的損害卻是全方位的。解決政府采購中的“控貨”問題，有助于規范政府采購行為，促進政府采購事業的健康發展。首先，政府采購管理和執行部門要向“控貨”亮“紅燈”。各級政府采購監管部門要認真研究《政府采購法》，制定相關的措施辦法并嚴格執行，從源頭上制止“控貨”，政府采購代理機構要深入調研學習，在貨物類政府采購中堅決推行無品牌采購，從法律層面“逼”實施這種策略的廠家就范，使其主動放棄這種營銷策略，對頑固的制造商應果斷地亮起“紅燈”，將其生產的品牌罰下賽場，限制其進入當地政府采購市場，并在有關媒體上予以公告，讓其寸步難行。實行完全徹底的不指定品牌招標，既不明指，也不暗指，對特殊情況需單一來源采購的，也要給供應商制造幻覺，不能讓其感覺到非買不可，讓供應商有危機意識；其次，市場監管部門要破除帶有壟斷性質的“控貨”行為。加大市場監管力度，對照經濟法的有關條款，查處不正當競爭行為，讓搞“控貨”的制造商“下課”，以凈化政府采購市場，保護供應商的合法權益，維護正常的政府采購競爭秩序；再次，制造商要及早走出“控貨”的夢靨。政府采購市場向全球供應商開放在即，國內供應商應緊抓時間已不多的機遇期，制訂立足于長遠的營銷計劃，適時調整營銷策略，不要搞單一的渠道銷售和層級制代理，應設一個價格控制線和采購指導價，讓更多的經銷商參與推介自己的品牌，尊重市場競爭的基本規則，避免“控貨”現象的重現，在規范經營的前提下實現企業更快速度更大規模更高層次的生長，做強國貨名牌。

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