企業，請注意保護好你的價格體系！

    在材料銷售渠道中，把家裝公司、設計師作為企業產品推售的一個途徑，現在已經不是什么策略秘密。然而，在給家裝公司和設計師各自點子（返點）的比例上，有時候家裝公司拿到的點子（返點）還要比設計師低，這卻是一件奇事。
 
    同時，在材料銷售過程中，家裝公司帶到材料展示店面的客戶價格，又要比給設計師或者家裝公司的低，以至于合作的家裝公司或設計師很為惱火，自己既丟失了客戶，反而也沒有賺到應有的利益（提成比例）。
 
    由于各個材料商，在銷售產品的家裝公司和設計師網點較多，對高價格銷售的保護策略上，因為監管不細的原因，致使很多材料展示銷售店面員工，為了個人利益而違背價格保護盟約，私自給客戶降價讓利的情況較為普遍。這對材料企業產品的整體銷售而言，是弊大于利的。
 
    具體損害有以下幾個方面：
 
    一、企業整體利潤下降。企業的整體利益是建立在企業各個分銷渠道單個利益不斷增長前提下的利益，假若一個公司有很多家分店，而其中只有一兩家在賺錢，其余要么保本，要么虧損，這樣對企業整體利益而言是降低的。
 
    在實現企業利益當中，關鍵一條是企業價格體系的規范性和恒定性，不是為了一時、短暫的利益而背離企業大原則，一味地以降低企業整體利益。企業發展過程中，其銷售渠道的經銷商要考慮自己的利益，有時候難免會在本區域內有意破壞企業大的利益。通過價格戰與別的競爭對手一拼高低。特別是與本地生產的產品來拼價格戰，不僅自己最后得到的利潤很少，同時會給企業整體利潤的增加，帶來直接拖拉現象，影響企業的整體利益。即使，企業的渠道很多，要是類似的僅考慮自身利益的經銷商或員工增多，那么企業要占有更大的市場份額基本成為難題。
 
    二、企業合作商家減少。一些區域經銷商在本區域內建立了產品的各種銷售渠道，但是在處理和渠道合作商家關系上不夠細致，經常出現自己賺錢而合作者虧錢的現象。久而久之，這樣不僅與合作商家的關系逐漸僵化，同時一旦行業內部對企業經銷商品行的惡劣程度傳開以后，那么和經銷商合作的商家也就自然減少。
 
    要正確對待各個合作渠道的共贏問題，那么首先在價格讓利幅度上面，應該是有所統一的。而不是一看到客戶就背離合作之前的初衷，盲目給客戶讓利降價，把利益體的利益放在了次要位置，而把眼前客戶的利益擺在頭等位置，這樣雖然你可以贏得一個客戶，但是你卻損失了一條長期介紹客戶的渠道，封殺了自己的一條盈利途徑。
 
    雖然，有時候，這種舉措的實施可能不是經銷商的本意，但其要是對下面員工的管理和培訓教育不到位，那么很有可能就是因為企業一個員工的私利而讓整個企業產品出現銷售渠道的斷裂。
 
    三、企業低價策略讓合作者很受傷。一個新的項目在創立初期，本來是由于項目的新穎而贏得大批客戶的青睞，因此，其在銷售各件單品時的價格勢必比僅銷售一件產品時的利潤價值要高很多。對銷售產品的企業來說應該是一件好事，因為它給企業實現比企業自身銷售更高的利潤，結果，通常會發生，一旦合作者因各種原因，把客戶帶到企業自己店面是，店面人員卻拿出比跟客戶談的報價更低的價格，而使客戶產品對合作者的好感，產生警惕和抵觸。致使合作者本身飛單，讓一筆本可能成交的生意頃刻化為泡影。
 
    企業一味的低價策略，既深刻的應在自己的營銷宣傳中，又徹底的灌輸給了銷售人員，不能夠變通，也不會變通的遲鈍，讓企業喪失利益的同時，也傷害了合作者。
 
    四、企業誠信度受到影響。在和各個渠道商合作過程中，要是企業對自己的價格返點不能夠謹慎保密，合理處理各個合作商之間的關系，那么很容易就讓自己的不誠信態度曝露無疑。就像前面舉到的例子，給家裝公司的返點比家傳公司內部設計師的返點還要低的合作模式，那么家裝公司完全會因為材料商家的不公正、誠信，而放棄與材料商的合作。畢竟一個公司的銷售額要比一個公司元素的銷售額要大的多，既然給大利益體很少的利潤回報，給小元素較大的回報，這樣，家裝公司還會繼續和材料商合作的簡直是傻子。
 
    五、企業違背了正常交易價格保護原則。一旦一個企業為了較小的利益而狂打價格戰時，那么它的競爭實際上已經違背了正常交易行業價格保護的原則。這樣下去，對整個行業利潤的提升沒有積極作用，同時會給行業發展帶來障礙。建材家居行業，作為一個粗放型模式的經營業態來說，其本身就存在很多不規范之處，因質量問題遭遇的投訴問題年年不斷，要是還只在價格上想辦法，搞便宜，那么行業整體素質不會有較大改善，同時還會使行業整體利潤下降。消費者雖然在價格上取得優勢，單并不一定能夠在適用和耐用方面獲得踏實。
 
    行業利潤一旦大幅度降低，那么這個行業的創新變革是非常艱難的。例如價格戰打到頭的家電行業、汽車行業、IT行業等，這些行業雖然單品利潤空間降低了，但是其在優質服務方面卻獲得長遠進步，而建材家居行業在這個方面確實目前做的不容樂觀，就本身的經營理念和經歷階段來說，還處于初中級階段，要想讓價格成為這個行業的決勝競爭品，那么目前來說，顯得有點過早。
 
    六、企業進一步發展后勁受到制約。在一個粗放型的行業里，商家目前的競爭已經達到白熱化狀態，要是一個勁鉆在“價格低廉、便宜”的牛角尖里，那么對整個行業企業的進一步發展而言，確實制造了很大障礙，一個行業不是僅有一、兩個響亮的品牌就能夠支撐起整個行業的發展，而是需要更多的行業品牌誕生和加盟。實現更多企業的利潤，實現更多行業品牌的高級發展，那么絕不能用“價格”把行業殺得一塌糊涂。價格只能是一種促銷手段，而不能一味沉迷在價格之中，要創造更多的利潤給企業，那么創新變革服務，延伸企業附加值，改善企業營銷途徑和手段，是值得企業去做的！